i 002456b8cccf0f26

на основании которых в итоге и составляются конкурентные листы.

У большинства крупных компаний, которые занимаются закупками

регулярно, существует некий круг постоянных поставщиков, которые

либо стабильно сотрудничают с компанией, либо периодически активA

но стремятся к сотрудничеству. Обычно при необходимости этих поA

ставщиков устно или письменно извещают об имеющейся потребноA

сти и просят озвучить свои предложения.

Если товар «простой», т. е. все требования к нему стандартизироваA

ны, известны договорные условия и требования к организации постаA

вок, то запрашиваются только цены, которые и являются решающим

166 Часть I. Как закупщик закупщику...

фактором при выборе. В государственных закупках такой способ наA

зывается «запросом котировок».

Если товар «сложный», т. е. его трудно свести к единой шкале треA

бований, потому что он нестандартный, сильно различается у разных

производителей, разнятся условия поставки и т. д., то для поставщиA

ков обычно формулируют общие параметры потребности, после чего

просят предоставить коммерческие предложения, в которых должны

фигурировать не только цена, но и подробное описание. Выбор поставA

щика в таком случае производится по нескольким параметрам.

Как вариант «второго раунда» процесса конкурентного выбора поA

ставщика после предоставления предложений используются откры

тые переговоры, или, как их еще иногда называют в деловой литератуA

ре, «конкурентные переговоры». Здесь на первый план выходят

профессионализм переговорщика и структура процесса переговоров.

Для того чтобы обеспечить максимальную прозрачность переговоров,

для участия в них приглашают специалистов, экспертов и консультанA

тов с обеих сторон, ведутся подробные протоколы или даже аудиоA и виA

деозаписи, фиксирующие ход процесса и являющиеся подтверждением

объективности и документальным свидетельством аргументации учасA

тников.

4. Структурирование цены (калькуляция затрат). Следующий споA

соб обеспечения прозрачности закупок можно условно назвать «струк

турированием» цены. Поставщики иногда называют его «осмечиваниA

ем». Это очень интересный способ, понимание сути которого может

стать не только доказательством прозрачности сделки, но и реальным

преимуществом закупщика при ведении переговоров с поставщиками.

Обычно используются два варианта «структурирования» цены: либо

составленный поставщиком, либо разработанный внутренним специаA

листомAсметчиком компанииAпокупателя. Причем первый способ саA

мый простой и удобный, ведь все, что требуется от закупщика, — это

попросить поставщика расписать цену продукта по следующей формуA

ле: сырьевая и производственноAзатратная себестоимость, стоимость

упаковки, сортировки, погрузки и т. п., логистика, рентабельность

и т. д. Вот как это может выглядеть в виде таблички (табл. 9).

А теперь представьте, что вы — директор сети книжных супермарA

кетов, который хочет включить в ассортимент своих магазинов новый

иллюстрированный журнал. Поставщик предлагает вам это издание

по достаточно высокой, на первый взгляд, цене. Вы просите его сдеA

лать «расшифровку» по прилагаемой табличке. Он приносит вам

Глава 9. О прозрачности закупок 167

«структуру», исходя из которой предложенная им цена кажется вполA

не логичной и обоснованной.

Таблица 9. Структура цены единицы продукции (I)

Наименование поставщика

ООО «Хороший поставщик»

Наименование товара

Цветной журнал

Структура цены единицы продукции

Составляющие материалы

В руб. В %

Наименование

Материал 1

Бумага

14,3

26,7

Материал 2

Полиграфические красители

4,88

9,1

Материал 3

Вклеенные пробники

2,55

4,8

Материал 4

Скрепляющие скобы

0,08

0,1

Материал 5

0,0

Материал 6

0,0

Материал 7

0,0

Материал 8

0,0

Упаковка 1

Индивидуальная упаковка

0,09

0,2

Упаковка 2

Упаковка пачек журналов

0,02

0,0

Транспорт

Доставка до оптовых распространителей 0,45

0,8

Энергоресурсы

Использование и износ компьютеров,

0,82

1,5

плата за сетевые ресурсы

Услуга 1

Услуги типографии

6,55

12,2

Услуга 2

Услуги распространителей

0,68

1,3

Услуга 3

Рентабельность

12,38

23,1

Налоги

Разные налоги

0,78

1,5

Другие расходы Аренда редакционного помещения

0,45

0,8

Другие расходы Фонд заработной платы редакции

9,57

17,9

Всего

53,6

100

Идем дальше. Среди персонала сети книжных магазинов есть штатA

ный сметчикAполиграфист, который разбирается в затратной части

издательского бизнеса как рыба в воде. Именно ему поручают состаA

вить некую «альтернативную смету» цены нового товара.

Он проверяет предоставленные поставщиком расчеты, затем берет

в руки рассматриваемый в качестве потенциального товара журнал,

проверяет качество бумаги и иллюстраций, смотрит, в какой типограA

фии он отпечатан, сравнивает приведенные цифры с типографскими

расценками, стоимостью доставки и услуг распространителей и соA

ставляет свою таблицу структуры цен, которая выглядит уже нескольA

ко поAдругому (табл. 10).

168 Часть I. Как закупщик закупщику...