i 002456b8cccf0f26

своих родственников и друзей, и они начали действовать. Уже через неделю в о*

фис компании позвонили из одной аптечной сети и предложили заключить дого*

вор на поставку лечебных грязей. Еще через две недели разошелся весь ассор*

тимент.

Догадываетесь, что было предпринято? Все вовлеченные в «проект» лица захо*

дили в разные аптеки и спрашивали, нет ли у них в продаже «такой*то» лечебной

грязи. А то они слышали, что это исключительно полезная вещь… и т. д., и т. п.

74

Часть I. Как закупщик закупщику...

Сначала фармацевты отвечали «нет», а потом стали сообщать своим провизо*

рам, что замечено появление спроса на отсутствующий в продаже товар. Более

того, под влиянием этих «спрашивающих» они стали рекомендовать лечебную

грязь другим покупателям, которые интересовались различными природными ле*

чебными средствами, поэтому в итоге серьезных проблем с реализацией не воз*

никло! Вот такая вышла инсценировка.

Этот способ не обязательно должен обусловливать какиеAто широкоA

масштабные действия. Иногда достаточно знать, на каком профессиоA

нальном сайте «тусуется» ваш руководитель и заходит ли он на форуA

мы. Обладая такой информацией, достаточно просто начать новую тему

на форуме посещаемого вашим начальником сайта, которая привлечет

его внимание. Например, такую: «Ожидается резкое повышение цен на

бумагу. Что делать?» Или «Что происходит на рынке покрышек?» Или

«Подскажите, где купить дешевый пластик?» Ну и т. д. Создав тему, пиA

шите в ней то, что вам нужно, максимально сгущая краски. Наверняка

коеAкто поведется. В том числе, возможно, и ваш руководитель.

Способ восьмой: переторжка. Забавный термин, в оригинале ознаA

чающий процедуру, предусмотренную регламентом закупочного

конкурса. Целью переторжки является добровольное снижение цены

предложения участниками конкурса. Но я в настоящий момент имею

в виду немного другое.

Представьте, что вы представляете начальству предложение о заA

купке какойAлибо продукции у конкретной компании, а начальство

колеблется. Один из способов ускорить принятие решения — предлоA

жить начальнику самому поставить логическую точку в процессе пеA

реговоров.

«Вы знаете, Максим Андреевич, я сделал все, что мог. Они уже скиA

нули цену на 7%, но у меня такое чувство, что это не предел. Вот если

бы вы сами с ними переговорили и дожали их своим авторитетом…»

Если после этого Максиму Андреевичу действительно удается личA

но «дожать» поставщика и заставить его скинуть еще 2–3%, в 99 слуA

чаях из 100 договор будет заключен. Просто потому, что ваш начальA

ник скорее всего с удовольствием воспользуется возможностью

лишний раз потешить свое самолюбие и доказать себе и вам свою

значимость.

Этот способ будет максимально эффективен, если вы предвариA

тельно договоритесь с поставщиком об этих самых последних 2–3%,

которые надо скинуть под давлением вашего босса.

Способ девятый: снятие пробы. Если у вас есть несколько равноA

ценных предложений, из которых лично вы уже выбрали предпочтиA

Глава 5. Как убедить руководство в необходимости закупки

75

тельное, а ваше руководство все еще не приняло окончательного реA

шения, остается последнее, самое верное средство — дать ему возможA

ность попробовать предлагаемый товар.

Если это продукты питания — можно устроить дегустацию, если это

товар широкого потребления либо промышленный товар — например,

детали или запчасти, то нужно предоставить образцы, если это проA

граммный продукт — необходима демоAверсия, если крупное оборудоA

вание, механизм, недвижимость — его изображение, лучше в виде виA

деоролика на диске, который можно посмотреть.

Думаю, принцип понятен. Если вы на 100% уверены в правильносA

ти своего выбора, дайте руководителю возможность увидеть, потроA

гать, понюхать, почувствовать предлагаемый товар. Оставьте его на

какоеAто время наедине с образцом и отстранитесь от ситуации. В конA

це концов, вы же не продавец этого товара, вы — его закупщик…

FAQ

1. Всегда ли стоит убеждать руководство в необходимости закуп

ки?

Конечно, не всегда. Это вопрос из серии «всегда ли стоит отстаивать

свое мнение». Если вы болеете за интересы компании сильнее, чем за

себя лично, можете стоять до последнего, даже если начальство категоA

рически не разделяет вашу позицию.

Однако в большинстве спорных случаев единственно правильный ваA

риант заключается в том, чтобы предоставить всю имеющуюся в налиA

чии информацию руководителю и предложить ему самому принять реA

шение.

При этом если руководство всеAтаки приняло явно ошибочное решеA

ние, надо сделать все возможное для того, чтобы в случае провала, поA

следующего за ошибкой руководства, его праведный гнев не пролился

на вашу голову.

Оставьте себе копии документов, сделайте пометку в еженедельнике

о том, что босс отклонил предложение, напишите официальную записA

ку на его имя, письмо поставщику за подписью руководителя о том, что

«решение о закупке вашего оборудования откладывается на неопредеA