i 002456b8cccf0f26

делать, если прибыльность отдельных поставок упала практиA

чески до нуля?

• продвинутый уровень мерчендайзинга, подразумевающий контA

роль движения товара в торговых точках собственными силами.

Такие мерчендайзеры по некоторым своим функциям практичеA

ски приравнены к менеджерам магазинов, только в отношении

продукции конкретного производителя. Они следят за продажаA

ми, остатками товара, своевременностью заказов и их объемами,

не допуская, чтобы объем единичного заказа падал ниже «критиA

ческого минимума», установленного поставщиком.

282 Часть II. Привет отделу продаж

Впрочем, супермаркеты, активно приветствующие мерчандайзеров,

весьма неохотно соглашаются на расширение их полномочий. Это и поA

нятно: для супермаркетов гораздо удобнее использовать мерчандайзеA

ров исключительно как РТС (работников торгового зала), т. е. в качеA

стве дополнительной рабочей силы, да к тому же еще и бесплатной.

Особенности национальных байеров. Когда общаешься с предстаA

вителями российского ритейла, создается впечатление, что система сеA

тевых закупок привлекает к себе в основном стервозных личностей или

людей с манией величия. Именно изAза них среди поставщиков и рожA

даются легенды о «самодурстве и неограниченной власти закупщиков».

Что ж, в этом есть доля истины. Взять хотя бы типичную манеру ведеA

ния переговоров , основанную на принципе «говорить здесь буду я».

Представьте, что некая торговая сеть решила повысить сумму «встуA

пительного взноса» за включение товаров своего поставщика в ассортиA

мент открывающихся новых торговых центров. Сначала такая задача

ставится перед закупщиком, затем он приглашает поставщика на переA

говоры.

Так вот, нормальным явлением считается ситуация, когда закупщик,

привыкший вести переговоры с позиции силы, сразу после дежурного

«здрасьте» говорит поставщику буквально следующее: «Так, доставайA

те ручку и пишите: с нового года за открытие нового магазина будете

платить нам столькоAто». Согласитесь, это уже и не переговоры даже.

Это больше похоже на вызов подчиненного «на ковер». Причем некотоA

рые закупщики так увлекаются ролью авторитарного босса, что забыA

ваются и переходят все границы разумного.

Другая особенность российских закупщиков — это их неуловимость.

Думаю, что поставщики крупных сетей согласятся со мной в том, что

больше всего они страдают не от жесткой ценовой политики, не от огA

ромного количества скидок и доплат, не от неудобного графика постаA

вок, а от... отсутствия информации. Практически каждому поставщику

сети розничной торговли случалось сталкиваться с одной или нескольA

кими из нижеописанных ситуаций:

1) магазины вдруг без всяких объяснений перестают заказывать один

или несколько товарных артикулов;

2) поставки товара идут согласно заявкам, претензий от магазинов

нет, и вдруг поставщик получает счет на энную сумму, в котором

указано «штрафные санкции»;

3) товар поставляется согласно заявкам, возвратов и претензий нет,

однако счета по какимAто неизвестным причинам не оплачиваютA

ся;

Глава 14. Его величество байер 283

4) сетевой оператор открывает новый магазин, в котором продукA

ция поставщика не присутствует, однако поставщик все равно

получает счет «за увеличение рынка сбыта» (т. е. за открытие ноA

вого магазина).

Эти и аналогичные ситуации возникают достаточно часто. И самая

большая проблема поставщика в этом случае заключается в том, что он

не может получить быстрый ответ на простой вопрос «почему».

А ответ он не может получить только потому, что характерной осоA

бенностью российских закупщиков является их патологическое неже

лание общаться с поставщиками по телефону или вступать с ними

в личные переговоры по инициативе последних. Отключенный звук

звонка на рабочем телефоне закупщика — обычное явление. БедолагиA

поставщики вынуждены пользоваться единственным доступным им без

всяких ограничений каналом связи — электронной почтой.

Неудивительно, что именно период «сетевой» карьеры обогатил мой

коммуникативный арсенал оригинальным способом привлечения вниA

мания собеседника по электронной переписке.

У меня был один настырный поставщик, который никак не хотел

мириться с тем, что ему не удается оперативно связаться со мной по

какимAто важным для него вопросам. Тогда он придумал простую вещь:

чтоAто типа SOSAспама. Он присылал мне сразу 7–8 пустых электронA

ных писем, вписывая в поле «Тема» суть своего обращения.

А теперь представьте, что вы приходите утром на работу, включаете

компьютер, открываете почтовый ящик, в котором 72 новых письма

и видите там примерно такую картинку:

• [email protected] Тема: магазин необоснованно вернул партию

товара;

• [email protected] Тема: Re: счетAфактура № 168;

• [email protected] Тема:;

• [email protected] Тема: упаковка «корус»;

• [email protected] Тема: выход в регионы;

• [email protected] Тема: карточка нового товара;

• [email protected] Тема: ПОЖАЛУЙСТА ПОЗВОНИТЕ