i 002456b8cccf0f26

до большую сумму, чем высветил тарификатор. Как? Почему? Трудно сказать.

То ли тарифы повысились, то ли вес груза или тип вагона был выбран неправиль*

но. В любом случае закупщик в полном недоумении: ему и в голову не могло прий*

ти, что поставщик не удосужился проверить сумму тарифа у официальных источ*

124 Часть I. Как закупщик закупщику...

ников. А поставщик тем временем гнет свою линию: «Вы меня кинули, вы меня

подставили, из*за вас у меня убытки. И поэтому теперь вы должны повысить мне

цену!»

Подлизы. Слащавые и неискренние поставщики, которые методичA

но осыпают вас комплиментами. «Ой, как мне приятно вас слышать»,

«Вы самый лучший закупщик, с которым мне приходилось общаться»,

«Я восхищаюсь вашим профессионализмом», «Я работаю с вашей комA

панией только изAза вас», «Спасибо, что вы нас так выручаете», «Эту

скидку я даю только ради вас» и т. д., и т. п. Обычно все эти высказываA

ния очень быстро набивают оскомину и поставщики, избравшие такой

стиль поведения, добиваются эффекта, обратного желаемому. Именно

поэтому я и пишу о них так мало.

«Свои люди». Поставщики, настойчиво набивающиеся в друзья.

Свои парни, которые все понимают и знают, как трудна судьба закупA

щика. Если надо — дадут взаймы, подвезут в нужном направлении, сдеA

лают небольшую скидочку, чтобы вы могли отчитаться перед начальA

ством о снижении цены, помогут разузнать конфиденциальную

информацию о своих или ваших конкурентах и т. п.

Все бы хорошо, если бы не одно «но». Стоит закупщику заняться друA

гой деятельностью или сделать шаг в сторону другого поставщика, как

«друзья» тут же забывают о его существовании или — что еще хуже —

превращаются во врагов. Поэтому профессиональные закупщики дерA

жат большинство своих поставщиков на расстоянии вытянутой руки.

Когда надо — пользуются их «дружбой», когда нет такой нужды — стаA

новятся безразличными и отчужденными. Лучшее средство от неискA

ренности — ответная неискренность, подчеркнутая вежливость и отA

страненность.

Зануды. Чаще всего это чрезмерно серьезные поставщики, которые

помешаны на своем товаре и не понимают, как можно покупать товар

у когоAто другого, если самый лучший — у них.

Они выводят из строя ваши факсы, присылая бесчисленные сертиA

фикаты, протоколы исследований, рекомендательные письма, диссерA

тации, газетные статьи и научные исследования, посвященные их товаA

рам и услугам.

Они присылают вам по электронной почте презентации и фильмы

с такими гигантскими объемами информации, что ваш сервер надолго

выходит из строя.

Они звонят и требуют объяснений.

Они привозят к вам на переговоры экспертов и светил науки.

Глава 7. Рейтинг поставщиков 125

Они настолько методичны и назойливы в своем стремлении навязать

вам свою точку зрения, что от одного их голоса в трубке у вас начинаетA

ся приступ одновременно удушья, тошноты и головокружения.

Независимые. Обычно это поставщики, знающие истинную цену

и себе, и своему товару. Чаще всего потому, что спрос на него превыA

шает предложение. Их дела идут хорошо, продажи растут, клиентов

море. Они могут быть замечательными людьми, но с ними очень

сложно договориться, поскольку они готовы работать только на своA

их условиях.

И правда: зачем им себя в чемAто сдерживать и соглашаться на усA

ловия, в той или иной мере ограничивающие их преимущества, если

у них и так все хорошо?

С такими очень сложно договориться, поскольку закупщику приA

ходится выступать в непривычной для себя роли чрезмерно заинтереA

сованного переговорщика или даже просителя.

Агрессивные. Это люди, которые считают себя умнее, значимее

и во всех отношениях важнее закупщика. Очень часто они ведут себя

как самые настоящие хамы и грубияны. Когда они разговаривают с

вами, у вас создается ощущение, что они вам сделали большое одолA

жение.

Если вы по какимAлибо причинам отклоняете предложение подобA

ного типа, они начинают возмущаться и пытаются оказать на вас моA

ральное давление всеми известными им способами. Например, они

могут сказать чтоAто вроде: «Я позвоню вашему начальнику и скажу,

что вы отказались брать мой товар, потому что получаете откаты от

фирмы ХХХ», — и называют компаниюAконкурента, с которой у вас

существуют на момент разговора договорные отношения. Таким люA

дям ничего не стоит просто нахамить, во всеуслышание усомнившись

в ваших умственных способностях.

Как себя вести с такими? Лучший вариант — холодная вежливость

и немедленное прекращение разговора, как только он выходит за рамA

ки бизнеса. Например, так: «Извините, у меня нет времени слушать

ваши угрозы, но вы можете позвонить нашему генеральному директоA

ру, возможно, он менее занят. А еще лучше — позвоните на наш автоA

ответчик. Он будет слушать вас, пока пленка в кассете не закончится.

Всего хорошего».

Очень часто такие люди звонят и пытаются вытянуть из вас нужA

ную им информацию: какие цены у их конкурентов, кто и какой товар

вам поставляет, на каких условиях, как вы им платите и т. д. Обычно