i 002456b8cccf0f26

Роль 2: «наивный простачок» или «душка». Закупщик во время

переговоров притворяется «белым и пушистым», внимательно слуA

Глава 6. Человек*«офис»

85

шает собеседника, периодически поддакивает и все время задает

вопросы, большая часть которых кажется поставщику глупыми

и наивными.

Увы, подобный сценарий разыгрывается не изAза простоты и неA

опытности закупщика, а скорее наоборот. «Расслабляя» собеседника

показной мягкостью, закупщик преследует свои цели. Например, поA

лучить какуюAто конфиденциальную информацию (очень часто в поA

ток невинных вопросов включаются 2–3 вопроса с подтекстом).

Возможная цель — усыпить бдительность поставщика или сыграть

на контрасте, противопоставив себя комуAто более жесткому. Давно

замечено: если поставщику кажется, что он умнее закупщика, то он

совершает промахи, выбалтывая все то, о чем ему следовало бы помалA

кивать.

Вариантов на самом деле очень много. Отличает эту роль то, что,

даже охотно поддакивая и щедро раздавая обещания общего плана,

типа: «Я постараюсь», «Конечно, если это будет в моих силах», «Я обяA

зательно посмотрю, что можно сделать», закупщикA«душка» ничего

конкретного все равно не обещает.

Роль 3: «сфинкс». Переговоры со «сфинксом», на мой взгляд, — это

самый неприятный вариант. Закупщик сидит с непроницаемым лиA

цом и беспристрастно слушает то, что ему излагают. На вопрос «что

вы думаете по этому поводу» такой молчаливоAзагадочный перегоA

ворщик говорит чтоAнибудь абсолютно бессмысленное. Например:

«Для того чтобы сформировать мнение по этому вопросу, хотелось

бы получить более подробную информацию о вашем предложении»,

или еще лучше: «Я пока не думаю, я слушаю вас». В большинстве

случаев такое поведение выражает незаинтересованность в обсуждаA

емых вопросах.

В большинстве, но далеко не во всех! Иногда «сфинксы» намеренно

провоцируют собеседников на необдуманные высказывания, вызванA

ные раздражением изAза отсутствия ответной реакции. Бывает, что под

маской холодности они скрывают серьезную заинтересованность, стаA

раясь показным безразличием подтолкнуть поставщика к предоставA

лению более выгодного предложения.

«Сфинксы» не всегда молчаливы, иногда они говорят. Бывает даже,

что говорят достаточно много, но при этом совершенно непонятно для

собеседника. Роль интересная, но малоэффективная, поскольку пракA

тически никогда не приводит к конструктивному завершению перегоA

воров.

86

Часть I. Как закупщик закупщику...

Роль 4: «хороший, плохой, злой». Обычно это роль эмоционального

человека с бурным темпераментом, который не просто ее играет, а пеA

реживает. Я бы даже сказала, что это его жизненное кредо и амплуа.

Сегодня у него замечательное настроение, он всех любит и понимаA

ет и вообще воспринимает как близких друзей или старых приятелей.

Завтра у него хмурое лицо и сердитый взгляд, и все вокруг стараются

свести свое общение с ним к минимуму, поскольку знают, что можно

запросто попасть «под горячую руку».

Он непредсказуем на переговорах, потому что в буквальном смысле

слова является человеком настроения, всеми вербальными и неверA

бальными средствами выражающим обуревающие его эмоции.

На объективное рассмотрение вопросов рассчитывать достаточно

сложно. Остается только выжидать и «подлавливать» те моменты, когA

да он пребывает в хорошем расположении духа.

Роль 5: «закупщикпартнер». Это уравновешенный тип закупщика,

закупщиксангвиник, который настроен на конструктивный диалог,

вполне контролирует свои эмоции и старается максимально вовлечь

поставщика в процесс совместного поиска решения, сделав его партA

нером, а не просто «другой стороной».

Про такого закупщика чаще, чем про других, говорят «дружелюбA

ный, компетентный, профессиональный, позитивно мыслящий» и т. д.

Справедливости ради стоит заметить, что такие закупщики встречаютA

ся гораздо реже, чем продавцы. И не всегда их показное дружелюбие

и открытость искренни. Но тем не менее присутствие в армии закупA

щиков людей, которые умеют контролировать свои эмоции и обаяA

тельно улыбаться, не может не радовать.

Конечно, список ролей, которые выбирают себе закупщики для веA

дения переговоров, намного длиннее приведенного выше. Однако эти,

по статистике, встречаются чаще других (табл. 4).

Таблица 4. Любимые роли закупщиков на переговорах

Роли

С позиции

Наивный

Сфинкс

Хороший,

Закупщик-

Пара-

силы (белая простачок

(маска хо-

плохой,

партнер

метры кость, голу- (душка)

лодности)

злой (чело- (сангвиник)

бая кровь)

век на-

строения)

Стиль

Агрессивно- Обманчиво Отстраненно- Непредска-

Дружелюбно-

перегово- напряженный дружелюб-

напря-

зуемый, эмо- деловой,

ров

ный

женный, ней- циональный нейтральный

тральный

Глава 6. Человек*«офис»

87

Роли

С позиции

Наивный

Сфинкс

Хороший,

Закупщик-

Пара-

силы (белая простачок

(маска хо-