i 002456b8cccf0f26

Этика и мотивация байеров. Одной из ярких особенностей закупок

в сетевых холдингах является корпоративная этика байеров и корпоA

ративная система их мотивации.

Самое главное правило заключается в том, что закупщикам категоA

рически запрещается вступать в личные отношения с поставщиками.

Байер обязан незамедлительно поставить в известность своих руковоA

дителей, если у него существует или вдруг возникает заинтересованA

ность в конкретном поставщике либо если в компании появляется поA

ставщик, с которым его связывают родственные, дружеские или просто

«теплые» отношения.

В той или иной формулировке такие условия записаны в трудовых

договорах закупщиков практически всех торговых сетей.

Зарплата закупщика чаще всего фиксированная, а вот его премия

часто привязана к экономическим показателям. Например, есть таA

кой показатель, как закупочная инфляция. Он означает, что каждые

2–3 месяца или каждые полгода (в зависимости от того, как принято

в компании) по каждой группе товаров составляется отчет о проценте

инфляции. Или, проще говоря, о среднем проценте повышения/сниA

жения цен по данным товарам за учетный период.

272 Часть II. Привет отделу продаж

Если изложить этот принцип в виде школьной математической задачки, то выгля*

деть он будет примерно так.

Представьте, что вы байер, у которого в ведении находится 50 поставщиков. За

последние 3 месяца четверо из них повысили цены на 7%, двое — на15%, пяте*

ро — на 3%, а еще двое снизили цены на свои товары на 4,3%. Путем сложных

расчетов по суперсекретной формуле специальный отдел рассчитал ваш про*

цент закупочной инфляции, равный 0,68%.

Внимание, вопрос: можете ли вы рассчитывать на премию с таким показателем?

Правильный ответ: сама по себе эта цифра ничего не означает. Однако если срав*

нить ее с показателями по другим группам аналогичных товаров или со средним

показателем по всей компании (сравнение обычно проводится между товарами

схожих групп, т. е. сравнивать инфляцию канцелярских товаров с показателями

по продуктам никто не будет), будет ясно, завидно ваше положение или нет.

Если в среднем по компании процент инфляции составляет 2,4%, то вы бесспорно

герой. И вы это поймете в день получения зарплаты. Если же в целом по компании

средний процент инфляции составил 0,12%, то вас будут стыдить и позорить и ты*

кать носом в ваш «ужасный» показатель. После чего премию вы не получите и бу*

дете еще больше гнобить своих поставщиков.

Естественно, байеры ведут жесткую политику по отношению не ко

всем поставщикам, поскольку в сфере сетевых закупок (как, впрочем,

и в других сферах) многие поставщики идут на любые ухищрения,

лишь бы только втянуть ответственного за закупки сотрудника в неA

формальные отношения. И, естественно, есть счастливчики, которым

это удается.

Не могу не вспомнить историю, происшедшую с моей подругой, которая была

одно время закупщиком рыбы и деликатесов в одной из компаний — первопро*

ходцев ритейла. Алена всегда отличалась интеллигентностью и щепетильностью,

на двусмысленные предложения поставщиков не реагировала, ко всем ситуаци*

ям подходила исключительно с деловой точки зрения.

В принципе все поставщики знали, что лучше не тратить время на ее «вербовку»,

поскольку у нее есть определенные принципы. Но был один особо настырный

тип, который время от времени предпринимал новые попытки. В день ее рожде*

ния этот поставщик пришел с подарком. Он был в общем*то невинным — энцик*

лопедия садовых растений (все знали, что Алена — прирожденный садовод, пре*

вративший свой дачный участок в кусочек рая на земле).

Алена долго отказывалась, но потом ему все*таки как*то удалось сломить ее со*

противление. Она вернулась на свое рабочее место с книгой, тут же начала ее

листать и вдруг обнаружила, что в середине прямо в страницах вырезано углуб*

ление, в котором лежит бархатный футлярчик.

Глава 14. Его величество байер 273

Надо хорошо знать эту девушку, чтобы предположить, какие действия она пред*

приняла сразу после обнаружения «сюрприза»! Захлопнув книгу и даже не от*

крыв футляра (!) — что особенно возмущает всех знающих эту историю, — Алена

побежала догонять дарителя. Причем догнала его уже на машине где*то на

МКАДе, несколько раз позвонив ему по сотовому телефону, требуя сообщить,

где он находится.

Не будем размышлять на тему «таких людей остались единицы», поскольку это

скучно. Намного интереснее продолжение этой истории. Подарок был возвра*

щен, однако отношение Алены к этому парню и его компании заметно улучши*

лось. Настолько заметно, что через год после инцидента они стали жить вместе.

Как говорит она сама: «Меня покорило его упорство».

Да, как уже упоминалось выше, в трудовом контракте каждого закупA

щика есть пункт, запрещающий ему получать от поставщиков любые

подарки, подношения или комиссионные. Но это практически ничего

не значит, поскольку отследить нарушение почти невозможно — не приA

ставишь же к каждому закупщику круглосуточное наблюдение?