Forever Transaction : How to Build a Subscription Model So Compelling, Your Customers Will Never Want to Leave (9781260458718)

Многие организации, которые экспериментируют с моделями членства, ценообразованием по подписке или повторяющимися доходами, не могут успешно масштабироваться, опираясь на результаты своих экспериментов. Эта часть призвана помочь вам ускорить темп экспериментальной фазы для развития вашего бизнеса. Возможно, ваши ранние усилия здесь были проигнорированы или недостаточно проинвестированы. А может быть, вступление в экономику членства является приоритетной задачей для вашего совета директоров и генерального директора, но вы не знаете, как выйти за пределы начальной стадии без негативного влияния на остальной бизнес.

Сейчас самое время ускориться, инвестируя в инфраструктуру, маркетинг, глобальную экспансию или новые предложения. Независимо от того, являетесь ли вы начинающим предпринимателем, публичной компанией или некоммерческой организацией, в этой части вы найдете стратегии и тактики, необходимые для ускорения роста, не жертвуя отношениями с клиентами и не делая "ставку на ферму".

Масштабирование бизнеса требует больших усилий. Моя цель во второй части - помочь вам использовать опыт сотен других компаний. Вам пригодятся эти лучшие практики, когда вы будете масштабировать свою организацию навсегда.

Глава 8: Управление эмоциями, трансформация культуры и формирование общего видения

Глава 9: Имеют ли приобретения смысл для вашей компании?

Глава 10: Шесть распространенных неудач и как их избежать

Глава 11: Выбор технологии для масштабирования

Глава 12: Создание и настройка стратегии ценообразования

Глава 13: Основные показатели для долгосрочных отношений

 

8

. Управление эмоциями, трансформация культуры и формирование общего видения

 

Я обожаю свой велосипед Peloton, и не только потому, что эта компания с момента своего появления стала частью экономики членства. Велосипеды Peloton поставляются с подключенным планшетным компьютером, на котором транслируются прямые трансляции занятий, и велосипедисты могут соревноваться друг с другом на доске лидеров, имитируя очные занятия, не выходя из дома. Все занятия также доступны в каталоге Peloton, так что вы можете заниматься в любое время. На данный момент это мой любимый способ тренировок.

Я нахожу преподавателей очень мотивирующими. Они дают вдохновляющие наставления:

"Не останавливайтесь, когда устали. Остановитесь, когда закончите".

"Боль - это временно. Сожаление - навсегда".

"Никто не говорил, что будет легко. Они сказали, что это того стоит".

Эти выражения справедливы, когда речь идет о создании сделки навечно. Другими словами, это трудно. Боль следует ожидать как часть пакета услуг и приветствовать ее как знак того, что вы действительно преданы своему делу. Результаты - постоянный доход, лояльные клиенты, модель, устойчивая к сбоям - стоят того. Подумайте о том, что построение вечной сделки - это путешествие. У вас есть общее представление о том, куда вы направляетесь, Северная звезда. Это ваше обещание вечности. У вас есть представление о том, что нужно собрать - цены на подписку, успехи клиентов, продукт, который постоянно улучшается и развивается, общение и сообщество для поддержки ваших участников в их путешествии. Вы слышали истории, читали книги и хорошо подготовились. И вы уже побывали на передовой, проверяя свои идеи в ходе первых экспериментов. Но теперь пришло время пригласить остальных участников.

Пока что вы успешно составили карту и запаслись спреем от насекомых, чтобы отправиться на болото, кишащее комарами. Вы понимаете, что, возможно, не доберетесь до конечной цели без укусов. В этой главе вы найдете некоторые рекомендации, которые помогут вам облегчить путешествие и убедиться в том, что все путешествующие с вами разделяют вашу решимость и знают то, что знаете вы. Теперь пришло время создать культуру.

Управление эмоциональными препятствиями

При масштабировании следует ожидать эмоциональных препятствий. Некоторые сотрудники в организации будут сопротивляться по эмоциональным причинам, даже если они понимают рациональные причины новой стратегии. Ваша задача - сначала сопереживать, затем отвечать, а в идеале - вдохновлять.

Ваши коллеги могут испытывать подобные чувства:

- Я не верю, что это правильный путь для нашей компании, поэтому я буду просто игнорировать его и надеяться, что он исчезнет.

- Я не хочу осваивать новые необходимые навыки, потому что боюсь потерпеть неудачу.

- Мне нравилось отправлять документы по факсу, работать на печатном станке, распрягать лошадей, и я возмущен тем, что земля уходит из-под ног.