$100M Leads: How to Get Strangers To Want To Buy Your Stuff

Я выбрал тридцать дней, потому что любой бизнес может получить беспроцентные деньги на тридцать дней в виде кредитной карты. И если за первые тридцать дней мы заработаем больше, чем стоило привлечение и обслуживание клиента, мы погасим наш баланс. Теперь у нас нулевой долг и новый клиент, на котором мы можем зарабатывать бесконечно. Затем мы повторяем процесс. Деньги больше не являются вашим узким местом. Это ключ к безграничному масштабу. Я повторяю то же самое изображение, чтобы вы могли на него ссылаться.

Давайте посмотрим на приобретение, финансируемое клиентом, в действии:

Допустим, у нас есть абонемент на 15 долларов в месяц, доставка которого обходится нам в 5 долларов. Таким образом, у нас остается 10 долларов валовой прибыли.

($15 членство) - ($5 стоимость) = $10 валовой прибыли в месяц

И, допустим, наш средний участник остается на десять месяцев. Таким образом, наша пожизненная валовая прибыль составит 100 долларов.

(10 долларов валовой прибыли в месяц) x (10 месяцев) = 100 долларов LTGP.

Если стоимость привлечения клиента составляет 30 долларов (CAC = 30 долларов), то соотношение LTGP : CAC составляет 3,3:1.

($100 LTGP) / ($30 CAC) = 3,3 LTGP / 1 CAC → 3,3:1 Наша реклама приносит деньги. Ура.

Но подождите... есть проблема. Вы потратили 30 долларов на рекламу, а вернули только 10 долларов. Десять баксов просачиваются понемногу, месяц за месяцем, пока вы наконец не выйдете в плюс... через два месяца. Это тяжело! Не заблуждайтесь, вы должны на 100% совершить эту сделку. Но теперь у нас проблема с денежным потоком.

Вот как я решаю эту проблему - я сразу же продаю им больше товаров.

Если я предложу дополнительные услуги на 100 долларов (со 100-процентной маржой), которые примет каждый пятый новый клиент. Это добавит 20 долларов валовой прибыли на каждого клиента.

($100 upsell) /(5 клиентов) = $20 в среднем на одного клиента.

Таким образом, за первые тридцать дней (время безубыточности) мы превращаемся из 10 в 30 долларов. Первая покупка стоит 10 долларов. Но теперь средний апселл добавляет 20 долларов.

$10 + $20 = $30 валовой прибыли с каждого клиента менее чем за 30 дней.

А поскольку их приобретение стоит 30 долларов, мы в плюсе. Отлично!

$30 CAC - $30 наличными, собранные в течение тридцати дней = бесплатные клиенты!

Каждые 10 долларов в месяц, которые поступают после этого, - это "подливка". Теперь я могу пойти и найти другого клиента, продолжая собирать эти 10 долларов прибыли в месяц в течение следующих девяти месяцев. Вот так вы печатаете деньги. Вы можете продавать или перепродавать неограниченное количество товаров.

Если я покрою расходы на привлечение и обслуживание клиента в первые тридцать дней, я смогу расплатиться по карте, а затем сделать это снова. Именно так я увеличил оборот каждой компании, которую начинал за последние семь лет, до 1 млн долларов в месяц в первые двенадцать месяцев - без привлечения внешнего финансирования. Когда эффективность убрана с дороги, творческий потенциал - ваш единственный предел.

Итог: Придумайте способ, как заставить клиентов расплатиться с вами в первые тридцать дней, чтобы вы могли повторно использовать свои деньги для привлечения новых клиентов.

Личные уроки платной рекламы

Не путайте проблемы продаж с проблемами рекламы. Затраты на привлечение клиентов исходят не только от рекламы (но в основном от нее)... Например, компания, в которую я инвестировал, потратила двенадцать недель и 150 000 долларов на запуск платной рекламы. Они получали нужных клиентов по телефону, но они не покупали. Владелец сказал, что реклама не работает. Но реклама работала отлично, даже превосходно, а вот продажи были хреновыми. Владелец бросил руки и сдался... в шести дюймах от золота. Разочарование. Перепутав проблему рекламы с проблемой продаж, он потерял около 30 миллионов долларов в стоимости предприятия. Если у ваших привлеченных потенциальных клиентов есть проблема, которую вы решаете, и деньги, которые можно потратить, но они не покупают, значит, ваша реклама работает хорошо - у вас проблема с продажами.

Из вашего лучшего бесплатного контента могут получиться лучшие платные объявления. Некоторые из лучших платных объявлений, которые я когда-либо запускал, были созданы на основе бесплатного контента. Если вы создадите бесплатный контент, который генерирует продажи или очень хорошо работает, в девяти случаях из десяти из него получится отличное платное объявление.

Пользовательский контент (UGC). Если вы можете попросить своих клиентов создать свидетельства или отзывы об использовании вашего продукта, опубликуйте их. Если они хорошо работают в качестве бесплатного контента, из них часто получается отличная реклама. Наличие системы, поощряющей такие публичные посты от клиентов, - мой любимый способ получить постоянный поток потенциальных объявлений. И что самое приятное - это не требует дополнительной работы.