i 002456b8cccf0f26

сти или даже ниже. Это значит, что рано или поздно все вернется на

круги своя и поставщик, убедившись, что вошел к вам в доверие и сраA

ботался с вашей организацией, все равно потихоньку поднимет цены

до нормального рыночного уровня.

Вовторых, если у вас есть постоянный поставщик этого товара, коA

торый выручал вас неоднократно и давно доказал свою лояльность

и надежность, отдав предпочтение «залетному» торговцу с дешевым

товаром, вы оттолкнете от себя проверенного поставщика. В дальнейA

шем возобновление сотрудничества может оказаться под большим

вопросом. Стоит ли игра свеч?

Конечно, есть и «позитивные варианты». Например, покупка товаA

ра напрямую у производителя, продажа имущества и складских остатA

ков предприятийAбанкротов конкурсными управляющими, реализаA

ция конфискованных товаров уполномоченными государственными

службами, распродажи, ликвидации и т. п.

Правильный курс: если вам предлагают нужный вам товар по нереA

ально низким ценам, не спешите радоваться, но и не отказывайтесь

«не глядя». Отнеситесь к предложению максимально серьезно и поA

старайтесь его проанализировать с помощью следующих действий.

1. Соблазнившись низкой ценой, начните с проверки качества

партии. Прежде всего запросите документы, подтверждающие качеA

ство (сертификат или декларацию соответствия, паспорт, качественA

138 Часть I. Как закупщик закупщику...

ное удостоверение и т. д.), после чего — еще до заключения сделки —

не поленитесь лично его проверить. И не по образцам, а выехав на склад

поставщика или в порт отгрузки, желательно захватив с собой эксперта.

2. Обязательно запросить все имеющиеся на дешевый товар докуменA

ты. Помимо сертификатов качества и декларации соответствия, желаA

тельно запросить ГТД (если товар импортный), дилерское соглашение

продавца с производителем или агентский договор (если он предлагает

не свою продукцию), регистрационное удостоверение товара и т. д.

Если с документами и качеством все в порядке и у вас возникает лоA

гичное предположение, что низкая цена связана с демпинговой политиA

кой продавца, направленной на завоевание рынка либо на привлечение

нового клиента в лице вашей компании, попросите его объяснить, поA

чему его цена так отличается от рыночной.

Возможно, поставщик с умным видом начнет рассказывать вам всяA

кие байки. Например, о том, что его предприятие «достигло точки беA

зубыточности за счет эффекта масштаба» или что ему чудесным обраA

зом удалось минимизировать издержки, придумав бесплатный способ

транспортировки товара. Мне приходилось слышать красочные описаA

ния того, как поставщик смог ликвидировать все лишние звенья из цеA

почки «производитель — клиент» или что с ним расплачиваются товаA

ром в счет ранее образовавшегося долга по сниженным ценам в качестве

«пени» за просрочку оплаты. Вариантов может быть множество в завиA

симости от фантазии и уровня подготовленности поставщика.

Если вам излагают именно такую полуфантастическую версию, смеA

ло предлагайте поставщику законтрактовать годовой объем товара и заA

фиксировать цену на текущем уровне. Если, конечно, она действительA

но низкая. В любом случае не прогадаете. Либо получите дешевый

товар в долгосрочной перспективе, либо выведете интригана на чисA

тую воду.

Подводный камень номер три — отсутствие информации. НекотоA

рые корпоративные закупщики называют такие условия «зонами проA

вала рынка». Это значит, что если вы вынуждены совершать закупку, не

зная реального положения вещей на рынке, вероятность того, что вы

купите далеко не самый лучший товар или товар по завышенным цеA

нам, сильно возрастает. Поиск нужного товара в условиях отсутствия

информации — это то же самое, что поиск черной кошки в темной комA

нате. Есть высокая вероятность больно удариться о стену.

Правильный курс: если у вас нет возможности регулярно изучать

рынок и собирать информацию, самый лучший способ «держать руку

на пульсе» — это зайти на какойAнибудь профессиональный сайт, свяA

Глава 8. «Подводные камни» закупок 139

занный с интересующим вас товаром, и подписаться на бесплатную

рассылку новостей или на платную рассылку обзоров рынков и цен.

Это удобно хотя бы тем, что вам не надо самому бороздить просторы

Интернета в поисках нужной информации. Кроме того, даже если вы

забудете, что вам нужен мониторинг, рассылка с обзором новостей рынA

ка сама напомнит вам о себе.

Подводный камень номер четыре — ошибки планирования. Я уже

говорила о важности планирования, но в данном случае я не боюсь поA

вториться. Ведь «провалы» в этой области влекут за собой «провалы»

в закупках и, как следствие, сырьевые кризисы или авральные закупки.

Что такое авральные закупки? Это когда товар нужен уже вчера, а ты

сидишь и не знаешь, где его можно быстро взять в нужном тебе количеA

стве и с нужным качеством.

Увы, Россия в вопросах планирования — страна особая. В Японии,