i 002456b8cccf0f26

метрам — таким, например, как товарооборот поставщика за выбранный

период (а также текущий статус его промобюджетов, штрафов, скидок,

авансов и т. д.), товарооборот магазина, секции или сегмента, «хитAпаA

рады» продаж и т. д.

Глава 14. Его величество байер 265

Существуют программы для расчета в режиме онлайн:

• индекса инфляции по товарным группам (процент изменения

цен за определенный период);

• процента проникновения товаров (средний процент потребитеA

лей, которые совершали покупки в определенных отделах, в проA

центном отношении к общему числу посетителей конкретного

периода, сделавших покупки);

• общих тенденций роста или спада продаж по продукту, компаA

нии, сегменту, секции, магазину и т. д.;

• среднего периода оборачиваемости вложений в разные группы

товаров с учетом отсрочки оплаты, средней маржи, целевой чисA

той прибыли и т. д.;

• структуры ассортимента (по любым критериям: новинки/товаA

рыA«старожилы», «хиты продаж»/балласт, распределение товара

по ценовым сегментам (обычно выделяют три сегмента: дешевый

товар, среднерыночные цены, дорогой товар) и т. д., и т. п.).

5. Во многих сетях используются специальные программы для бизA

несAпланирования и прогнозирования. Например, есть программы для

планирования переговорного процесса. Есть программы, которые на

основе статистических данных предыдущих периодов, а также данA

ных маркетинговых исследований выдают прогнозы на ближайшее

время: какие товары будут пользоваться повышенным спросом, каA

кие направления будут наиболее рентабельными, в каких сферах возA

можно повышение товарооборота, на какие товары можно безболезA

ненно повысить цены, и т. д., и т. п.

В общем, в том, что касается информационных технологий и автоA

матизации бизнесAпроцессов, сетевые холдинги впереди планеты

всей. С одной стороны, это несомненный плюс, с другой — при налиA

чии заинтересованности и определенной суммы денег (весьма скромA

ной, причем), практически любой желающий может стать счастлиA

вым обладателем базы данных любой торговой сети.

Обучение байеров. Обучение сотрудников в сетевых магазинах

организовано на высоком профессиональном уровне. Практически

в каждой торговой сети есть департамент обучения, который заниA

мается натаскиванием новичков и повышением уровня знаний и умеA

ний работников торговых залов.

Однако байеры как элита ритейла в сферу ответственности депарA

таментов обучения практически не попадают. Их обучением и професA

266 Часть II. Привет отделу продаж

сиональной подготовкой занимаются специально нанятые бизнесAтреA

неры и светила розничной торговли.

Причем в большинстве случаев тренинги проводятся вдали от рабоA

чих мест: в бизнесAцентрах или конференцAзалах крупных гостиниц.

Нормальной практикой также являются одноA, двухA и многодневные

выезды за город для проведения крупных тренингов, бизнесAигр и проA

фессиональных конференций.

Это делается с целью «вырвать» байера из пучины повседневной суA

еты и привить ему новые знания методом «погружения в другую реальA

ность». ТопAменеджмент в розничных сетях считает, что только вдали

от рабочих мест в головах у закупщиков наступает просветление и обA

разуются свободные ячейки для хранения информации, которые можA

но заполнить дополнительными знаниями и навыками.

Обычно выездные тренинги, помимо теории, обязательно включают

практические задания, подразумевающие разбивку участников на групA

пы и их «перевоплощение». Очень часто во время таких «перевоплощеA

ний» закупщикам приходится выполнять роли продавцов — для «лучA

шего понимания психологии поставщиков».

На рабочих местах сетевых закупщиков обучают только работе

с программными средствами, обеспечивающими торговый процесс.

В первую очередь их учат отслеживать переход товаров в разряд малоA

прибыльных или убыточных, чтобы они могли скорректировать закуA

почную политику и перевести этот товар в разряд «неактивных».

Также байер должен уметь формировать ассортимент, определять

годовой объем закупок и исходя из него назначать размеры скидок,

предлагаемых поставщику, — ведь именно на него ложится ответственA

ность за выполнение целевых показателей по марже при сохранении

конкурентоспособности продажных цен компании.

Кстати, формирование ассортимента — очень интересное занятие,

требующее не только аналитических способностей, но и знания специA

фики каждого магазина. Думаю, что наблюдательные покупатели замеA

чали, что в разных магазинах одной и той же сети встречаются разные

цены на аналогичный товар, а также разновидности похожего товара,

отнесенные согласно своему качеству и классу к совершенно разным

ценовым категориям.

Отчасти это заслуга байера, который имеет возможность включать

в ассортиментный ряд товар, не соответствующий общей ценовой или

ассортиментной политике сети, только потому, что местоположение

некоторых ее магазинов подразумевает несколько иную покупательную

способность клиентуры. Проще говоря, то, что вряд ли будет хорошо