i 002456b8cccf0f26

с заключением сделки или выполнением ее условий, рискует попасть

под подозрение в излишней заинтересованности.

Хочу еще раз подчеркнуть, что я имею в виду именно необоснован

ные подозрения.

Как их избежать? Конечно, самый лучший вариант в подобных сиA

туациях — это максимальная прозрачность закупок.

В одной уважаемой мной компании было принято каждый день записывать теку*

щие цены предложения на закупку — с указанием товара, объема партии и по*

ставщика — на большой магнитной доске. Записи обновлялись по несколько раз

в день — по мере поступления новых предложений или по мере снижения цены

в результате переговоров. В этом отделе менеджеры как бы негласно соревно*

вались: кто к концу дня получит самую лучшую цену на товар по данному направ*

лению. Подробнее о других способах обеспечения прозрачности закупок мы

поговорим в главе 9.

Еще один хороший способ избежать подозрений — полностью или

частично переложить принятие решения на других. Например, членов

специального «тендерного комитета». Или непосредственного начальA

ника.

А чтобы избежать принятия решения по принципу «пальцем в небо»,

ход мыслей начальства желательно направить в правильное русло.

Только делать это нужно аккуратно и продуманно, используя различA

ные способы. Лично я чаще всего пользуюсь следующими способами.

Способ первый: маркетинговое исследование. Им нужно пользоA

ваться в исключительных случаях, поскольку действительно объективA

ным может быть только широкомасштабное маркетинговое исследоваA

ние, а не просто дежурный обзвон двухAтрех конкурирующих фирм. Что

подразумевается под «широкомасштабностью»? Прежде всего это глуA

бокое исследование текущей ситуации на рынке и прогнозов ее развиA

тия в ближайшее время.

Каким образом проводится такое исследование? Вот пять основных

источников информации: пресса, профессиональные сайты, компании,

работающие в этой сфере бизнеса, оценки иностранных наблюдателей

и экспертов, общение с другими потребителями данного товара или

услуги. Есть еще шестой источник, который можно привлечь, если тоA

вар сезонный или подвержен сезонному колебанию цен и/или качеA

ства — статистика прошлых периодов, но это уже будет скорее «кабиA

нетное» маркетинговое исследование.

ПоAнастоящему серьезное исследование требует много времени: как

минимум дваAтри дня на интенсивный поиск, обработку и анализ инA

Глава 5. Как убедить руководство в необходимости закупки

69

формации. ПоэтомуAто и нельзя делать это слишком часто — вы же

закупщик, а не отдел маркетинга. Ведь если начальству понравится

ваша убедительность, оно может вменить вам в обязанность проводить

такие исследования перед каждой крупной закупкой. Вам это надо?

Сомневаюсь…

Способ второй: биржевые котировки. Очень хороший способ, не

требующий много времени, и идеальный, если вы закупаете биржевой

товар. Например, сахар. Или, скажем, нефть. Или соевые бобы.

Логика проста. Если цена на бирже пошла вверх, надо срочно закуA

пать товар, пока поставщик первым не среагировал на всплеск и не

начал поднимать цены.

Если по статистике прошлых лет товар на бирже дорожает летом,

весной надо закупить больший объем, чтобы сделать хотя бы небольA

шой запас, за счет которого даже при повышении цен можно будет усA

тановить относительно низкие средние закупочные цены.

Если цена на бирже падает, желательно временно приостановить

закупки либо использовать этот факт в качестве дополнительного рыA

чага давления на поставщика с целью снижения цены.

Зарегистрируйтесь на официальном сайте NASDAQ, НьюAЙоркA

ской, Чикагской, Роттердамской или любой другой интересной вам бирA

жи (www.cbot.com, www.feedinfo.com, www.nasdaq.com, www.nyse.com),

заходите на сайт в любой удобный вам момент и смотрите статистиA

ку. Практически на каждом из них есть специальная статистическая

страничка или график, на котором можно увидеть историю изменеA

ния цен на любой интересующий вас товар за любой нужный вам

период, в том числе и за текущий день. Распечатали табличку, приA

ложили к коммерческому предложению поставщика — и вперед, на

ковер.

Способ третий: конкурентные листы. По сути этот способ близок

к запросу котировок, которым пользуются государственные и муниA

ципальные компании.

Алгоритм предельно прост. Перед каждой закупкой обзваниваете

всех знакомых вам поставщиков и каждому говорите примерно следуA

ющее: «Привет, Петя, мы тут решили “железо” обновить для заводA

ской бухгалтерии, какую цену дашь, если сразу тридцать компов брать

будем? Сообщи до конца дня…» В конце дня заносите всю информаA

цию в одну табличку и несете директору — вот, мол, есть семь компаA

ний, которые готовы нам поставить компьютеры в нужной нам компA

лектации, вот по таким ценам. У этой компании самые низкие цены,

70

Часть I. Как закупщик закупщику...

но зато предоплата, а вот эта компания продаст чуть дороже, но зато

с отсрочкой… Что выберем, уважаемый?