i 002456b8cccf0f26

Доходит до того, что размещение продукта на полках крупнейших

сетевых магазинов рассматривается некоторыми компаниями больше

с точки зрения своего рыночного имиджа, чем с точки зрения доходA

ности.

Кстати, если поставщик оказывает сопротивление мерчендайзинговым сборам,

ему могут предложить альтернативу: предоставить магазину своих мерчендайзе*

ров, т. е. людей, которые будут отвечать за вынос в зал товаров поставщика и их

выкладку на полки. Обоснование самое что ни на есть простое: «Сотрудники на*

ших магазинов и так перегружены работой, у них нет времени красиво вы*

280 Часть II. Привет отделу продаж

кладывать ваш товар и следить за тем, чтобы ваше место на полке не пустовало.

Хотите, чтобы ваши продажи осуществлялись быстро, — нанимайте своих мер*

чандайзеров».

За отсутствие возвратов. Как я уже говорила, большинство поставA

щиков обязаны принимать обратно товар, который по какимAлибо поA

казателям «забраковали» в магазине и отправили обратно. Однако

есть упрямцы, которые не хотят забирать свой товар обратно. Для

таких и существует «скидка за отсутствие возвратов». То есть товар

принимают всегда и в случае претензий некачественный товар возA

врату не подлежит, однако вне зависимости от того, поступал ли от

продавца некачественный товар или нет, по итогам определенного

периода ему выставляют счет на кругленькую сумму «за отсутствие

возвратов».

Каждый год список «услуг», за которые сети взимают плату с поA

ставщиков, увеличивается. Поэтому неудивительно, что многие поA

ставщики стремятся к повышению цен на товары, поставляемые в сеA

тевые магазины, гораздо чаще, чем требует рыночная ситуация.

О чем еще умалчивают закупщики? О том, что практически любоA

му поставщику сетевого магазина в обязательном порядке приходитA

ся выделять деньги на промомероприятия, такие, например, как деA

монстрация использования товара или дегустация в местах продажи

(для продуктов питания).

Единственным исключением из этого правила можно назвать поA

ставщиков сырья для собственного производства супермаркетов — для

них существуют некоторые поблажки.

Уклониться от участия в промоакциях или от выделения средств

в «промобюджет» своего товара практически невозможно, поскольку

это необходимое условие сотрудничества с любым супермаркетом.

Промоакции чаще всего подразумевают кратковременное (до 2–3 неA

дель) снижение цены поставщиком на некоторые товары, сопровожA

дающееся вывешиванием ярких ценников, на которых написана цена

со скидкой, а рядом для контраста перечеркнутая обычная цена. Либо

на полке с товаром может появиться плакат с надписью «скидка» (иногA

да с указанием процента).

Кстати, работа в сетевом холдинге помогла мне избавиться от одного заблужде*

ния. Раньше, бывая в супермаркетах, я считала, что товары, которые продаются

со скидкой, — либо залежалые, либо некачественные и просроченные, либо име*

ющие какие*то скрытые дефекты. Оказалось, что я, как и многие покупатели*не*

вежды, пребывала под влиянием стереотипов, поскольку на самом деле все не

так однозначно.

Глава 14. Его величество байер 281

Скидка означает лишь то, что товар по какой*то прихоти продавца продается де*

шевле, чем обычно. Причины могут быть самые разные: начиная от проведения

промоакции и заканчивая выводом на рынок нового товара. Этим скидка принци*

пиально отличается от распродажи. Последняя чаще всего подразумевает про*

дажу неликвидных остатков, продажу по сниженным ценам устаревшей коллек*

ции либо продажу товара, у которого вот*вот закончится срок реализации.

Еще один неприятный «сюрприз», ожидающий сотрудничающего

с сетью супермаркетов поставщика, — это неравномерность заказов.

Один магазин может заказывать полную фуру товара еженедельно,

а другой брать только пару коробок с товаром. Причем тоже еженедельA

но! И магазинов, предпочитающих второй вариант, большинство! А есA

ли еще прибавить к этому существующую в большинстве сетей систему

штрафных санкций, применяемых к поставщикам за невыполнение заA

казов, ситуация часто из сложной превращается в катастрофическую.

Для того чтобы работать по такой схеме и умудряться получать приA

быль, необходимо быть гением логистики!

Большинство поставщиков гениальными не назовешь, однако светA

лые умы стараются находить выход даже из подобных ситуаций. НаиA

более практичные способы «сглаживания» неравномерности заказов —

это:

• работа через специальные логистические компании, которые обA

служивают поставщиков однотипного товара, сотрудничающих

с конкретными сетями. Некоторые поставщики договариваются

между собой и поставляют свой товар одним и тем же транспортA

ным средством. Мне известен случай, когда два «завзятых» конA

курента были вынуждены объединиться и совместно решить воA

прос доставки своего товара в супермаркеты. Первый взял на

себя доставку товара обеих компаний в супермаркеты севера

и запада Москвы, а второй — юга и востока. А что им оставалось