Forever Transaction : How to Build a Subscription Model So Compelling, Your Customers Will Never Want to Leave (9781260458718)

Чтобы найти MRR, или ежемесячный повторяющийся доход, прибавьте общую сумму счетов от существующих абонентов за определенный месяц к сумме платежей за первый месяц от новых клиентов. ARR рассчитывается аналогичным образом, но за определенный год. Разумеется, каждый год это число будет разным, хотя средний доход с одного пользователя может оставаться относительно постоянным. Вы можете использовать MRR и ARR для отслеживания здорового роста и прибыльности.

Многие инвесторы уделяют слишком много внимания повторяющемуся доходу, не задумываясь о том, является ли рост MRR функцией высокого уровня привлечения новых клиентов (часто дорогостоящая тактика), компенсирующего высокий уровень оттока. Не совершайте их ошибку. Вместо этого обратите внимание на несколько показателей, чтобы убедиться, что вы не только привлекаете новых подписчиков, но и удерживаете и даже продлеваете жизнь уже существующим.

Пробный коэффициент конверсии

Большинство компаний, занимающихся подпиской, экспериментируют с пробными предложениями. Бесплатное пробное предложение - это небольшое знакомство с продуктом или опытом. Пробная версия нужна, если ваши клиенты не хотят просто подписаться, потому что не понимают, что представляет собой ваш продукт, или не верят, что он может сделать то, о чем вы говорите. Бесплатная пробная версия - это понимание и доверие.

Тем не менее многие компании предлагают пробные версии, которые можно использовать многократно или которые предоставляют столько преимуществ, что клиенту вообще не нужно платить за подписку. Например, многие новостные организации предлагают 10 статей в месяц бесплатно. Когда они становятся платными, покупатели могут сбросить кэш, открыть окно инкогнито для просмотра или просто получать новости с других сайтов в течение оставшегося месяца.

Определите самый маленький "вкус", который обеспечит доверие и понимание, необходимые для подписки, и не больше. Вы хотите, чтобы ваши испытания хорошо конвертировались, но также важно продолжать пробовать новое, даже если вы рискуете снизить конверсию. Ничего не предпринимается, ничего не приобретается!

Окупаемость инвестиций в Freemium

Бесплатная пробная версия - это как дегустация филе миньон, лучшего, что есть в меню, чтобы клиенты поняли и поверили вашим обещаниям. В отличие от этого, freemium-подписка похожа на гамбургер-бар, где можно есть все, что угодно - сытно, но не фантастично. Вы можете оправдать инвестиции в freemium тремя способами:

1. Формирование новых привычек: Используйте freemium-предложение, чтобы продемонстрировать потенциальным клиентам, что они будут использовать и ценить членство или подписку.

2. Добавление пользователей для повышения ценности: Используйте предложение freemium для увеличения общего числа пользователей, если ваш сервис пользуется сетевым эффектом.

3. В качестве маркетинговой тактики: используйте freemium-сервис для создания заядлых фанатов, которые будут рекомендовать сервис другим платным пользователям. Например, у вас есть freemium-подписка на SurveyMonkey, и вы отправляете опрос своему другу, который, как оказалось, является профессиональным исследователем. Если ваш друг подписывается на сервис, узнав о SurveyMonkey из вашего бесплатного опроса, вы становитесь источником приобретения, или "маркетинговым каналом".

Каждая из этих моделей имеет возврат на инвестиции, который можно измерить. Например, многие новостные организации используют freemium, чтобы продемонстрировать потенциальным подписчикам, что они на самом деле читают больше, чем им кажется. Если подписчики freemium после прочтения 10 статей продолжают переходить на платный уровень, они, скорее всего, перейдут на платный уровень - люди, которые переходят на платный уровень после того, как переходят на платный уровень, могут продемонстрировать ROI. Многие организации присваивают ценность каждому новому (неплатящему) члену своей сети , основываясь на влиянии, которое он оказывает на приобретение или удержание существующих членов. Вероятно, проще всего измерить ценность человека как маркетингового канала, оценив стоимость нового бизнеса, который люди приводят через своих рефералов или вирусные связи. Убедитесь, что ROI оправдывает стоимость freemium-предложения. Большое количество подписчиков freemium может показаться впечатляющим, но только если это вписывается в общую стратегию.

 

Вероятно, проще всего измерить ценность человека как маркетингового канала, оценив стоимость нового бизнеса, который люди приносят через своих рефералов или вирусные связи.

Анализ когорты (по месяцам, годам или источникам)

Чтобы действительно понять, что происходит в организации, необходимо разделить данные по когортам. Когорта - это подмножество клиентов, обычно связанных между собой по дате, когда они стали клиентами, или по источнику приобретения.

Выделив эти группы, вы можете сравнить поведение за определенный период (например, первый месяц или пятый месяц) или поведение при входе в систему в разных когортах.