i 002456b8cccf0f26

торое как раз является сезонным товаром в силу того, что урожай подA

солнечника убирается в РФ всего один раз в год, в начале осени, приA

думал замечательный слоган для своих клиентов, призванный убедить

их в необходимости заключения годового контракта: «Если во времеA

на изобилия Вы верны нам, то во времена дефицита мы верны Вам».

ПоAмоему, лучше не скажешь.

Следующий «подводный камень» — это отсутствие контакта с по*

ставщиками и другими референтными лицами. Отчасти эту проблеA

му можно отнести к коммуникативным. Каким бы гениальным и таA

лантливым ни был закупщик, он работает не в вакууме. Его окружают

люди — коллеги, представители поставщиков, руководство, специалиA

сты, консультанты, чиновники контролирующих госорганов, предстаA

вители логистических структур и пр. И очень часто успех сделки завиA

сит от согласованности взаимных действий закупщика и других лиц

либо от степени взаимопонимания и поддержки между закупщиком

и иными так или иначе влияющими на ситуацию людьми. А вот как

раз взаимопонимания и поддержки очень часто не хватает.

Правильный курс: работа над собой и своими личными лидерскиA

ми качествами, развитие своего умения работать в команде. ЗакупA

щику очень часто приходится ради дела «наступать на горло» собA

ственным принципам и симпатиям, поэтому он поневоле вынужден

закалять свой характер, избавляясь от ненужной чувствительности

и доверчивости.

Конечно, дружить со всеми сразу вряд ли возможно. Но если вы —

профессиональный закупщик, вы должны к этому стремиться. Во всяA

ком случае, в качестве программыAминимум можно поставить себе заA

дачу ни с кем не ссориться и не вступать в открытые конфликты.

Еще одна часто встречающаяся проблема — это давление среды.

В продолжение предыдущей темы хочу заметить, что окружающие заA

купщика лица могут быть настроены конструктивно, дружелюбно или

даже индифферентно, что далеко не так плохо, потому что они же моA

150 Часть I. Как закупщик закупщику...

гут быть настроены крайне негативно и даже агрессивно. Как гласит

корпоративный фольклор, только ленивый не кинул в закупщика каA

мень.

Со стороны часто кажется, что у закупщика не жизнь, а малина.

Сиди себе и выбирай, кто тебе нравится из поставщиков, а кто не нраA

вится. Так обычно говорят индифферентные и скептически настроенA

ные граждане из ближайшего окружения закупщика.

А вот агрессивные граждане выражают свое мнение еще более резA

ко. Любой прокол поставщика — вольный или невольный — немедленA

но предъявляется закупщику в качестве его личной недоработки. ПриA

шел ли некачественный товар, задержалась ли поставка, снизилась ли

цена на рынке после подписания договора, отказался ли поставщик

удовлетворить претензию — во всем этом винят закупщика. Как говоA

рится, «валите все на лысого». Иногда общественное мнение бывает

настолько негативным, что невыносимо трудно ему противостоять.

Правильный курс: самое главное правило — сохранять олимпийA

ское спокойствие и никогда не оправдываться. Потому что, оправдыA

ваясь, вы выставляете себя виноватым.

А еще лучше — создать себе железобетонное «алиби» на все случаи

жизни. Что это значит? Под подписанным договором должны быть все

необходимые визы, чтобы было ясно, что решение было принято не

единолично закупщиком. А значит, и ответственность за любые поA

следствия заключения сделки лежит не только на нем.

Все переговоры и деловое общение с поставщиками должны быть

задокументированы либо в виде отчетов, либо в виде деловой переA

писки, либо в виде «картины дня» — некоего дневника, в который вы

кратко записываете стенограмму событий рабочего дня: с кем говориA

ли, куда звонили, с кем и о чем вели переговоры, каких достигли реA

зультатов, какие решили проблемы и т. д.

В общем, если что — вы всегда должны быть готовы предъявить доA

кумент, подтверждающий, что в той или иной ситуации вы сделали

все, что было в вашей компетенции, и даже больше.

Увы, вся эта бюрократия отнимает уйму времени, которое закупA

щик мог бы потратить на более важные и срочные дела. Однако это

необходимо, чтобы не подставлять себя под удары, которые регулярно

сыплются на любого закупщика, который действительно работает.

Еще один подводный камень закупок — интенсивный ритм работы,

вечная «текучка», авральный режим работы, не позволяющий отдыA

шаться и посмотреть по сторонам. В большинстве коммерческих фирм

основная масса закупок идет со сроком «вчера», поэтому большинство

Глава 8. «Подводные камни» закупок 151

закупщиков с утра до вечера крутятся, как белки в колесе. Все время

чтоAто делают и при этом постоянно ничего не успевают.

Правильный курс: креативный таймAменеджмент. Если вам никак

не удается упорядочить рабочее время и выкроить несколько часов для