i 002456b8cccf0f26

Кроме того, сотрудничество с торговыми сетями в большинстве

случаев подразумевает обязательное согласие поставщика на возврат

и обмен некачественного, просроченного или испорченного товара.

И, между прочим, есть сети, которые умудряются обязывать своих поA

ставщиков принимать возвращаемый им товар без указания причин.

Торговые сети очень тонко и грамотно подходят к вопросу цен.

ВоAпервых, прежде чем заключить с новым поставщиком договор,

закупщик долго и основательно «прессует» его на тему текущего прайсA

листа, заставляя максимально снизить цены.

ВоAвторых, во всех договорах обязательно есть оговорка о том, что

повышение цены поставщиком возможно не чаще, чем один раз за опA

ределенный период, и должно подтверждаться определенными эконоA

мическими расчетами. При этом даже если расчеты предоставлены

и подтверждаются текущим состоянием рынка, еще не факт, что заA

278 Часть II. Привет отделу продаж

купщик согласится повысить цены на запрашиваемый поставщиком

процент. Он может предложить вам свой, гораздо более скромный ваA

риант, а может вообще отказаться принимать повышение, что для поA

ставщика означает одно из двух: либо продолжить поставки по старой

цене себе в убыток, либо совсем прекратить их.

ВAтретьих, как я уже говорила, сети очень болезненно реагируют на

невыгодные для их имиджа расхождения цен с ценами конкурентов.

Такие случаи четко отслеживаются, и поставщику товара, «засветивA

шегося» в чужой сети с более низкими ценами, практически всегда

предъявляется определенный ультиматум.

ВAчетвертых, сети «обвешивают» поставщика разнообразными скидA

ками, как новогоднюю елку игрушками. Существует огромное количеA

ство скидок: годовые, квартальные, сезонные, временные, прогрессиA

рующие; скидки от объема и номенклатуры продаж; фиксированные

и «гибкие». Есть скидки на проведение промоакций, участие в особых

событиях, дополнительную выкладку, за «управление закупками», отA

крытие нового магазина, ввод новых товаров, отсутствие возвратов

и т. д.

Однажды я попросила руководителя своего сектора объяснить мне,

в чем заключается смысл скидки за «управление закупками», на что

услышала примерно такой ответ.

«Ну вот, к примеру, мы общаемся с этим поставщиком, разговариваем с ним по

телефону, ведем с ним переговоры, вводим показатели в базу данных, в общем,

тратим на него свое время. Менеджеры шлют ему факсы с заявками, секретари

отправляют ему почту, бухгалтерия проверяет его счета*фактуры и осуществляет

платежи… Разве все эти затраты не стоят денег? — Но ведь это же наша работа,

мы и так обязаны это делать, они же с нас за подобные вещи денег не берут, —

попыталась возразить я. — А это уже их недоработка, — отрезал руководитель. —

И вообще, если тебе не нравится мое объяснение, придумай свое!»

И тут я поймала себя на мысли о том, что в нашей жизни все еще много бесплат*

ного. Ведь мы не оплачиваем:

•

то, что нам пробивают чек в магазине;

•

вход в подъезд жилого дома, магазин или учреждение;

•

обращение с вопросами к прохожим;

•

чтение рекламных вывесок на улице;

•

разглядывание витрин магазинов;

•

использование городских дорог и тротуаров для ходьбы;

•

и много еще чего, что по логике ритейла могло бы быть платным.

Но не будем отвлекаться.

Глава 14. Его величество байер 279

Раз уж мы коснулись темы скидок, могу добавить, что помимо плаA

ты за «вход в сеть», «управление закупками» и «централизованные поA

ставки», поставщикам приходится доплачивать розничным торговцам

за множество других «дополнительных услуг».

Например, за «увеличение рынков сбыта» — т. е. попросту за вход

в каждый новый магазин сети. Если несколько лет назад стать поставA

щиком московских супермаркетов практически ничего не стоило, то

сейчас стоимость «входного билета» начинается с нескольких тысяч или

даже десятков тысяч долларов. Для производителей водки, например,

в некоторых сетях «пороговая» сумма составляет около 200 тысяч долA

ларов.

За расширение товарного ряда — т. е. если поставщик хочет вклюA

чить в свой ассортимент какойAнибудь новый или дополнительный

продукт, он должен за это заплатить супермаркету.

За мерчандайзинг — а точнее, за право сохранять за собой опредеA

ленный участок на магазинных полках. Как говорил один монстр сетеA

вых закупок: «Место на нашей полке дорого стоит». Причем условная

стоимость выкладки товара может зависеть от нескольких факторов.

Например от:

• площади выкладки (чем больше места занимает товар, тем дороA

же «услуга»);

• формата выкладки (товар может быть выложен «горизонтальA

но» — т. е. на одной полке, или «вертикально» — сразу на нескольA

ких полках, снизу вверх);

• местонахождения на полке (в некоторых супермаркетах существуA

ет определенная логика выкладывания товара — например, товар

могут выкладывать слева направо по мере увеличения цены);

• места выкладки (на обычной полке, на торцевой ее части, на отA

дельном стеллаже в самых «ходовых» местах торгового зала и т. д.,

и т. п.).