i 002456b8cccf0f26

Способ хороший и проверенный многими поколениями закупщиA

ков.

Одна моя приятельница, занимающаяся закупкой колбасных изделий и сыров для

крупной московской сети ресторанов, даже слегка усовершенствовала этот спо*

соб. Договора на поставку продуктов в этой сети заключаются каждые 3 месяца.

Девушка назубок знает всех московских и большинство немосковских импорте*

ров и производителей сыров и колбасы, побывала почти на всех крупных мясо*

комбинатах и сыроваренных заводах, может на вкус с закрытыми глазами опре*

делить не только сорт сыра, но и почти безошибочно производителя. А когда мы

вместе бываем в продуктовых магазинах, она может ткнуть пальцем в любую вы*

ложенную на витрине колбасу и с ходу назвать себестоимость этого сорта

и примерную сумму прибыли, которую с каждого килограмма получает завод*

производитель. По образованию она технолог пищевого производства. В общем,

специалист во всех смыслах этого слова.

Однако даже зная наверняка, у кого из производителей оптимальное соотноше*

ние цены и качества, она не может просто так заключить договор с нужным по*

ставщиком, она обязана предоставить владельцу обоснование. Поэтому каждые

3 месяца она создает некий «список предложений», в который вносит информа*

цию о качестве, основных условиях и текущих ценах нескольких действующих

и потенциальных поставщиков. При этом на оборотной стороне она пишет на*

звание фирмы, у которой она предлагает произвести очередную закупку. Владе*

лец обычно долго и тщательно читает список, сравнивает цены, смотрит образ*

цы, пробует, думает и, наконец, тычет пальцем в список и неуверенно говорит:

«Может быть, выберем вот этих двоих?..» После чего моя приятельница показы*

вает боссу настоящий фокус: переворачивает листок, на обороте которого он

видит названия… именно этих двух компаний!

Это и есть то, что я называю «высшим пилотажем» в закупках. Причем это абсо*

лютно честный способ: никакого мошенничества или подтасовки фактов.

У конкурентных листов есть только один минус.

Когда в двадцатый раз звонишь «Пете», предложения которого доA

бавляются в конкурентный лист только для того, чтобы «оттенить»

реально проходные, он, вместо того чтобы озвучить текущие цены на

свой товар, отвечает крайне грубо и невежливо: «Я бесплатных спраA

вок больше не даю! Купите у меня хотя бы раз хотя бы чтоAнибудь,

тогда буду с вами разговаривать!» — после чего бросает трубку.

Способ четвертый: экономические расчеты. Для того чтобы в соверA

шенстве овладеть этим способом, совсем необязательно быть экономиA

стом. Достаточно иметь исправный калькулятор, немного терпения

Глава 5. Как убедить руководство в необходимости закупки

71

и сильное желание заключить именно эту сделку. Однажды в условиях

роста цен на рынке зерна мне пришлось уговаривать начальство закуA

пить большой объем пшеницы, запаса которой хватило бы на полгода

работы. Руководство встретило предложение более чем прохладно,

потому что для его осуществления требовалась нереально огромная

сумма денег, извлечь которую из оборота не представлялось возможA

ным. Единственным реальным способом был кредит. И тогда я взяла

калькулятор и посчитала расходы компании на закупку зерна на полA

года вперед в двух вариантах.

Вариант первый подразумевал привлечение кредитных средств и заA

купку в течение месяца, с выплатой кредита и процентов по нему

в последующие 5 месяцев, вариант второй подразумевал ежемесячную

закупку зерна в соответствии с потребностью, с учетом того, что стоA

имость его каждый месяц увеличивалась процентов на 10–12. ВыясA

нилась удивительная вещь: стоимость процентов по кредиту оказалась

на порядок ниже процента увеличения стоимости пшеницы за счет

роста цены.

В результате был принят предлагаемый мной вариант, компания заA

купила полугодовой объем зерна без привлечения собственных обоA

ротных средств и при этом сэкономила около 250 тысяч долларов.

Основной минус способа: если ваши расчеты окажутся ошибочныA

ми, ваше положение в компании сильно пошатнется. Поэтому настояA

тельно советую не прибегать к этому способу без особой необходимоA

сти и не будучи стопроцентно уверенным в своей правоте.

Впрочем, если у вас математический склад ума и есть склонности

к экономическим расчетам, для вас этот способ может стать панацеей.

Ведь если в основе любого менеджерского решения лежит математика

и точный расчет, его очень сложно оспорить. Расчеты позволяют не

отклоняться от выбранной цели изAза ложных ориентиров и демагогиA

ческих соображений.

Способ пятый: «здоровый» шантаж, или «что будет, если не ку*

пить». Этот способ немного похож на «запугивающую» рекламу. НаA

верняка вы видели такие рекламные ролики, в которых на людей напаA

дают микробы, на зубы — кариес, а на желудок — легкий голод; волосы

выпадают и становятся безжизненными, женщины толстеют и теряют

привлекательность, и т. д., и т. п. А потом появляется какоеAнибудь чуA