i 002456b8cccf0f26

Глава 14. Его величество байер 267

продаваться в окраинных супермаркетах, хорошо раскупается в суперA

маркетах, расположенных в центре или элитных районах, и наоборот.

Кроме того, каждый байер в начале своей профессиональной деяA

тельности или при переходе из одного направления в другое в обязаA

тельном порядке проходит стажировку на рабочем месте. Это значит,

что 2 или 3 недели будущий закупщик примеряет на себя нелегкую

долю мерчендайзера, менеджера направления, РТЗ (работника торгоA

вого зала) и некоторых других сотрудников (например, пекаря, конA

дитера, кулинара, повара, кладовщика, упаковщика, роллера и т. д.).

Лично я в свой первый день в ритейле попала на рабочее совещание менедже*

ров магазинов. Люди собрались бывалые, обсуждали все вопросы исключитель*

но на профессиональном жаргоне, и я ощущала себя чужеродным элементом,

поскольку практически ничего не понимала в их «имплантациях», «ПОКах», про*

центах проникновения и технико*технологических картах.

И вдруг в потоке малопонятных терминов я услышала, как кто*то из менеджеров

предложил «убить Лолиту». Тут уж мне совсем стало не по себе. Особенно после

того, как за «убийство Лолиты» проголосовало большинство присутствующих,

и только кто*то один робко возразил, что у него «Лолиту неплохо берут по вы*

ходным».

Конечно же, на поверку все оказалось совсем не страшно. Речь шла всего лишь

о том, чтобы вывести одноименное кондитерское изделие из базы данных актив*

ных товаров в связи с плохими продажами.

Рис. 13. Распределение рабочего времени сетевого закупщика

268 Часть II. Привет отделу продаж

Подобная практика более чем оправданна, поскольку на каждого

байера, вне зависимости от направления, возлагается огромное колиA

чество обязанностей, успешное выполнение которых зависит от полA

ноты понимания им специфики работы всех сотрудников, вовлеченA

ных в процесс работы супермаркета. Основное содержание работы

сетевого закупщика наглядно показано на рис. 13.

Добро пожаловать в супермаркеты!

Особенностью сетевых закупок является достаточно демократичA

ный подход к выбору поставщиков. В сетях тоже существует конкуA

ренция, однако байеры не ограничены необходимостью выбирать одA

ного из многих. Проще говоря, в супермаркеты впускают всех. Всех,

кто предлагает достойный товар, может выплатить «вступительный

взнос» и преодолеть барьер специфических требований к формату комA

панииAпоставщика.

Впрочем, обратной стороной такого демократичного подхода являA

ется чрезмерно бюрократизированный процесс утверждения нового

поставщика, практикуемый некоторыми сетями. Для того чтобы пройA

ти через «сито» отбора и увидеть свой товар в торговом зале, поставA

щику приходится выполнить ряд требований, например:

• предоставление юридических документов, подтверждающих леA

гитимность коммерческой деятельности компании;

• предоставление образцов товара и всех документов, подтверждаA

ющих его происхождение и качество;

• предоставление справок из банка, копий налоговых отчетов, образA

цов счетовAфактур и товарных накладных, а также документов,

удостоверяющих право представлять интересы компанийAпроизA

водителей (для дилеров);

• заполнение специальных анкет и формуляров, разработанных

специалистами торговой сети;

• предоставление прайсAлиста на весь существующий ассортимент;

• предоставление информации о сотрудничестве с другими предA

ставителями сетевой торговли.

Сразу оговорюсь: даже самое полное и своевременное предоставлеA

ние всей этой информации и документов не гарантирует быстрого приA

нятия решения, поскольку во многих сетевых структурах система

принятия решений о вводе новых поставщиков бюрократизироваA

на и чрезмерно растянута во времени.

Глава 14. Его величество байер 269

И даже если поставщику повезло, его товар востребован, цены приA

емлемы, документы проверены, а кандидатура утверждена на всех уровA

нях, радоваться еще рано. Большинство сетей относится к «новичкам»

достаточно лояльно, применяя к ним минимально допустимые скидA

ки и отсрочки, однако это далеко не всегда облегчает их работу.

Многие поставщики, впервые переступающие порог офиса большого

супермаркета, не представляют, что их там ждет. Им мило улыбаются,

просят предоставить образцы товаров, прайсAлист и «еще коеAкакие доA

кументы». Когда же переговоры доходят до логического завершения и

стороны ударяют по рукам, вдруг выясняется, что с годового товароA

оборота «новичка» будет вычтено 3–5% в качестве «вступительного

взноса».

Когда поставщик заикается о том, что он не знал о таких условиях

и ему бы хотелось слегка скорректировать предложенные цены, закупA

щик с демонической усмешкой объясняет, что это «уже невозможно»

и «либо вы соглашаетесь на эти условия, либо считайте нашу договоA

ренность несостоявшейся».

Большинство новых поставщиков не может отказаться от воплощеA

ния мечты увидеть свой товар на полках раскрученного супермаркета

и соглашается в надежде на то, что когда испытательный срок законA