i 002456b8cccf0f26

плохой,

партнер

метры кость, голу- (душка)

лодности)

злой (чело- (сангвиник)

бая кровь)

век на-

строения)

Кто обыч- Закупщик

Поставщик

Поставщик

Не всегда

Нет явного

но боль-

есть явный

лидера

ше гово-

лидер

рит

Эффек-

От низкой до Средняя.

Низкая. Вы- Средняя.

Высокая ве-

тивность средней.

Высокая ве- сокая веро-

Излишняя

роятность

Есть шанс

роятность

ятность по-

эмоциональ- достижения

надолго «от- повторных

вторных пе- ность часто взаимовы-

пугнуть» по- переговоров реговоров

мешает при- годного со-

ставщика и

нятию вер-

глашения

испортить

ных решений

отношения

Плюсы

Способ са-

При умелом Психологиче- Закупщик

Включение

моутвержде- использова- ская «защи- демонстри-

поставщика

ния для за-

нии этой

щенность»

рует, что он в процесс

купщика.

роли — воз- закупщика (в обычный

поиска реше-

Признак ус-

можность

своей маске человек и

ния пробле-

тойчивости

манипулиро- он как в кре- «ничто чело- мы, конструк-

компании-

вать постав- пости). Про- веческое ему тивная дис-

закупщика и щиком, полу- воцирование не чуждо»,

куссия

наличия

чить от него поставщика дает повод

большей

дополни-

на высказы- для завязы-

заинтересо- тельную ин- вания, не

вания не-

ванности в

формацию

являющиеся формальных

сделке у по-

«домашними связей

ставщика

заготовка-

ми», стиму-

лирование

эмоциональ-

ной реакции

Минусы Провоциро-

Часто взаим- Отсутствие Закупщик

Возможность

вание кон-

ная неудов-

полноценного наносит

злоупотреб-

фликта и

летворен-

обмена ин-

ущерб репу- ления дове-

внутреннего ность сторон, формацией, тации своей рием закуп-

психологиче- отсутствие

неудовле-

компании, его щика со сто-

ского сопро- консенсуса, творенность слабости и

роны недоб-

тивления

в итоге —

поставщика, склонность к росовестных

поставщика. раздражение которого

перемене

поставщиков

Часто —

поставщика, отстранен-

настроения

отсутствие

которому

ность «сфин- можно ис-

желаемого

нужна кон-

кса» сбивает пользовать,

результата

кретика

с толку

чтобы мани-

пулировать

им

88

Часть I. Как закупщик закупщику...

Переговоры по телефону

Что главное? Прежде всего безукоризненная вежливость. По тому,

как закупщик разговаривает по телефону, многие поставщики — осоA

бенно новые — делают выводы обо всей компании, о том, стоит ли наA

чинать с ней сотрудничать и можно ли вообще доверять организации,

в которой так хамят по телефону.

Второй важный момент в телефонных переговорах — это максимальA

но возможная экономия времени. Очень часто бывает, что поставщик

звонит для того, чтобы узнать, заплатили ли ему деньги за поставку,

но, стараясь показаться учтивым, начинает разговор настолько издаA

лека, что пока он доберется до интересующего его вопроса, пройдет не

меньше 5–6 минут.

«Добрый день, как ваши дела? Как провели выходные? Как вообще

настроение? Что покупаете? Не изменились ли цены? Какие планы

по закупкам на следующий месяц? Не читали последний обзор цен на

сайте? Вернулся ли из заграничной командировки ваш директор? А поA

чему это у вас такой усталый голос? А поедете ли вы на выставку в слеA

дующем месяце?» и т. д., и т. п.

Закупщик — это человек, который должен тратить деньги компании

максимально разумно и взвешенно, а значит, его время стоит очень доA

рого и он не имеет права разбазаривать его на пустую болтовню. ПоэтоA

му в таких случаях надо вежливо, но твердо «отсекать» не относящиеся

к делу вопросы и настойчиво возвращать собеседника к интересующей

вас или его теме.

Деловая переписка

Что главное? Прежде всего знание основ делопроизводства, грамотA

ное составление писем и установленный порядок хранения переписки.

Всю деловую переписку с поставщиками желательно подшивать

и хранить как минимум год. Особенно это касается официальных изA

вещений и претензий. Некоторые закупщики считают, что в процессе

закупок можно свести письменную «бюрократию» к минимуму. Я сама

из тех, кого можно назвать ярыми противниками бюрократии. Однако

даже я понимаю, что есть ситуации, в которых она играет закупщикам

на руку. Разговоры по телефону бездоказательны. Человек, давший

вам сегодня твердое обещание по телефону, завтра может отказаться

от своих слов. Бумага же беспристрастна. Она фиксирует факты и храA

нит их до нужного вам момента.

Глава 6. Человек*«офис»

89

Так что если есть серьезный повод, пишите письма и требуйте на

них письменного ответа.

Впрочем, настоящий закупщик — это не тот, кто владеет всеми хитA

ростями и приемами переговорного процесса. Это прежде всего тот,

кто умеет настраиваться на конкретного собеседника. Одни и те же

приемы действуют на разных людей поAразному, поэтому прежде чем

их применять, нужно для начала уяснить, кто находится «по другую

сторону» стола переговоров и каким образом надо построить диалог,

чтобы он привел к наиболее приемлемому результату.

Настоящий закупщик обладает профессиональным чутьем, в нем

развиты и активно работают механизмы антиципации, т. е. предвосхиA

щения.

По косвенным признакам он может определить, что цены на опреA

деленный продукт через какоеAто время повысятся — а значит, надо

закупать по максимуму.

Он может почувствовать подвох со стороны какогоAлибо поставщика