i 002456b8cccf0f26

следуют достигнутым между собой договоренностям. Даже не потому,

что настолько дорожат своим словом или репутацией среди «собратьA

ев», а потому что знают: стоит им посягнуть на «чужого» клиента, как

тут же ответной атаке подвергнутся их клиенты.

Однако так не может продолжаться вечно. Рано или поздно нахоA

дится компания, которая не боится бросить вызов солидным и многоA

опытным «глыбам» бизнеса. Этот поставщик предлагает более низкие

цены, более длительную отсрочку, более обширный сервис, более инA

тересные условия и т. д., и т. п. Он не боится рисковать и часто достиA

гает потрясающих результатов, отодвигая в сторону «дедов».

Новый поставщик — это почти всегда единство и борьба противоA

положностей. Ведь сотрудничество с ним — это возможность заклюA

чения более выгодной и интересной сделки и в то же время источник

повышенного риска для компанииAзакупщика. Поэтому консерватоA

1

Олигополия — тип рынка, на котором действуют фирмы, доля каждой из

которых в общих продажах настолько велика, что изменение в количестве

предлагаемой продукции одной из них ведет к изменению рыночных цен,

поскольку вынуждает других игроков снижать цены. Доступ на такой рыA

нок для других фирм затруднен, поскольку для него характерна ценовая

взаимозависимость игроков, неценовая конкуренция и часты случаи сгоA

воров.

Глава 7. Рейтинг поставщиков 107

ры не склонны к постоянному поиску новых поставщиков и самосоA

вершенствованию, в то время как новаторы никогда не успокаиваютA

ся.

Минусы сотрудничества с новым поставщиком общеизвестны: отA

сутствие полной информации и полной уверенности, необходимость

объяснять элементарные вещи «с нуля», незнание или непонимание

поставщиком требований закупающей компании, риск срыва сделки,

недоверие со стороны самого поставщика, которому приходится заноA

во «продавать» свою компанию, расписывая плюсы и преимущества

сотрудничества, сложности в решении спорных вопросов и т. д., и т. п.

По большому счету, многие поставщики придерживаются тактики

«минимизации рисков», стараясь работать со старыми и проверенныA

ми организациями, используя новые в основном как «рычаг» воздейA

ствия на старых поставщиков и давая реальный шанс «новеньким»

только в исключительных случаях. Все остальное время их удерживаA

ют на «скамейке запасных».

«Запасной состав»

Итак, практически у каждого закупщика есть некая «скамейка заA

пасных», на которой он до поры до времени придерживает поставщиA

ков «второго состава» — в основном тех самых новичков, которые «дыA

шат в затылок» основному составу.

Причем удерживать «запасных игроков» в состоянии постоянной

боевой готовности — это тоже своего рода искусство. Серьезный поA

ставщик, которого постоянно используют только для того, чтобы поA

лучить от него предложение по цене, выгодно оттеняющее цены осA

новного поставщика, рано или поздно теряет интерес к поддержанию

контакта. Поэтому здесь закупщики часто идут на разные хитрости.

Например, запускают всякие «утки»: «Я уже практически уговорил

генерального подписать с вами контракт, но тут акционеры прислали

циркуляр: в связи с предстоящей реорганизацией в ближайшие 3 меA

сяца ничего не менять в системе закупок и новых договоров не заклюA

чать. Ты уж потерпи 3–4 месяца, Петрович, и начнем сотрудничать…»

Или вот еще классная отмазка: «Вы представляете, закупочный коA

митет уже утвердил вас в качестве поставщика, но тут нам вдруг неA

жданноAнегаданно выдали целевой беспроцентный кредит на приобA

ретение этого товара. Как вы уже, наверное, догадались, одно из

главных условий кредита — стопроцентная закупка у одной конкретA

ной компании».

108 Часть I. Как закупщик закупщику...

В общем, закупщик готов придумать все что угодно, лишь бы остаA

ваться в глазах «запасного» поставщика потенциальным соратником

и приятелем. Потому что хороший закупщик знает: может наступить

такой момент, когда пригодится любой поставщик, даже самый некаA

зистый и самый маловероятный.

Эксперименты: за и против. Многие продавцы, желая завлечь поA

тенциального клиента и исчерпав арсенал стандартных средств, идут

на разные изыски. Такие, например, как предоставление бесплатных

образцов, «пробников» или проведение эксперимента по бесплатному

использованию некоторого количества своего товара закупающей комA

панией. Этот ход, кстати, уже давно взяли на вооружение маркетологи

в качестве приема, направленного на продвижение.

Для закупщика здесь может крыться уже упоминавшийся нами «подA

водный камень»: предоставление для эксперимента товара более высокоA

го качества, чем товар, который планируется для регулярной поставки.

Поэтому экспериментам и бесплатным образцам говорим безоговоA

рочное «да», но с выводами в любом случае не спешим.

По большому счету не столь важно, с кем именно вы подписываете

договор: с новым или старым поставщиком, с акулой бизнеса или наA

чинающим предпринимателем, с единственно возможным продавцом

или одним из тысячи, выбранным по итогам жесткого конкурса.