i 002456b8cccf0f26

В целом при правильно организованном планировании можно поA

чти в любой компании внедрить системные закупки, которые условно

можно разделить на три основных метода: квотирование, «по щелчку

пальцев» (just in time) и консигнация.

Метод квотирования подразумевает наличие у компанииAпокупаA

теля болееAменее стабильной потребности в определенном товаре.

В этом случае договоры поставок могут заключаться на длительный

период с указанием конкретных количеств (часто и допустимых проA

центных отклонений, например ±5%) и графика отгрузки.

Впрочем, в коммерческих закупках гораздо чаще используется так

называемая «плавающая квота». При этом методе также может заклюA

чаться долгосрочный договор, однако он является рамочным, и даже

если в нем указано какоеAто количество товара, которое покупатель

обязуется приобрести в течение определенного периода, то оно весьма

приблизительно, ориентировочно. Обычно в такой ситуации покупаA

тель ежемесячно предоставляет поставщику конкретную заявку на

следующий месяц либо информацию об общей планируемой потребA

ности, а конкретные заказы отправляет уже в течение месяца по мере

необходимости.

Метод квотирования хорош тем, что у покупателя есть гарантия стаA

бильного получения необходимого ему товара, а у поставщика есть гаA

рантированный канал сбыта. Кроме того, поскольку квота может меA

няться в зависимости от колебаний спроса или других сезонных

(переменных) факторов, покупателю нет необходимости держать на

складе большие товарные запасы.

142 Часть I. Как закупщик закупщику...

Недостатком этого метода является то, что применим он только

в условиях предсказуемости потребности покупателя. К сожалению,

не всегда и не для всех товарных позиций потребность может быть

спрогнозирована. Кроме того, не все покупатели готовы связать себя

узами долгосрочных договоров всего с одним источником товара.

Наверное, именно такие покупатели придумали закупки по «стан

дарту», которые я бы тоже отнесла к методам квотирования. На мой

взгляд, этот метод наиболее органично подходит для ритейла. ЗаклюA

чается он в том, что устанавливается некий стандарт единичной заA

купки (поставки) — иногда он приравнивается к минимальной

партии, — а также определяется максимально возможное количество

поставок на определенный период. Например, отдел свежих и замороA

женных продуктов супермаркета указывает в договоре поставки в каA

честве стандарта 3000 упаковок свежемороженой ягоды одного вида,

при этом максимальное количество поставок составляет 10 в месяц.

Встречаются варианты, при которых общее количество ежемесячA

ных поставок не ограничивается, однако в этом случае поставщики

обычно настаивают на установлении фиксированного промежутка

времени между заказами, чтобы было достаточно времени на оформA

ление заявки, производство или формирование партии, доставку

и т. д. Например, ближайшая поставка не может быть раньше, чем в теA

чение 7 рабочих дней с даты последней поставки.

Впрочем, что касается ритейла, закупки по стандарту приживаются

далеко не во всех сетях. Объясняется это тем, что для сетевых закупA

щиков значимым конкурентным преимуществом поставщика являетA

ся отсутствие ограничений как по количеству товара, так и по срокам

его доставки. Менеджеры супермаркетов делают заказы не для удобA

ства поставщиков, а исходя из потребности своего конкретного магаA

зина, учитывая колебания проходимости, показатели продаж за преA

дыдущий период, запланированные промоакции и т. д. Поэтому один

магазин может заказывать по 20 тысяч упаковок товара еженедельно,

а другой супермаркет этой же сети может заказывать точно такой же

товар раз в месяц по 10 упаковок.

Думаю, что большинство поставщиков, работающих в ритейле, вреA

мя от времени сталкиваются с тем, что затраты на доставку маленького

заказа превышают их прибыль от продажи товара. С другой стороны, не

имея четко прописанного в договоре минимального размера заказа или

стандарта, они не могут отказаться от поставки даже смехотворно маA

ленькой партии товара, поскольку в этом случае им придется платить

штраф. Подробнее о сложностях ритейла говорится в главе 14.

Глава 8. «Подводные камни» закупок 143

Метод закупок just in time, или, как его называют некоторые закупA

щики, «по щелчку пальцев», нетипичен для нашей страны. Скорее он

типичен для развитых стран, с отлаженными системами коммуникаций,

инфраструктуры и логистики. Название говорит само за себя: как тольA

ко у вас возникает потребность в какомAлибо товаре, вы снимаете трубA

ку, набираете номер телефона своего поставщика и говорите: «Завтра в

8 утра на моем складе № 6 должно быть 2743 лампочки на 60 ватт».

И завтра в 8 утра у ворот вашего склада как по мановению волшебной

палочки появляется маленький фургончик с надписью «Электротовары».

Отрадно видеть стремление некоторых отечественных поставщиков