i 002456b8cccf0f26

ний», взять паузу, хорошенько обдумать, как можно выйти из ситуации

с минимальными потерями, и начать восстанавливать мир. Главное, что

надо помнить — нельзя показывать поставщику, что вы нуждаетесь

в нем сильнее, чем он в вас.

Лучше всего замаскировать свое отступление под временное переA

мирие, «аванс» в счет будущего сотрудничества или решение «дать

еще один шанс» поставщику.

Ну а если вы можете найти альтернативу строптивому поставщику

либо сотрудничество именно с этой компанией для вас не принципиA

ально — смело настаивайте на своем и идите до конца. Особенно если

действительно уверены в своей правоте.

Глава 8. «Подводные камни» закупок.

Одиннадцать самых крупных «подводных

камней». Как правильно «проложить курс»,

чтобы все время было «семь футов

под килем»

Хороший лоцман не нуждается в приборах, чтобы проложить

правильный курс. Ему достаточно компаса и звездного неба.

Частное мнение старого «морского волка»

Сравнение закупщика с лоцманом, вынесенное в эпиграф к этой

главе, не случайно. Ведь закупщику очень часто приходится лавироA

вать в море противоречивых интересов, стараясь просчитать и предотA

вратить возникновение сложных и проблемных ситуаций.

Со стороны очень трудно сделать объективный вывод о степени

сложности процесса закупок. Часто можно услышать высказывания

типа: «Закупать легче, чем продавать», «Все закупщики сидят на откаA

тах», «Классно работать в закупках: тратишь чужие деньги и еще зарA

плату за это получаешь» и т. д., и т. п. Не буду приводить все расхожие

мнения, только позволю себе заметить, что в большинстве своем они

далеки от истины. Хотя бы потому, что исходят от людей, которые

никогда не сталкивались с работой закупщика «изнутри».

Те, кто варится в этом котле, знают, что все далеко не так просто

и в работе закупщика есть немало подводных камней. Вот о нихAто

и хотелось бы поговорить, поскольку «рифы и отмели» неприятносA

тей подстерегают любого закупщика.

Ну а для того, чтобы «по компасу и звездному небу» определить, где

скрываются «подводные камни» закупок, достаточно понять, от каких

факторов зависит успешность процесса.

Если закупщик знает, на что надо обращать повышенное внимание

в своей работе, ему намного проще избежать проблем. Как мы видим

из рис. 5, основными составляющими успешных закупок являются праA

132 Часть I. Как закупщик закупщику...

вильное планирование, выбор оптимальной формы закупок, правильA

ный выбор поставщиков, личность закупщика, владение информациA

ей, управление рисками и прозрачность. О личности закупщика мы

уже говорили, о том, как правильно выбирать поставщиков, — тоже.

Поэтому в этой главе мы рассмотрим проблемы, связанные с остальA

ными составляющими закупок.

Рис. 5. Из чего складываются успешные закупки

Подводный камень закупок номер один — выход ситуации из*под

контроля. Как правило, видимым результатом этой проблемы обычно

становятся авральные закупки. Об этот «камень» хотя бы один раз за

свою карьеру спотыкается каждый закупщик. Чаще всего это происA

ходит совершенно неожиданно, когда «ничто не предвещает беды», как

пишут в книгах. Закупщик расслабляется, поскольку все идет по плаA

ну, товар отгружается, договоры и заявки выполняются, оплата проA

изводится.

И тут вдруг гдеAто в дороге ломается машина с товаром.

Или поставщику неожиданно запрещают ввоз законтрактованной

партии товара и он, извинившись и сославшись на «форсAмажор», улеA

тает за границу улаживать конфликт.

Или поставщик замалчивает какиеAто свои проблемы, мешающие

ему выполнить свои обязательства, уверяя закупщика, что «все идет

по плану», «не волнуйтесь, все в силе» и т. д. А на самом деле ситуация

уже близка к критической.

Глава 8. «Подводные камни» закупок 133

Еще бывает так, что внезапно поступившая партия товара оказываA

ется отвратительного качества и совершенно непригодной для испольA

зования, причем она уже оплачена и поставщик отказывается осущеA

ствлять замену.

Или вы делаете предоплату, а поставщик вдруг исчезает из зоны доA

сягаемости, оставив вас без денег и без товара.

Да мало ли что может случиться, пока вы думаете, что все хорошо!

В последнее время прослеживается четкая тенденция отказа предA

приятий от хранения излишков сырья и запчастей на собственных

складах, поскольку менеджмент увлекся оптимизацией управления

складскими остатками. Основная идея такой оптимизации — избежаA

ние «консервации» средств предприятия в виде чрезмерных товарных

запасов на складах. С одной стороны, это правильно, с другой — это

осложняет деятельность закупщиков, поскольку действительно трудA

но работать в условиях отсутствия стоков, наличие которых дает заA

пас времени для поиска поставщиков и организации очередной сделA

ки.

Для поставщиков новые подходы к вопросу оптимизации складA

ских остатков поставили дополнительные задачи, такие, например, как