i 002456b8cccf0f26

чится, условия договора можно будет пересмотреть. Скорее всего так

и будет. Вот только практически никогда изменения условий договоA

ра не бывают выгодны для поставщиков.

Поддержим производителя. Еще одной характерной чертой сетеA

вых закупок является то, что по мере увеличения масштаба торговые

сети предпочитают избавляться от посредников. Многие крупнейшие

розничные сети все более активно отказываются от работы с дистриA

бьюторами в пользу производителей.

ВоAпервых, логистика у сетей, имеющих свой распределительный

центр, зачастую более эффективна, чем у дистрибьюторов, их информаA

ционная оснащенность лучше, а объемы закупок настолько значительA

ны, что они не считают экономически оправданным обогащать посредA

ников и в дальнейшем.

ВоAвторых, работа напрямую с производителем подразумевает боA

лее низкие закупочные цены, что позволяет сетям увеличивать свою

маржу и при этом создавать дополнительное ценовое преимущество

в глазах покупателей.

Для производителей во многих сетях предусмотрены более мягкие

условия сотрудничества, поэтому закупщики периодически испытыA

вают недоумение, когда они отказываются от прямого сотрудничества

270 Часть II. Привет отделу продаж

с сетями и продолжают перекладывать продажи на плечи дистрибьюA

торов.

Лично я могу понять таких производителей. Работа с сетями — доA

статочно хлопотное занятие, учитывая их многочисленные и сложные

требования к поставщикам. И даже несмотря на сравнительную мягA

кость условий, производителю необходимо основательно пересмотA

реть систему сбыта и логистики, чтобы приблизиться к сетевым станA

дартам. Необходимо вводить штрихкодирование товара, обязательна

сертификация, нужна качественно новая упаковка, привлекающая

внимание покупателя, и т. д.

Кроме того, «нераскрученному» производителю для завоевания

новой покупательской аудитории нужно инвестировать в рекламу

и промоушн примерно в 5–10 раз больше, чем известному и давно

сотрудничающему с супермаркетом производителю. Ведь для успешA

ного продвижения продукции в супермаркетах недостаточно всего

лишь ярко упаковать товар и красиво разложить его на полках. Для

этого требуются значительные средства на рекламу марки и отдельных

продуктов. Крупные дистрибьюторы могут себе это позволить, а вот

производители — далеко не все и не всегда.

Впрочем, на этот случай у супермаркетов тоже есть готовый вариA

ант сотрудничества: производить продукцию под маркой сети.

Насколько этот вариант интересен для производителей, можете убеA

диться сами, заглянув в любой супермаркет. Практически в каждом из

них вы можете увидеть одноименные кетчупы, йогурты, напитки, мясоA

молочные продукты и даже непродовольственные товары.

Мониторинг цен. Помимо владения знаниями и умениями, необходиA

мыми профессиональному закупщику (см. главу 6), байер, трудящийся

в торговом сетевом холдинге, должен обладать еще и коммерческой жилA

кой. Он должен знать разницу между оптовыми и розничными ценами

на товары из ассортимента компании, цены основных производителей

и поставщиков, а самое главное — зорко следить за ценами конкуренA

тов, чтобы они, не дай бог, не продавали аналогичный товар дешевле!

В сфере розничной торговли отслеживанием цен конкурентов заниA

маются зачастую целые отделы. Вы наверняка слышали модное словоA

сочетание «мистери шопинг». Обычно «таинственные покупатели»

используются крупными сетями для проверки качества обслуживания

в своих же магазинах. Они ходят по торговым точкам и салонам услуг

под видом случайных посетителей, а потом пишут своим начальникам

длинные отчеты о результатах наблюдений, по итогам которых потом

летят чьиAто головы.

Глава 14. Его величество байер 271

Этот же прием используется и для мониторинга цен конкурентов.

Чаще всего крупные сети нанимают для этой полудетективной рабоA

ты студентов и даже школьников, которых почти невозможно вычисA

лить «при исполнении». Ходит, например, по супермаркету худеньA

кий юноша в наушниках и чтоAто бормочет себе под нос. Может,

парень музыку слушает? Может быть. Хотя, скорее всего, он «пишет»,

и к его толстовке пристегнут микрофон от диктофона, на который он

«наговаривает» ценники. Вот так. В конкурентной борьбе за покупатеA

ля все средства хороши!

Результаты таких «мониторингов» регулярно предоставляются ряA

довым закупщикам и руководителям отделов. И если в соседнем суA

пермаркете чтоAто продается по заметно более низким ценам, поставA

щика незамедлительно вызывают «на ковер» и начинают применять

к нему различные репрессивные меры. Таким образом сети подтвержA

дают свой принцип «борьбы за покупателя» с помощью минимально

возможных цен.

Кстати, между некоторыми сетями существуют негласные договоA

ренности о том, что их представители могут спокойно заходить в торA

говые залы друг к другу и считывать информацию своим сканером

прямо с ценников. Это, кстати, тоже показатель борьбы. Только уже

не за покупателя, а с поставщиками.