i 002456b8cccf0f26

ставщику, который «называется так же, как вы, за исключением одной

буквы». Еще пара недель уходит на то, чтобы «получить деньги обратA

но» от «другого поставщика», — а там, глядишь, финансовые трудноA

сти вашей компании наконецAто решаются.

Способ на самом деле глупый, поскольку подобные истории обычA

но шиты белыми нитками и нормальный поставщик быстро вычисляA

ет, что его водят за нос.

Правильный курс.

1. Вариант конструктивный. Он подразумевает частичную оплату

за поставленный товар. Знаете ли вы, что даже если поставщик подаст

на вас в суд за невыполнение обязательств по оплате поставленного

товара, тот не сможет привлечь вашу компанию к ответственности,

если она начала выплату задолженности? Пусть даже эти выплаты

минимальны, главное — сам факт!

Поэтому лучший вариант — подойти к финансовому директору

и сообщить, что ряд поставщиков согласились потерпеть, пока не реA

шатся финансовые проблемы, однако есть несколько особо конфликтA

ных контор, которым желательно заплатить хотя бы процентов по

двадцать от предъявленных к оплате счетов.

2. Вариант правдивоAэмоциональный. Заключается во взывании

к общечеловеческим ценностям поставщика и щедрых обещаниях буA

дущих выгод. «Разве мы хоть раз вас подвели? Мы всегда платим, как

часы, просто у нас небольшие финансовые трудности. Вы же уверяли

нас, что готовы ради нашего сотрудничества на все. Пришло время это

доказать! Потерпите немного, и мы это оценим по достоинству. Как

только период затруднений закончится, мы готовы пересмотреть усA

ловия нашего с вами контракта в сторону улучшения платежных усA

ловий и смягчения некоторых требований…»

Суть метода проста: предложить поставщику некий призрачный

компромисс. Если он потерпит некоторое время без платежей, это приA

бавит ему дополнительных «плюсиков» на будущее.

3. Вариант оптимистический. Он заключается в извлечении из сиA

туации максимума пользы для вашей компании. Каким образом? Если

148 Часть I. Как закупщик закупщику...

у вас достаточно смелости, можете сыграть ваAбанк. «Наша компания

в настоящее время никому не платит. Только особо “преданным” поA

ставщикам. Хотите стать таким? Не ждите денег за предыдущие поA

ставки, сделайте новую. Каждая новая поставка будет означать оплату

одной из предыдущих». Это уже более реальный и выгодный компроA

мисс, если сравнивать его с предыдущим вариантом.

4. Вариант мудреный. Если дела совсем плохи, но не безнадежны,

можно предложить поставщику заключить договор факторинга или

в качестве оплаты взять у вас готовую продукцию (если таковая имеA

ется).

ВсеAтаки не могу не заметить, что это достаточно рискованно — злоA

употреблять спонтанным финансированием. Особенно в отношении

нескольких поставщиков одновременно, ведь обиженные могут объеA

диниться против вас!

Был один такой хрестоматийный случай в 1990 г. — с группой универсальных ма*

газинов Federated and Allied, — когда поставщики из*за длительных неплатежей

отказались предоставлять дополнительный кредит универсамам этой сети и сво*

ими согласованными действиями вынудили контору объявить о своем банкрот*

стве.

Аналогичные случаи происходят и в нашей стране. Лично я знакоA

ма с одной компанией, которая в качестве платы за поставленный тоA

вар «прихватизировала» у своего клиента корпоративную сауну с басA

сейном, которая находилась прямо на территории завода. Молодые

люди соорудили вокруг заведения высокий забор, сделали отдельный

въезд и добавили к своему бизнесу еще одно интересное направление.

Так что будьте осторожнее с просрочками оплаты!

Еще один «подводный камень» закупок — это фактор сезонности.

Существует целый ряд товаров, которые характеризуются четко выA

раженными сезонными колебаниями цен, вызванными либо проявлеA

ниями сезонного дефицита или изобилия товаров, либо сезонными

колебаниями спроса.

Не приняв во внимание фактор сезонности, закупщик рискует окаA

заться в неприятной ситуации: не уложиться в ранее запланированA

ный бюджет. Либо, что еще хуже, вообще не смочь купить нужный ему

товар в силу сезонного дефицита.

Правильный курс: очень важно четко выделять эту группу товаров

среди закупаемой номенклатуры и пристально отслеживать периоды

«всплесков» и «падений» цен, планируя максимально возможный

объем закупок на периоды наиболее низких цен.

Глава 8. «Подводные камни» закупок 149

Другим вариантом сглаживания фактора сезонности можно считать

годовой контракт с производителем товара, в котором расписан точA

ный график поставок и — если повезет — фиксированная цена.

Конечно, может получиться так, что в какиеAто периоды цена будет

казаться несколько завышенной, потому что рынок будет выдавать боA

лее дешевые предложения, однако в случаях с сезонными товарами

следует мыслить стратегически. Ведь во времена дефицита та же саA

мая цена уже будет выглядеть совершенно поAдругому.

Один из моих знакомых производителей подсолнечного масла, коA