$100M Leads: How to Get Strangers To Want To Buy Your Stuff

Действия: Соберите все списки потенциальных клиентов в одном месте. Разделите их по прошлым и предыдущим клиентам, теплым и холодным контактам. В конце концов, у вас появится список людей, которые участвовали в вашей платной рекламе, предоставив вам контактную информацию, но не совершили покупку. Это пригодится. Затем, если платформа позволяет, используйте эти списки в порядке убывания качества, чтобы создать свою похожую аудиторию. Затем, если платформа позволяет, добавьте фильтры поверх вашей похожей аудитории, чтобы нацелить еще больший процент людей на ваше объявление. Если вы не можете создать похожую аудиторию, просто начните с таргетинга по интересам.

Шаг № 3 "Но что должно быть написано в моем объявлении?" → Призыв + ценность + призыв к действию (CTA)

По сей день я не переключаю канал, когда вижу рекламу. Я редко отключаю звук или пропускаю рекламу. Более того, у меня нет премиум-подписок, удаляющих рекламу, ни на одной из медиаплатформ. Основная причина: я хочу потреблять рекламу. Я хочу увидеть, как компании делают три вещи. 1) Как они называют своих идеальных клиентов. 2) Как они представляют элементы ценности. 3) Как они призывают свою аудиторию к действию. Когда я смотрю на рекламу таким образом, то превращаю то, что раньше было повседневной неприятностью (рекламу), в непрерывный опыт обучения. Потребляя рекламу целенаправленно, с учетом основных элементов, я становлюсь лучшим рекламодателем. И вы тоже станете лучше.

Давайте используем эти три фрагмента для создания рекламы.

1) Призывы - мне нужно заставить их обратить внимание на мое объявление

2) Ценность - мне нужно заинтересовать их тем, что я могу предложить.

3) Призывы к действию - я должен сказать им, что делать дальше.

1) Вызов: Люди замечают ваше объявление - это самая важная часть объявления... намного.

Цель каждой секунды объявления - продать следующую секунду объявления. А заголовок - это первая продажа. Как сказал Дэвид Огилви, "после того как вы написали заголовок, вы потратили восемьдесят центов своего рекламного доллара". Сосредоточьте свои усилия спереди назад. Как бы безумно это ни звучало (и все профессионалы кивают головой), моя реклама стала в 20 раз эффективнее, когда я сосредоточил большую часть усилий на первых пяти секундах. Нам нужно, чтобы глаза и уши аудитории были достаточно долго, чтобы они поняли: "Это для меня, я буду продолжать обращать внимание". Это "первое впечатление" - та часть рекламы, которую я тестирую больше всего.

Представьте, что вы находитесь на коктейльной вечеринке в большом бальном зале. Множество людей разговаривают в группах. На заднем плане играет громкая музыка. И тут сквозь весь этот шум пробивается один-единственный звук, и вы оборачиваетесь. Хотите узнать этот звук? Ваше имя. Вы слышите его и тут же ищете источник.

Ученые называют это "эффектом коктейльной вечеринки". Проще говоря, даже когда вокруг происходит множество событий, одна вещь может привлечь и удержать наше внимание. Поэтому наша цель с помощью коллаутов - использовать эффект коктейльной вечеринки и прорваться сквозь весь шум. В конце концов, если они не заметят ваше объявление, все остальное не имеет значения.

Призыв - это то, что вы делаете, чтобы привлечь внимание аудитории. Призывы могут быть разными: от гиперспецифических - чтобы привлечь внимание одного человека - до совсем неспецифических - чтобы привлечь внимание всех. Позвольте мне объяснить. Если кто-то роняет поднос с посудой, все смотрят. Если ребенок кричит "МАМА!", то смотрят все мамы. Если кто-то произносит ваше имя, смотрите только вы. Но, опять же, внимание привлекают все. И я стараюсь делать свои призывы достаточно конкретными, чтобы привлечь внимание нужных людей, и достаточно широкими, чтобы привлечь внимание как можно большего числа людей. Поэтому внимательно следите за тем, как рекламодатели используют призывы, особенно те, которые нацелены на вашу аудиторию.

Вот что я ищу в словесных призывах - использование слов для привлечения внимания:

1) Ярлыки: Слово или набор слов, объединяющих людей в группу. К ним относятся черты, особенности, титулы, места и другие дескрипторы. Например: *Мамы округа Кларк* *Владельцы тренажерных залов* *Удаленные работники* *Я ищу XYZ* и т. д. Чтобы быть максимально эффективными, ваши идеальные клиенты должны отождествлять себя с ярлыком.

а) Люди автоматически идентифицируют себя с местностью. Поэтому в местных объявлениях чем локальнее, тем лучше. Местное объявление с призывом "МЕСТНАЯ ОБЛАСТЬ + ТИП ЛЮДЕЙ" до сих пор остается одним из моих любимых способов привлечь чье-то внимание. Он работал двести лет назад, работает сегодня и будет работать завтра. Так что думайте: Американцы < Техасцы < Жители Далласа < Жители Ирвинга. Если вы живете в Ирвинге, вы сразу же подумаете, что это объявление может коснуться вас. Значит, она привлекает ваше внимание.