i 002456b8cccf0f26

по телефону: «Если не выполните наши условия, мы с вами больше

работать не будем!» или «Если вас не устраивает такое положение веA

щей, мы найдем себе других поставщиков!»

Я считаю такой подход в корне неверным, свидетельствующим лишь

о бессилии закупщика и его неумении договариваться. Ибо нет ничего

легче, чем работать с идеальным поставщиком, которого все устраивает

и который соответствует самому длинному и заковыристому списку

требований. И очень сложно постоянно находить общий язык с людьA

ми, которые привыкли отстаивать свою позицию и свои взгляды.

На самом деле идеальных поставщиков в природе не существует,

практически у всех есть какиеAто недостатки, сбои и отклонения, ведь

даже если сам поставщик близок к идеалу, он работает не в вакууме,

а в социуме. Ломаются машины, железная дорога задерживает доставку

грузов, разбиваются самолеты, идут тропические ливни и снегопады,

случаются эпидемии, лесные пожары и наводнения, вводятся государA

ственные запреты, ограничения и неожиданные законы, происходят

народные волнения, теракты и войны и еще многое другое, что известA

но нам под общим названием «форсAмажор».

Поэтому подвиг не в том, чтобы сказать «найдем других», а в том,

чтобы построить эффективное взаимодействие «с этими». С теми, кто

есть здесь и сейчас. Кроме того, бывают ситуации, когда «найти друA

гих» по определению невозможно — хотя бы потому, что есть направA

ления, в которых есть только одинAединственный поставщик, о чем мы

уже говорили. И, кстати, зачастую ситуация усугубляется тем, что инA

тересы этого единственного поставщика отстаивают несимпатичные

личности. Как вести себя с ними? Ругать и «строить»? Или терпеть их

122 Часть I. Как закупщик закупщику...

выходки и сдувать пылинки? Хотела бы дать вам единственно верный

ответ, но у меня его нет.

Основные психологические типы поставщиков

Среди поставщиков, как и вообще среди людей, часто попадаются

«трудные» собеседники, при общении с которыми очень сложно соA

хранить хладнокровие и невозмутимость.

Таких вариантов бесконечно много, поэтому я вкратце опишу лишь

самые типичные. Кстати, по закону подлости, такие личности чаще

всего встречаются среди поставщиков, которых очень трудно заменить.

Лично для себя я располагаю основные типы личностей поставщиков

по следующей шкале (от условно «слабых» к условно «сильным» —

рис. 3, 4).

Рис. 3. Типы личностей поставщиков

Рис. 4. Примерное процентное соотношение психотипов поставщиков

Глава 7. Рейтинг поставщиков 123

Нетрудно догадаться, что в центре шкалы находятся «идеальные»

поставщики. Это так называемые «профессионалы», которые общаютA

ся с закупщиками по принципу «ничего личного, только бизнес». Но

таких немного, поэтому давайте вкратце рассмотрим остальных, меA

нее приятных представителей этой шкалы.

Жертвы. Своеобразные энергетические вампиры. Они постоянно

ноют и канючат. Они жалуются, что вы намеренно избегаете общения

и вообще к ним несправедливы. Если у них возникают проблемы с поA

ставками, виноват кто угодно, только не они. Они постоянно выплаA

чивают какиеAто кредиты, и поэтому вы просто обязаны заплатить им

на неделю раньше, чем предусмотрено отсрочкой согласно договору.

У них постоянно болеют и увольняются бухгалтеры, поэтому вам

приходится каждый раз объяснять их секретаршам, как правильно

оформлять счетаAфактуры.

Даже выполнив все их условия и просьбы, вы вряд ли услышите от

них слова благодарности. Наоборот, они какимAто чудом умудряются

дозвониться до вашего директора и нажаловаться ему, что это изAза

вас деньги упали им на счет 30 числа, хотя по всем договоренноA

стям должны были прийти на следующий день, и теперь им придется

платить НДС и нечем будет выплатить зарплату сотрудникам.

Вот типичный случай из жизни поставщика*«жертвы». Звонит он закупщику и го*

ворит: «У меня есть нужный вам товар, цена на вагоне такая*то». Закупщик отве*

чает: «Ты мне лучше, мил человек, цену на моей станции назови». Поставщик

говорит: «Ой, у меня и программы*то такой нету, чтобы тарифы смотреть, мо*

жет, сами глянете?» Закупщик заглядывает в Интернет, где полно бесплатных

программ по расчету тарифов (одна из самых удобных, кстати, находится по

адресу www.rtarif.ru), вносит в поисковик информацию о станции отправления,

станции назначения, вагоне и грузе и получает результат: «630 рублей на тонну

выходит». Поставщик подписывает договор, в котором указана цена товара, сло*

жившаяся из названной им суммы «на вагоне» и суммы тарифа. Все довольны, все

ждут развития событий.

А события развиваются так. Через неделю звонит поставщик и начинает причи*

тать в трубку: «Ну вы меня и кинули! Ну вы и развели старика! Нагрели руки на

полунищем торговце!» — и так несколько минут, пока покупателю наконец*то уда*

ется вставить в этот поток слез и соплей логичный вопрос: «А что, собственно,

случилось?» Выясняется, что железная дорога выставила бедолаге счет на гораз*