i 002456b8cccf0f26

Таблица 10. Структура цены единицы продукции (II)

Наименование

ООО «Хороший поставщик»

поставщика

Наименование

Цветной журнал

товара

Структура цены единицы продукции

Составляющие материалы

В руб. В %

Наименование

Материал 1

Бумага

9,5

22,6

Материал 2

Полиграфические красители

4,88

11,6

Материал 3

Вклеенные пробники

1,2

2,9

Материал 4

Скрепляющие скобы

0,08

0,2

Материал 5

0,0

Материал 6

0,0

Материал 7

0,0

Материал 8

0,0

Упаковка 1

Индивидуальная упаковка

0,09

0,2

Упаковка 2

Упаковка пачек журналов

0

0,0

Транспорт

Доставка до оптовых распространителей 0,22

0,5

Энергоресурсы

Использование и износ компьютеров,

0,82

2,0

плата за сетевые ресурсы

Услуга 1

Услуги типографии

4,25

10,1

Услуга 2

Услуги распространителей

0,68

1,6

Услуга 3

Рентабельность

9,48

22,6

Налоги

Разные налоги

0,78

1,9

Другие расходы

Аренда редакционного помещения

0,45

1,1

Другие расходы

Фонд заработной платы редакции

9,57

22,8

Всего

42

100

В итоге директор магазина начинает переговоры с поставщиком приA

мерно со следующего: «После тщательного анализа вашего предложеA

ния мы пришли к выводу, что вы несколько завысили стоимость бумаги

и услуг типографии, поскольку, согласно нашим данным, бумага такого

качества стоит столькоAто за тонну, а расценки типографии, услугами

которой вы пользуетесь, зависят от тиража. Зная ваш тираж, мы точно

знаем, сколько вы платите типографии. Кроме того, красители входят

в стоимость полиграфических услуг, и нам непонятно, почему вы выдеA

ляете их отдельной строкой в структуре стоимости единицы продукции.

Опять же, средний процент рентабельности, который закладывают

в свою цену другие наши поставщики периодических изданий, не преA

Глава 9. О прозрачности закупок 169

вышает 22,6% — с какой стати мы должны соглашаться на ваши

23,1%?» Ну и т. д.

Плюс этого способа в том, что он применим абсолютно в любой сфеA

ре закупок. Кроме того, помимо обеспечения прозрачности, он являA

ется хорошим средством снижения цены.

Минус этого способа в том, что для его эффективного использоваA

ния необходимы как минимум:

• готовность поставщика болееAменее честно показать свои затраA

ты, на что соглашаются далеко не все;

• наличие у закупщика профессиональных знаний в сфере, котоA

рая является предметом переговоров, либо возможность привлеA

кать для анализа структуры цены компетентного эксперта.

5. Работа с источниками товара (производителями) напрямую.

Следующий способ обеспечения прозрачности закупок — это выход

напрямую на производителя. Для некоторых компаний не принципиA

ально, работают ли они с производителями, дистрибьюторами или поA

лучают товар из «десятых» рук. Главное — это попадание в оптимальA

ный ценовой коридор. А есть компании, которые просто помешаны на

идее «выхода на первоисточник».

Например, торговые сети постоянно ставят своим закупщикам заA

дачу начать сотрудничать с производителями. Хотя как раз в работе

с сетевыми клиентами производители далеко не всегда оптимальный

выбор. Большинство из них, к сожалению, не обладает гибкой сервисA

ной инфраструктурой и предпочитает работать только на условиях

предоплаты.

Именно поэтому вокруг любого завода, производящего болееAменее

востребованную продукцию, постоянно вьется рой коммерсантов разA

ного калибра. Именно они берут на себя все те недостающие для эфA

фективного сбыта функции, делая товар максимально привлекательA

ным в глазах потребителя, добавляя к его характеристикам удобную

логистику (как сказали бы гдеAнибудь в Америке: customerfriendly),

упаковку, дополнительный сервис, отсрочку оплаты и т. д., и т. п. —

и, естественно, в несколько раз увеличивая его цену.

Поэтому крупные производственные компании, которые нацелены

на максимально возможное снижение цен, все чаще пренебрегают доA

полнительными услугами, сервисом и улучшением продажных харакA

теристик товара, связанных с посредниками, и выходят напрямую на

производителя. Особенно эта практика распространена в сферах проA

изводства промышленных товаров.

170 Часть I. Как закупщик закупщику...

В общем, в работе с производителем с точки зрения прозрачности

закупок есть неоспоримое преимущество: максимально возможное укоA

рачивание цепочки звеньев от первоисточника товара до его конечного

потребителя. Это один из тех редких случаев, когда все сомнения в проA

зрачности закупок можно развеять только одной фразой: «Мы покупаA

ем этот товар напрямую у производителя».

На практике дистрибьюторы зачастую получают у производителя

гораздо более выгодные условия, поскольку закупают огромное колиA

чество товара, несоизмеримое с тем объемом, в котором нуждается отA

дельно взятый конечный потребитель. Именно поэтому они часто

в итоге предлагают цены ниже, чем сам производитель, которому элеA

ментарно невыгодно работать с несколькими мелкими клиентами, если

есть один крупный — пусть даже и посредник.

6. Коллегиальность решений. Достаточно серьезным гарантом проA