i 002456b8cccf0f26

дивидуалистов, привыкших рассчитывать только на себя и полагаться

только на свое мнение. Даже во время тренингов и коллективных игр

многие из них признаются, что в одиночку им было бы гораздо легче

справиться с поставленной задачей. В принципе сама специфика раA

боты закупщика подразумевает высокую степень индивидуализма

и самодостаточности.

Вовторых, в сетевых офисах закупок царит напряженная атмосфеA

ра взаимного недоверия и подозрительности. Практически каждый их

работник ощущает несоответствие насаждаемых стандартов сплочеA

ния и дружелюбия наличию камер слежения в переговорных кабинеA

тах — и не только в них. К тому же негласные правила взаимного соA

существования в офисе закупок предписывают не распространяться

о своих личных делах и пристрастиях или о своих отношениях с поA

ставщиками и связанных с ними проблемах. Поэтому коллективная

дружба закупщиков — явление явно экзотическое и нереальное.

276 Часть II. Привет отделу продаж

О чем умалчивают байеры. Когда разговариваешь с любым закупA

щиком, он практически «на автомате» начинает нахваливать свою торA

говую сеть. Каждому новому поставщику он без запинки может расA

писать все выгоды сотрудничества. Он с удовольствием расскажет

о статистике «проходимости» супермаркетов, возможностях роста тоA

варооборота, грядущем расширении торговой сети и огромных продаA

жах и прибылях действующих поставщиков. Он обязательно скажет

чтоAто вроде: «Наша компания платит как часы, мы никогда не задерA

живаем оплату».

На самом деле работать с сетевыми магазинами действительно выA

годно. Однако сотрудничество это сопряжено со многими трудностями

и неприятностями, о которых закупщик вряд ли расскажет потенциA

альному поставщику.

Да, «проходимость» у супермаркетов огромная, однако и конкуренA

ция между ними тоже серьезная. Прежде всего ценовая, поэтому любоA

му поставщику в первую очередь придется столкнуться с давлением

закупщика в области цен.

Да, большинство сетевых холдингов платит точно в сроки, указанA

ные в договорах. Вот только стандартная отсрочка платежа редко бываA

ет меньше 30 дней с момента поставки товара. Я знаю коммерсантов,

которые работают с одной крупной сетью на условиях двухмесячной

отсрочки платежа, и это, скорее всего, далеко не рекорд.

Продавцов, решившихся на сотрудничество с торговой сетью, ожиA

дает много неприятных «сюрпризов». Взять хотя бы порядок приемки

товара в супермаркетах. Многим поставщикам это доставляет массу

огорчений.

Процедура приемки товара достаточно длительна. Кроме того, как

на централизованных складах, так и у отдельных торговых точек возA

никают хронические «пробки» из поступившего с товаром автотрансA

порта. В этих «пробках» в ожидании своей очереди поставщики выA

нуждены простаивать часами. И не факт, что, подъехав к заветным

воротам, автомашина с товаром будет наконецAто выгружена.

Например, продукты питания должны поступать в магазин рано

утром, чтобы к открытию торгового зала их успели выгрузить и краA

сиво разложить на полочках. Если машина «не успела» встать на выA

грузку до часа Х, например до 9 утра, ее запросто могут отправить

обратно и вдобавок выставить потом счет на выплату штрафа за

«срыв поставки».

Кто хоть раз пытался привезти какойAнибудь товар в супермаркет,

знает, какие там огромные очереди на выгрузку. Занимать место приA

Глава 14. Его величество байер 277

ходится чуть ли не с полуночи. Об этом знают все, включая и тех менеA

джеров, которые отправляют якобы «опоздавшие» машины обратно,

но… такова политика сетей: не расслабляться самим и держать в напA

ряжении других.

Поставщикам непродовольственных товаров очереди тоже доставA

ляют немало неприятностей. На моих глазах произошел показательA

ный случай. В одном супермаркете к грузовым воротам вышла огромA

ная женщина, заслонившая своей мощной фигурой практически весь

дверной проем, и не терпящим возражений басом сказала водителю

грузовичка со стиральноAмоющими средствами, который уже собиралA

ся въезжать в склад, поскольку подошла его очередь:

— Отъезжай, сынок, у меня полки с хлебом пустые, так что в первую

очередь «моих» выгружать будем!

И пришлось ему ждать, пока выгрузят две газели и один грузовичок

с хлебом и булками. Ведь в некоторых супермаркетах существует неA

гласное правило: при отсутствии продукта на полках в первую очеA

редь выгружаются скоропортящиеся товары, так называемый «скороA

порт».

Для поставщиков нескоропортящихся продуктов, а также непродоA

вольственных товаров, не желающих терпеть подобную несправедлиA

вость, существует дополнительная «услуга» — разумеется, платная.

С поставщика взимается скидка «за централизованность поставок».

Суть услуги состоит в том, что поставщик не развозит свой товар по

всем супермаркетам сети, а привозит его на центральный склад. А знаA

чит, кратность неприятной процедуры ожидания в очередях снижаетA

ся в несколько раз.