i 002456b8cccf0f26

ведение поставщика в той или иной ситуации, в договорах они поA

рой играют судьбоносную роль и т. д.);

• отсутствие контроля деятельности поставщика (нельзя пускать

выполнение подписанного договора на самотек);

• « вхождение в положение поставщика» без серьезного анализа си

туации (поставщики часто просят заплатить им пораньше — потоA

му что им могут отключить газ, например, или умоляют не выставA

лять им штрафные санкции, потому что их самих «кинули», и т. д.)

Увы, нельзя безоговорочно верить всему, что они говорят. ЖаA

лость и сочувствие в бизнесе — вещи неуместные. Здесь на первом

месте должны быть расчет и логика, и только потом — все остальA

ное.

Глава 14. Его величество байер.

Особенности национальных закупок

в розничной торговле

В наше время важны не столько капиталы и прибыль,

сколько обороты и их скорость.

Из высказываний владельца частного бизнеса

В переводе с английского buyer означает «покупатель» (чаще всего

оптовый), однако в деловых кругах этим термином принято обозначать

менеджера по закупкам. С легкой руки иностранных компаний, обосноA

вавшихся в России, этот термин стал активно употребляться во всех

сферах бизнеса, связанных с куплейAпродажей, и в первую очередь его

подхватили торговые сети, или «ритейл», если использовать все тот

же английский язык (от англ. retail — розничная торговля).

Кстати, одно время по тому, как сети называли своих закупщиков, можно было

вычислить их происхождение. У французов закупками занимались «аштеры»,

у немцев — «айнкэуферы», у испанцев — «компрадоры»… Однако «байеры»

в итоге оказались сильнее всех.

В последнее десятилетие торговые сети активно развиваются как

в Москве, так и во многих других крупных городах (только прошу не

путать сетевую розничную торговлю с MLM (multilevel marketing) —

это совсем разные сети).

Названия некоторых сетевых операторов настолько укоренились

в обиходной речи, что давно уже не режут слух и не воспринимаются

как инородные. Вчитайтесь: «Рамстор», «Икея», «Ашан», «Оби», «ЛеA

руа Мерлен», «Патэрсон», «Атак», «Реал», «Метро», «Билла». А еще

есть «Перекресток», «Пятерочка», «Копейка», «Магнит», «Азбука вкуA

са», «Виктория», «Седьмой континент», «Дикси», «Ароматный мир»,

«Алые паруса», «Арбат Престиж», «Эльдорадо», «ЭТО»...

Помню, была даже такая шутка: о чем подумает преуспевающий москвич, услышав

слово «метро»? Сначала о супермаркете. Потом о мюзикле. И только потом о под*

земке. Может быть. Если вспомнит.

264 Часть II. Привет отделу продаж

Анализируя свой личный опыт работы в «сетевых закупках», я пониA

маю, что мне действительно повезло. Как сказал известный американA

ский бизнесмен Роберт Т. Кийосаки, один из авторов серии книг «БогаA

тый папа»: разница между бедными и богатыми заключается в том, что

бедные работают за деньги, а богатые — ради опыта.

Так вот, полученный мной за время работы в ритейле опыт несоизмеA

римо ценнее, чем заработанные там деньги. Мне удалось узнать и увиA

деть много интересного, почувствовав на себе как «плюсы», так и «миA

нусы» принадлежности к крупной торговой сети.

Поскольку круг коммерческих контрагентов торговых сетей постоA

янно расширяется, думаю, многим было бы интересно поближе познаA

комиться как с положительными, так и с отрицательными моментами,

связанными с сотрудничеством с крупными торговыми сетями. По траA

диции начнем с положительных.

Автоматизация процессов управления и планированиязакупок/

продаж поднята в ритейле на достаточно высокий уровень. ПрактичесA

ки любая серьезная сеть использует для организации своей деятельносA

ти от 3 до 20 разных специальных системных программ. К ним относятA

ся как адаптированные под сетевую специфику программные продукты

известных мировых и российских ИТAмонстров, так и системы и базы

данных, разработанные строго под заказ малоизвестными на мировом

рынке, но более чем продвинутыми китайскими и японскими компаниA

ями.

Согласитесь, далеко не каждая крупная компания может позволить

себе такую роскошь, как программа, написанная специально для ее бизA

неса.

В целом эти системные продукты дают следующие возможности.

1. Ведение каталогов поставщиков, контрактов, товаров, поставок,

скидок и т. д. Их также можно использовать как поисковые системы.

2. Возможность оперативного изменения цены любого товара в базе

данных в зависимости от сезонных колебаний и/или введения временA

ных промоскидок.

3. Возможность видеть и контролировать текущую картину продаж,

стоков и сделанных на ближайший период заказов в любом магазине

в режиме онлайн.

4. Формирование статистических отчетов по любым заданным параA