$100M Leads: How to Get Strangers To Want To Buy Your Stuff

Это 8 ключевых элементов. Теперь мы полностью понимаем "Что" - как мы обеспечиваем четыре элемента ценности и как мы избегаем их четырех противоположностей. Теперь мы переходим к следующему "W" - "Кто".

Кто: Люди в первую очередь руководствуются статусом. И статус одного человека зависит от того, как к нему относятся другие люди. Поэтому, если ваш продукт или услуга меняет отношение других людей к вашему клиенту, а это в какой-то мере так, стоит показать, как именно. А рассказывая об элементах ценности с чужой точки зрения, вы покажете все способы повышения статуса вашего клиента. Итак, мы хотим очертить две группы людей. Первая группа - это люди, получающие статус, ваши клиенты. Вторая группа - это люди, которые им его дают: Супруги, дети, родители, расширенная семья, коллеги, начальники, друзья, соперники, конкуренты и т. д.

Все эти точки зрения дают нам разные возможности показать, как может улучшиться состояние потенциального клиента. А еще - они дают нам массу бонусов. Например, если вы похудеете, у ваших детей появится новый пример для подражания? А ваш супруг тоже решит заняться своим здоровьем? У вас больше шансов получить повышение на работе? Наука говорит - да. Ваш враг больше не будет отпускать колкости за ужином?

Давайте рассмотрим примеры из бизнеса. Если я сказал, что что-то безрисковое, я хочу рассказать о том, что их супруга не будет пилить их по поводу покупки, поскольку нет никакого риска. Я бы рассказал о том, как их дети заметят, что они больше не так напряжены и не отвлекаются на работу. Как их конкуренты заметят, что их телефоны не так часто звонят, потому что все их клиенты перетекают к вашему новому покупателю. Как их приятели-бизнесмены говорят "бизнес, должно быть, идет в гору", когда они подъезжают на новой машине к полю для гольфа. Вы уловили суть. Все это - дополнительные преимущества для потенциального клиента, которые мы упустили бы, если бы смотрели на него только с его точки зрения.

И мы можем применить каждую новую перспективу к каждому фактору ценности. Так вы получите множество различных историй, примеров, ракурсов и т. д. для описания преимуществ (больше пряника и меньше кнута).

Это подводит меня к третьей линзе системы "Что-Кто-Когда" - "Когда".

Когда: Люди часто думают только о том, как их решения влияют на ситуацию здесь и сейчас. Но если мы хотим быть особенно убедительными (а мы хотим), мы должны также объяснить, к чему привели их решения в прошлом и к чему они могут привести в будущем. Для этого мы заставим их представить себе свою собственную временную шкалу (прошлое-настоящее-будущее). Таким образом, мы помогаем им увидеть последствия их решения (или нерешительности) прямо сейчас.

Давайте рассмотрим пример с похудением с их точки зрения. Мы покажем, как их дразнили в детстве (прошлое), как они с трудом застегивают любимые джинсы (настоящее) или затягивают очередную петлю ремня (будущее). Как этот кошмар выглядит для их супруги? Их соперникам? Как неловко!

Помните, что мы также можем просмотреть ту же хронологию с чужой точки зрения. Их ребенок спрашивает, почему другие дети смеются над ними (потому что они передали им плохие пищевые привычки) (прошлое), или как их дети теперь жалуются, что папы других детей участвуют в тренировках, а они нет (настоящее), или как их врач сказал, что они не смогут вести свою дочь к алтарю на ее свадьбе (будущее). Обратите внимание: это все плохое, чего они хотят избежать. Следующие элементы копирования будут противопоставлены тем хорошим вещам, которые могут произойти (в настоящем и будущем), если они купят нашу вещь.

Мы используем оба направления: к хорошему и от плохого, а затем объединяем их с прошлым, настоящим и будущим жизни потенциального клиента, чтобы создать мощные мотиваторы в наших копиях.

Соединив вместе "Что", "Кто" и "Когда", мы ответим, ПОЧЕМУ они должны быть заинтересованы.

Если бы я продолжала заниматься похудением, я могла бы рассказать о том, как:

Их супруг (КТО) будет воспринимать, как быстро (ЧТО) они влезут в "тот костюм, который любит ваша жена, который не сидел на ней, но теперь сидит" в будущем (КОГДА). Или как их дети (КТО) месяц за месяцем (КОГДА) стали больше интересоваться здоровым питанием и присоединяться к тренировкам (ЧТО). Или как через несколько месяцев (КОГДА) они увидят себя в отражении в торговом центре и поймут, что "в этом магазине вещи мне действительно идут" (ЧТО).

Когда мы объединяемся:

все, что мы можем сделать, чтобы заставить потенциального клиента двигаться в направлении четырех факторов ценности, одновременно отталкиваясь от их

противоположностей

множество ракурсов, в которых мы можем показать, как они обретают статус,

и разные сроки для каждого...

...В итоге получается, почему они должны быть заинтересованы. И теперь у нас есть множество способов заинтересовать их! И чем больше аспектов мы затронем, тем больше они заинтересуются.