_2014_07_26_20_03_23_163

окружении. Например, нет ничего проще, чем заставить чело-

века подумать о чем-то: нужно просто запретить ему об этом

думать. А если мы знаем, что, думая о чем-то, человек будет

мотивироваться к желаемому для нас действию, то вот она

простейшая схема манипуляции! Говоря: «Не делай этого», –

мы тем самым подкидываем ему информацию, что это можно

делать. Или, допустим, вы видите, что человек любит опровер-

гать чужие мнения. Просто сформулируйте тезис, обратный

тому, в котором хотите убедить, и, опровергая его, собеседник

придет к тому, в чем вам нужно было его убедить. Или мож-

но использовать такую мишень воздействия, как желание не

выглядеть трусливым, глупым и слабым. Здесь просто нужно

286

бросить вызов. Например: «Ты боишься!», «Ты не сможешь!»,

«Тебе слабо» и прочее. Или использовать желание человека

доказать, что он многое может. На слова «Это невыполнимо»

у него будет соответствующая реакция. Используйте в убеж-

дении силу авторитетов!

Стратегии словесного воздействия строятся на умении оце-

нить ситуацию, собеседников и роли, которые каждый пы-

тается играть. Необходимо быть внимательным и подмечать

детали, так как от них многое зависит. Риторику свою нужно

строить под соответствующим углом (потребностей, желаний,

страстей) и так, чтобы она не была оторвана от действитель-

ности. Вы должны понять, что вся субъективная реальность

целиком состоит из идей, опредмеченных в словах. И в обще-

нии вы либо соглашаетесь, либо опровергаете соответству-

ющим образом так, что другие соглашаются. Все зависит от

формулировок. Они, будучи принятыми, задают тон скрытому

влиянию. Поэтому учитесь формулировать слова так, чтобы

они опровергали любые возражения! Помните: слова – это

сильнейшее оружие. Учитесь использовать его. Формируйте

свои индивидуальные стратегии влияния и практикуйтесь!

Ведь возможность превзойти себя сокрыта в постоянном стрем-

лении к совершенству.

(Лучше усвоить техники воздействия вы можете на наших

тренингах по психологическому влиянию и ораторскому ма-

стерству. Обращайтесь: + 7 (918) 000 4 666; + 7 (988) 524 07 61; www.kbk_bizKo.ru; [email protected]; kbk666bizko@gmail.

com; kbk_bizko@mail. ru; vk.com/id24983458)

Невербальная составляющая воздействия

Как мы уже говорили, концепция индивидуального вли-

яния складывается из двух составляющих: вербального (сло-

весного) и невербального (мимика, жесты, позы) воздействий.

Каждый из этих аспектов является неотъемлемым элементом

эффективной коммуникации. Воздействие при помощи одних

слов зачастую может и не состояться, если не уметь правильно

интерпретировать язык тела. Ведь, по данным исследований

ученых, только 10% информации передается посредством «го-

лых» слов, 30% – звучанием голоса и 60% – невербаликой.

А умение «читать» язык телодвижений к тому же позволяет

с наибольшей эффективностью преподать свою личность, так

как манера держать себя даже более важна, чем просто слова.

Кроме того, наблюдая те или иные невербальные проявления у

287

оппонента, вы можете буквально читать его мысли и понимать

его отношение к обсуждаемым вопросам, в соответствии с этим

менять свою стратегию влияния на более результативную. То,

какие жесты и телодвижения человек использует, полностью

отражает его эмоциональное состояние, на которое посредством

контрмер можно влиять. Как говорится: «Предупрежден –

значит вооружен».

Большинство людей привыкли только к ярко выраженным

знакам выражения эмоций. Например, если человек улыба-

ется, то мы делаем вывод, что он радостен; если плачет, – что

пребывает в глубокой грусти. Но это только вершина айсберга

эмоциональных переживаний человека. Система «тело – пси-

хика» очень взаимосвязана. Все, что происходит в психике, от-

ражается на теле порой отчетливо, а порой в виде микродвиже-

ний. И при внимательном отношении к человеку можно понять,

что он испытывает. Признанный специалист в области языка

телодвижений Аллан Пиз писал: «Понять, что в действитель-

ности происходит с человеком, не очень легко, но возможно. Вы

должны мысленно проанализировать то, что видите и слышите,

и при этом учесть обстоятельства, в которых находитесь». На

сегодняшний момент исследователями в области языка телодви-

жений создан своеобразный словарь языка тела и мимических

сигналов. Основными его категориями являются:

1. Мимика (соответствие знаков эмоциям):

а) радость – уголки губ приподняты вверх, глаза с блеском,

сбоку глаз морщинки (гусиные лапки), брови приподняты;

б) печаль – уголки губ опущены вниз, глаза поникшие и

зачастую бывают направлены вниз, веки приопущены, брови

сведены друг к другу, и внутренние уголки их приподняты;

в) гнев – брови сведены вместе и опущены вниз, зубы сжа-

ты (что отражается на напряженных скулах), губы сомкнуты,

верхние веки приподняты, нижние веки напряжены, присталь-

ный взгляд, ноздри раздуты, морщины на лбу;

г) отвращение – ноздри приподняты, нос сморщен, по бокам

переносицы видны морщины, брови опущены, нижняя губа

приподнята и выступает вперед, от ноздрей до уголков рта

наблюдаются морщины;

д) страх – брови приподняты и сведены над переносицей,