$100M Leads: How to Get Strangers To Want To Buy Your Stuff

Эффективные платные объявления приносят больше денег, чем стоят. Если это звучит до боли очевидно, хорошо. Вы уже опередили большинство людей. Я измеряю эффективность платной рекламы, сравнивая пожизненную валовую прибыль клиента (LTGP) со стоимостью приобретения клиента (CAC). Я выражаю это соотношение как LTGP к CAC.

Я измеряю LTGP вместо "пожизненной ценности" или "LTV"

Пожизненная валовая прибыль - это все деньги, которые покупатель потратил на ваш товар, за вычетом денег, потраченных на его доставку. Например, если клиент покупает что-то за 15 долларов, а доставка стоит 5 долларов, ваша валовая прибыль составляет 10 долларов. Таким образом, если клиент покупает десять вещей в течение всей своей жизни, то в общей сложности он приобрел товаров на 150 долларов. Но доставка этих вещей обошлась вам в 50 долларов. Таким образом, валовая прибыль за всю жизнь составляет $100.

Валовая прибыль важна в целом, потому что это реальные деньги, которые вы используете для привлечения клиентов, оплаты аренды, выплаты заработной платы и... всего остального, что необходимо для ведения бизнеса.

Если вы когда-нибудь слышали, как я говорю: "Я получаю 3 к 1 на этом", я имею в виду соотношение LTGP и CAC. Я сравниваю, сколько я заработал и сколько потратил. Если LTGP больше CAC, значит, реклама приносит прибыль. Если он меньше CAC, вы теряете деньги.

Каково хорошее соотношение LTGP и CAC? Каждый бизнес, в который я вкладываю деньги и который борется за масштабирование, имеет как минимум одну общую черту - соотношение LTGP и CAC у них было меньше 3 к 1. Как только я поднимаю его выше 3 к 1 (либо за счет снижения CAC, либо за счет увеличения LTGP), они взлетают. Это закономерность, которую я наблюдал лично, а не правило.

У вас есть два больших рычага для улучшения LTGP:CAC:

Сделайте CAC ниже - получите более дешевых клиентов. Мы делаем это с помощью более эффективных объявлений, следуя шагам, которые мы только что описали.

Сделайте LTGP выше - увеличьте, сколько вы зарабатываете на каждом клиенте. Мы сделаем это с помощью лучшей бизнес-модели.

Для получения максимальных денег... Я предпочитаю делать и то, и другое.

Например, если вы зарабатываете миллиард долларов с каждого клиента, то вы можете потратить девятьсот девяносто девять миллионов долларов, чтобы заполучить клиента, и у вас еще останется миллион долларов. Вы можете потратить практически все, что потребуется, чтобы заполучить клиента. Неважно, насколько дерьмовой будет ваша реклама - вы все равно, скорее всего, выиграете. С другой стороны, если бы вы зарабатывали по одному центу с каждого клиента, вам пришлось бы получать каждого клиента меньше чем за пенни, чтобы все получилось. Даже с самой лучшей рекламой вы потерпите неудачу.

Я говорю об этом потому, что мы ежемесячно общаемся с сотнями предпринимателей. Они часто думают, что у них плохая реклама (высокий CAC), а на самом деле у них плохая бизнес-модель (низкий LTGP). Вот результат, который, вероятно, удивит вас так же, как и меня. Стоимость привлечения клиентов у конкурентов в одной и той же отрасли гораздо ближе, чем вы думаете. Разница между победителями и проигравшими заключается в том, сколько они зарабатывают на каждом клиенте.

Как же узнать, что требует доработки - ваши объявления или ваша бизнес-модель? Я использую средний по отрасли CAC в качестве ориентира. Изучите средние показатели по отрасли для определения стоимости привлечения клиентов. Если ваш CAC ниже 3x среднего по отрасли (хорошо), сосредоточьтесь на бизнес-модели (LTGP). Если CAC выше 3-кратного среднего показателя (плохо), сосредоточьтесь на рекламе (CAC).

Вещи могут стоить так дешево. В конце концов вы просто должны заработать больше. Подумайте об этом так: снижение стоимости привлечения клиента на 100 долларов в конечном итоге потребует больше работы, чем получение от него дополнительных 100 долларов. Поэтому, как только ваши затраты станут достаточно низкими, сосредоточьтесь на бизнес-модели. Затраты могут приближаться только к нулю, но количество заработанных денег может увеличиваться до бесконечности. Повышать эффективность рекламы до определенного уровня - все равно что пытаться "сэкономить" на миллиарде долларов. Вам кажется, что вы делаете успехи, но вы никогда их не достигнете.

"Моя реклама не приносит прибыли, как мне это исправить?" → Приобретение за счет клиента

Для многих компаний LTGP больше, чем CAC. Ура. Но не после первой покупки. Бу. Прибыль от первой покупки клиента часто меньше, чем затраты на его привлечение. Чтобы собрать всю LTGP, может потребоваться много месяцев. Таким образом, вы получаете деньги позже, а не сейчас. Эта проблема с денежными потоками ограничивает вашу способность масштабировать рекламу и привлекать больше клиентов. Снова бу.

Но... если ваш клиент тратит больше, чем вам стоит его привлечение и выполнение заказа в первые 30 дней, то у вас есть средства для масштабирования сейчас и навсегда. Я называю это приобретением за счет клиента.