_2014_07_26_20_03_23_163

которая удовлетворит потребности оппонента и он согласится.

Но в любом случае нужно, чтобы кто-то согласился! Даже в

случае с яблоком всегда можно путем присоединения и созда-

ния иллюзии понимания выяснить и договориться об общих

аспектах вкуса яблока, но для этого нужно, чтобы в общее по-

нимание входило представление двух сторон о вкусе и согла-

сие одного с другим. В данном случае основной посыл один –

вкус, но он описывается разными словами, отсюда и разница

в субъективной реальности. Казалось бы, описывается одно,

но через призму разных парадигм оно приобретает разные от-

тенки, и получается разговор на разных семантических уров-

нях, что при отсутствии соглашения или создания иллюзии

соглашения с целью ведения может перерости в поляризацию

мнений и конфликт интересов. Таким образом, чтобы вести и

создавать у оппонента желание к определенной реакции, необ-

ходимо в общении использовать образы мыслей собеседника и

проводить в их оболочке, путем создания иллюзии понимания

и соглашения, свои команды и идеи. Но делать это необходимо, учитывая слабости, потребности и склонности вашего визави,

а также ситуацию, в которой происходит убеждение. Поэтому,

для того чтобы оказать влияние на человека, необходимо под-

бирать слова такого оттенка, чтобы воздействовать на чувства; нужно говорить оппоненту то, в чем хотим убедить, со всем

энтузиазмом и с тем эмоциональным оттенком, который хотим

вызвать; нужно рисовать те выгоды, которые он получит, при-

няв вашу мировоззренческую позицию. Нужно вести себя так,

как советовал Уинстон Черчилль: «Чтобы заразить человека

эмоцией, вы сами должны быть ею захвачены. Чтобы заставить

человека заплакать, вы должны сами плакать. Чтобы убедить,

вы должны сами верить в то, в чем убеждаете». Это один из

величайших секретов влияния и убеждения!

280

Любое поведение определяется парадигмой человека, то

есть индивидуальной субъективной реальностью. А она соз-

дается словами! Именно в словах лежит сила, которая может

заставить человека делать что-либо с огромным желанием,

так как посредством слов можно проникать в миросозерца-

тельную картину мира и влиять на нее, и человек далее будет

действовать, исходя из своего видения реальности. Поэтому,

если человек убедился в правильности чего-либо, это ста-

нет для него истиной, и в соответствии с нею он будет жить

дальше. На любые слова существует определенная реакция,

считающаяся эффективной в конкретном социальном объеди-

нении. И, говоря определенные слова, можно стимулировать

желаемые реакции. Словами отражается определенная роль в

обществе, и ими же она создается. А на определенную роль су-

ществует целый набор моделей поведения. Допустим, вы отец,

мать, студент, служащий, руководитель, предприниматель.

И всему этому присуще определенное поведение, на которое

можно влиять посредством слов и жестов, принимая на себя

ту роль, которая задает стимул с желаемой и регулируемой

вами реакцией. Поэтому можно входить в некоторые соци-

альные роли и отыгрывать их так, чтобы обратная реакция

находилась в соответствии с заданной позицией. Те, кто этого

не умеет, все равно входят в ту или иную роль, но, вероятно, не в ту, на которую приходит желаемая реакция. Например,

при знакомстве с девушкой или парнем вы не смогли перед

нею (ним) создать при помощи слов и жестов образ того, с

кем бы ей или ему захотелось вступить в контакт, и в таком

случае с вами не познакомятся. Допустим, при помощи слов и

выражений вы не можете создать образ уверенного в себе че-

ловека. Значит, к вам отнесутся как к простаку. Допустим, вы

боитесь, что вас обманут. В этом случае все ваше сознательное

и бессознательное сконцентрировано на страхе, и вы всеми

словами и жестами будете играть роль того, на кого найдется

человек, роль которого будет идеально соответствовать для

того, чтобы вас обмануть! Именно благодаря этому механиз-

му многие люди, боящиеся мошенничества и одиночества,

попадают в эти ситуации. Они просто играют такие роли!

Все в этом мире есть влияние, единство и борьба противопо-

ложностей, взаимодействие и противодействие, но только в

случае с высшим разумом, как у человека, этими процессами

можно управлять!

281

В ходе общения всегда нужно обращать внимание на струк-

туры формулировок, которые задают рамку общения. Не от-

вечайте на вопрос в том ракурсе, в котором он сформулирован!

Если хотите аргументированно доказать что-либо человеку, во

время спора формулируйте свои идеи вместо ожидаемого отве-

та на заданный вопрос или подвергайте сомнению сам вопрос

и контекст его постановки. Ответ на вопрос – это, во-первых, согласие с его постановкой. А любой вопрос ставится с завуа-

лированной позиции важности для задающего его человека.

Таким образом автор вопроса задает контекст ситуации. Это

подобно езде по колее, которую вам определяет оппонент. И

здесь невозможно победить. Кольи вопрос задан и вы начали

на него отвечать, вы уже в проигрышной позиции. Если отве-

тить «да», то вы проиграли, а ответ «нет» все равно не ведет к

победе. В любом случае вы убеждены и побеждены. Это очень

тонкий момент. И он относится не только к вопросам убежде-