$100M Leads: How to Get Strangers To Want To Buy Your Stuff

Становясь лучше, вы получаете больше ссылок за те же усилия. Мы хотим этого. А стать лучше можно только одним способом - тестированием. Поэтому вы делаете все больше и больше... пока не сломается. Тогда вы делаете его лучше. Другими словами, если вы будете делать больше достаточно долго, ваш CAC в конце концов станет слишком высоким, чтобы его поддерживать. Поэтому вы вносите коррективы и смотрите, улучшится ли результат. Если да, продолжайте делать это. Если нет - отбросьте. Тысячи таких крошечных тестов отделяют победителей от новичков.

Каждое действие, которое совершает лид, прежде чем стать клиентом, является потенциальной точкой "отсева". Поэтому я провожу наибольшее тестирование на тех этапах, на которых отсеивается больше всего лидов. Я называю их "ограничениями". Ограничения - это точки, где самые незначительные улучшения дают наибольший прирост результатов. Вот почему они так важны. Мы получаем наибольшую отдачу. Например, если в вашем процессе есть три этапа:

30% Optin (предоставляют вам свои контактные данные)

5% Применить ← Это ограничение, потому что оно имеет наибольший спад

Расписание 50%

Но давайте на время проигнорируем это ограничение. Представьте, что мы улучшаем каждый шаг на 5 % сами по себе.

30 + 5%→35% Optin = 16% Увеличение количества лидов (1,16x)

5 + 5%→10% Применить = 100% Увеличение количества лидов (2x)

50 + 5%→55% График = 10% Увеличение количества лидов (1,1x)

Мы получаем дико разные результаты! Улучшение ограничений также оказывается явным победителем. Итак, сосредоточьтесь на ограничении. И, опять же, если вы не уверены, какой этап является самым большим ограничением, найдите этап, на котором больше всего откликов. Вы получите наибольшую награду за наименьшее улучшение.

Вот как я становлюсь лучше: Я тестирую одну вещь в неделю для каждой платформы. И делаю я это по четырем основным причинам.

1) Если вы тестируете несколько вещей одновременно на одной платформе, вы никогда не узнаете, что именно сработало.

2) Этапы влияют друг на друга. Одно изменение может повлиять на результаты на других этапах. Например, если вы измените первый шаг, и больше людей подпишутся на рассылку, но меньше людей подадут заявку, это не очень хорошо. Но вы не узнаете об этом, если измените оба шага. Если вы внесете одно изменение, вы сможете увидеть, что произошло. Если же вы внесете кучу изменений... удачи вам в попытках понять, что сработало (или не сработало).

3) Это заставит вас расставить приоритеты и определить, что принесет вам больше всего вовлеченных лидов. Вы можете провести бесконечное количество тестов. Но время ограничено. Поэтому выбирать тесты нужно с умом. Например, если вы проводите только один "большой" тест в неделю для каждой платформы, не тратьте его на смену цвета с красного на ярко-красный.

4) Возможно, самое важное: проводите тест достаточно долго, чтобы увидеть, действительно ли вы получаете улучшения. Слишком короткий срок - и вы не получите достаточно данных. Слишком долго - и вы потеряете время, которое могли бы потратить на улучшение следующего ограничения. С учетом размера моей команды и количества денег, которые я трачу на рекламу, одной недели мне обычно хватает.

В каждой компании, которой я владею, я составляю график тестирования. Каждый понедельник мы проводим по одному сплит-тесту для каждой платформы. На это дается неделя. А в следующий понедельник мы делаем три вещи:

1) Посмотрите на результаты и выберите победителей для каждого теста платформы.

2) Затем (что важно) мы записываем результаты теста в журнал всех тестов. Таким образом, в следующий раз, когда мы будем что-то делать, мы начнем не с нуля, а на миллион улучшений позже.

3) Придумайте следующий тест, который должен превзойти нашу текущую "лучшую" версию. Если за четыре попытки (или один месяц) нам не удается превзойти текущую версию, мы переходим к следующему ограничению.

Вы продолжаете прилагать усилия, чтобы сделать все лучше. Но в определенный момент усилия, которые вы вкладываете в улучшение, приносят все меньшую и меньшую прибыль. В какой-то момент становится более разумным вложить усилия в то, что принесет более высокую прибыль. Только в этот момент мы пробуем что-то новое.

Новый

Итак, после того как вы улучшили свои маркетинговые усилия за счет "большего" и "лучшего", вам остается только одно - "новые места и новые способы". Проще говоря - новое. И если вы думаете, что ваш бизнес не может стать больше, позвольте мне показать вам, почему это возможно. А затем я покажу вам, как это сделать.

Большинство владельцев бизнеса смотрят только на платформу и крошечное сообщество, в котором они работают. И, как правило, в их нише работают всего три или четыре крупные компании. Поэтому они полагают, что эти компании должны поделить весь рынок между собой. Именно так поступил предприниматель из моей вводной истории. Задумайтесь на минуту, насколько это нелепо. Я называю эту проблему: "Ошибка размера пирога" (The Size Of The Pie Fallacy). Вот рисунок, иллюстрирующий, что рынок на самом деле гораздо больше, чем многие думают.