i 002456b8cccf0f26

ния со своим руководством по условиям политики оптимизации тоA

варных запасов и минимизации сырьевых остатков? Вопрос очень злоA

бодневный. Но вернемся к портрету идеального закупщика.

Глава 6. Человек*«офис»

83

ЗакупщикAпрофи — обязательно хороший переговорщик. Он знает,

как «обаять» собеседника, как «выжать» из него нужные ему условия,

какие каверзные вопросы задать, о чем умолчать и т. д., и т. п. Причем

закупщик не обязан быть виртуозом, он просто должен уметь четко

видеть цель переговоров и не позволять собеседнику сбить его с нужA

ного курса.

Современные закупки подразумевают гораздо меньше непосредстA

венного «живого» общения, чем, скажем, 5 или 10 лет назад. УвелиA

чивается количество электронных торговых площадок, проводятся

электронные аукционы и торги, запросы котировок отправляются

потенциальным поставщикам по факсу или электронной почте и точA

но через такие же каналы связи возвращаются к закупщикам в виде

ответных предложений и т. д.

Однако какими бы быстрыми темпами ни завоевывали наше жизA

ненное пространство новые технологии, переговоры были, есть и остаA

нутся одной из ключевых составляющих деятельности закупщика.

Основные переговорные правила закупщика

Переговорное правило № 1: ограничить возможного поставщика во времени.

Это означает, что если инициатор переговоров — поставщик, лучше всего сразу

после пожатия рук сообщить ему, что у «вас всего полчаса» или даже 15–20 ми*

нут. Это дисциплинирует и заставляет излагать информацию максимально корот*

ко и по существу, избегая ненужных предисловий и лирических отступлений.

Желательно по возможности вести протокол переговоров, поскольку, как я уже

говорила, устные заявления и обещания бездоказательны.

Переговорное правило № 2: меньше говорить, больше слушать.

«Молчание — золото», «краткость — сестра таланта», «язык мой — враг мой», «бли*

же к делу», «не болтай», «рот на замок», «слово не воробей, вылетит — не пойма*

ешь», «больше дела — меньше слов», «болтун — находка для шпиона»… Плакаты

с этими и прочими крылатыми фразами и фразочками должны, на мой взгляд, ук*

рашать полы, стены, потолки, двери и окна в переговорных кабинетах закупщи*

ков.

Умение слушать — это редкий дар, однако умение говорить, не сболтнув ничего

лишнего, — еще более редкая способность. Дайте другой стороне возможность

высказаться, не раскрывая при этом своих карт, и вы однозначно наберете до*

полнительные очки. Больше, чем закупщикам, этот талант нужен разве что дипло*

матам. При этом больше молчать совсем не значит быть покорным и ведомым.

Старайтесь доминировать, будьте лидером — пусть и немногословным, и ни при

каких обстоятельствах не забывайте о ваших целях и выгодах.

Переговорное правило № 3: всегда давать максимально точное описание необ*

ходимого товара, услуги, действия. Наличие точных сведений помогает избежать

84

Часть I. Как закупщик закупщику...

недопонимания и возможных недоразумений. Чем доходчивее и яснее вы опи*

шете свою потребность, тем проще вам будет получить желаемое.

Переговорное правило закупщика № 4: не спешить с обещаниями. Давать кон*

кретные обещания можно, только если получаете все необходимые вам усло*

вия! В остальных случаях серьезный закупщик оставляет себе возможность еще

раз спокойно подумать, все взвесить, сравнить, проанализировать, посовето*

ваться с компетентными специалистами и только после этого дать окончатель*

ный ответ.

Список правил можно продолжать до бесконечности, но я не думаю,

что это необходимо, ведь по искусству ведения переговоров написана

масса книг, в которых можно найти гораздо более полезную и точную

информацию.

Единственный минус всех этих книг — на их чтение нужно много

времени, которого закупщикам катастрофически не хватает. А ведь

90% всей их работы как раз и состоит из переговоров разных видов.

И им приходится использовать их по максимуму, в большинстве слуA

чаев находя правильный тон и манеру чисто интуитивно. Давайте по

ним вкратце «пробежимся».

Переговоры «лицом к лицу»

Что главное? Требовать по максимуму и не стесняться в запросах —

как говорил в свое время известный советский дипломат Андрей АндA

реевич Громыко. Важны правильная стратегия: точно поставленные

цели и верно выбранная роль, и правильная тактика: порядок подачи

информации, выбор вопросов, невербальные сигналы, таймAменеджA

мент. Многие закупщики не продумывают тактику переговоров, полаA

гаясь на вдохновение и импровизацию. Что ж, такой вариант вполне

приемлем, если, конечно, стратегия выбрана правильно.

Итак, каковы же основные роли закупщика на переговорах? Я бы

выделила следующие.

Роль 1: «с позиции силы». Одна из самых распространенных ситуаA

ций на переговорах: за одной стороной стола сидит сильный, хамоваA

тый, уверенный в себе и знающий себе цену закупщик и с «высоты»

своего положения «выкручивает руки» поставщикуAпросителю. Очень

часто приходится видеть такие «стервозные» типы закупщиков в розA

ничной торговле (в ритейле).