$100M Leads: How to Get Strangers To Want To Buy Your Stuff

2) Вопросы "да": Вопросы, на которые люди отвечают "да, это я", тем самым они дают право на предложение. Например: *Вы просыпаетесь пописать чаще, чем раз в ночь?* *У вас проблемы с завязыванием шнурков?* *У вас есть дом стоимостью более 400 000 долларов?*

3) Утверждения "если - то": Если они удовлетворяют вашим условиям, вы помогаете им принять решение. *Если вы тратите на рекламу более 100 000 долларов в месяц, мы можем сэкономить вам 20 % и более... *Если вы родились между 1978 и 1986 годами в Маскоги, штат Оклахома, вы можете претендовать на коллективный иск...*Если вы хотите XYZ, то обратите внимание...*

4) Нелепые результаты: Причудливые, редкие или необычные вещи, которые кто-то захочет получить. *Массажная студия записывается на два года вперед. Клиенты в ярости* *Эта женщина похудела на 50 фунтов, питаясь пиццей, и уволила своего тренера* *Правительство раздает тысячедолларовые чеки всем, кто может ответить на три вопроса* И т. д.

Вызывающие сигналы не обязательно должны быть только словами. Это также могут быть звуки или визуальные эффекты в окружении. Давайте вернемся к коктейльной вечеринке. Конечно, упавший поднос с посудой привлечет всеобщее внимание, но так же, как и лязг ножа о фужер с шампанским. Они оба привлекают внимание по разным причинам - один сигнализирует о досадной катастрофе, другой - о важных новостях... но в любом случае все хотят знать, что будет дальше. Поэтому, если платформа позволяет, хорошие рекламодатели используют вербальные и невербальные призывы вместе.

Вот что я ищу в невербальных призывах - использование обстановки и представителя, чтобы привлечь внимание:

1) Контраст: Любые вещи, которые "бросаются в глаза" в первые несколько секунд. Цвета. Звуки. Движения и т. д. Обратите внимание на то, что привлекает ваше внимание. Например:

а) Яркая рубашка почти всегда привлекает больше внимания, чем черная или тусклая.

б) Привлекательные люди почти всегда получают больше внимания, чем простые люди.

в) Движущиеся вещи почти всегда привлекают больше внимания, чем неподвижные.

2) Сходство: Мыслите визуально, показывая ярлыки - особенности, черты, названия, места и другие дескрипторы, с которыми люди себя отождествляют.

а) Люди хотят работать с теми, кто выглядит, говорит и ведет себя привычным для них образом (а вы можете не выглядеть, не говорить и не вести себя привычным для них образом). Поэтому, если вы обслуживаете широкую клиентскую базу, используйте в рекламе больше представителей разных национальностей, возрастов, полов, личностей и т. д. Если вы обслуживаете узкую клиентскую базу (например, медицинские приборы для пожилых людей), то используйте людей, похожих на них.

i) Крякайте как утка. Если вы хотите привлечь уток, выглядите как утка, ходите как утка и крякайте как утка. Если вы хотите привлечь сантехника, одевайтесь как сантехник, говорите как сантехник, находитесь в сантехнической среде. Даже при одинаковом сообщении ваше объявление будет работать гораздо лучше, если вы будете выглядеть соответствующим образом (или найдете людей, которые это делают).

ii) Если вы видите рекламу врачей, обратите внимание на пресс-секретаря. Какого они возраста? Пол? Этническая принадлежность? Одет ли он в лабораторный халат? Стетоскоп? Находятся ли они в медицинском учреждении? Все это заставляет определенный тип людей, заинтересованных в товарах и услугах, связанных со здоровьем, обращать на них больше внимания, чем в противном случае.

iii) Талисманы также хорошо работают, потому что они не стареют, никогда не просят больше денег и не берут выходных. Вспомните Микки Мауса для Disney. Геккон из Geico. Тигренок Тони для Kellogg's. Человек Мишлен. И т. д. Талисман - это отличный способ создать долговечного представителя для вашего бизнеса.

iv) Продвинутый: Какое бы сходство вы ни выбрали, если это не вы, бизнес становится менее зависимым от вас и, следовательно, более продаваемым. Кроме того, вы можете быть просто некрасивым сыном пистолета. К тому же красивые люди в любом случае лучше конвертируются. Хорошая новость: заставить симпатичного человека говорить что-то на камеру стоит не так уж и дорого.

3) Сцена: Подумайте, показывая вопросы "Да" и утверждения "Если".

Например: объявление с...

а) Человек, ворочающийся в постели, зовет людей, у которых проблемы со сном.

б) Груша рядом с песочными часами может привлечь внимание людей с грушевидной фигурой.

в) Комната, полная вещей, сложенных до потолка, призывает людей, у которых слишком много хлама.

г) Камень, попавший в окно, вызывает людей с разбитыми окнами.

д) Местная достопримечательность. Местные жители думают: "Эй, я знаю это место!" и обращают на него внимание.

Это не исчерпывающий список. Далеко не полный. Я показываю их, чтобы приоткрыть завесу. Таким образом, вы увидите бесконечные способы, которыми рекламодатели преодолевают шум, и вы тоже сможете это сделать.