i 002456b8cccf0f26

В большинстве случаев важно совсем другое: насколько этот поставA

щик подходит именно вашей компании, насколько он вписывается в ее

концепцию и миссию, насколько его взгляды на бизнес соответствуют

вашим взглядам. Как показывает практика, чем выше процент совпаA

дения, тем больше шансы на установление долгосрочного взаимовыA

годного сотрудничества.

Звучит несколько пафосно, но в этом есть большая доля истины.

Знаете, кто, на мой взгляд, самый лучший поставщик? Тот, кто не

делит клиентов на ключевых и второстепенных, а цели — на достижиA

мые и недостижимые. Для такого любой клиент важен, любая цель

достижима. Кстати, как вы считаете, в чем разница между «ключевым»

клиентом и «второстепенным»?

Может, в товарооборотах?

Или в скорости оплаты?

В объемах продаж, которые приходятся в компании на этого покуA

пателя?

А может, в потенциале роста?

Или в престиже, в связях и социальном положении руководства комA

панииAклиента?

Глава 7. Рейтинг поставщиков 109

А разве не бывает так, что ключевой клиент вдруг разорился или

ушел с интересующего продавца рынка, а второстепенный — потихоньA

ку развился в ведущую корпорацию своей отрасли?

А что если сотрудник мелкой компании вдруг перешел на важную

должность в крупную организацию и теперь перед «продажником»

стоит мучительная задача: каким образом сгладить его воспоминания

о своем былом высокомерии и отеческой снисходительности, которые

он себе позволял, пока клиент был «мелкой сошкой»?

А что если менеджер торговой компании вдруг сам неожиданно осA

тался без работы и ему предложили прийти в одну из «второстепенA

ных» компаний вторым помощником младшего менеджера? ПредстаA

вили себе такую ситуацию?

Это минимальный перечень причин, который не позволяет хорошим

менеджерам выказывать разное отношение к своим клиентам, будь они

суперAВИП трансконтинентальными корпорациями или мелкими частA

ными лавочками, с трудом сводящими концы с концами.

И, кстати, знаете, чем отличается отличный менеджер от просто хоA

рошего?

Для отличного менеджера все клиенты одинаково важны даже без

учета вышеописанных соображений. Просто потому, что он принциA

пиально не делит клиентов на касты и сословия. Для отличного меA

неджера по продажам все люди вообще делятся только на две категоA

рии: фактический клиент и потенциальный. Все остальное — детали.

Еще одно качество, которое лично мне импонирует в поставщиках, —

это трепетное отношение к своей деловой репутации. Продавцы, котоA

рые дорожат своей репутацией и своим словом, ассоциируются у меня

с легендарными русскими купцами XVII–XVIII вв., которые ставили

честность и принципиальность превыше денег и богатства. Их «честA

ное купеческое» было куда серьезнее договоров и расписок. НаприA

мер, широкую огласку получила история промышленника ЧетверикоA

ва, который, неожиданно узнав о долге своего отца, немедленно начал

поиск кредиторов, чтобы вернуть им деньги. При этом речь шла о сделA

ке 30Aлетней давности! Разве можно представить себе такую ситуацию

в наше время?

У меня есть хороший друг, владелец небольшого московского цеха по производ*

ству восточных сладостей. Его продукция пользуется огромной популярностью у

покупателей и хорошо расходится, несмотря на достаточно высокую цену. Этот

человек является для меня эталоном порядочного бизнесмена, я почти не встре*

чала людей, которые настолько дорожили бы своей деловой репутацией. При*

чем для него не просто важно, что о нем или его товаре думают окружающие,

110 Часть I. Как закупщик закупщику...

большинство из которых не только не отличает на вкус настоящую пахлаву от

имитации, но даже не видит разницы между пахлавой, баклавой и, скажем, мютаки.

Для него важно другое.

Чтобы прежде всего он сам был на сто процентов уверен в качестве своего про*

дукта.

Когда*то давно он и его жена провели много месяцев в цехах по производству

сладостей в нескольких странах Азии, работая рядом с рядовыми мастерами

и изучая тонкости используемых технологий.

Они разыскивали по библиотекам и букинистическим магазинам старые сборни*

ки кондитерских рецептур, которые почти невозможно было разобрать.

Они научились все делать сами, своими руками, и только после этого обучили

кондитерскому искусству своих работников.

Поначалу их небольшое предприятие едва сводило концы с концами, поскольку

все сладости делались только вручную и в строгом соответствии со старинными

рецептами — т. е. если надо было на одну партию выпечки использовать два кило*

грамма орехов и килограмм меда, ровно столько и использовалось, ни граммом

меньше. Надо было раскатать 18 слоев теста до состояния прозрачности — все

18 слоев и раскатывались.

Постепенно их продукция стала продаваться лучше, но предприятие все еще

оставалось убыточным. И тут произошел примечательный случай. Глава бизнеса

был вынужден на месяц уехать из Москвы по семейным делам и поставил руково*

дить цехом одного подающего надежды юношу из числа работников. Вернув*