$100M Leads: How to Get Strangers To Want To Buy Your Stuff

Шаг действий: Меня всегда поражают умные и инновационные способы, которыми рекламодатели зазывают своих потенциальных клиентов. Поэтому вместо того, чтобы выключать звук или нажимать кнопку "пропустить рекламу", обратите внимание на призывы. Станьте студентом этой игры. Моя цель состоит в том, чтобы до конца жизни, когда вы видите рекламу, вы увеличивали громкость.

Теперь, когда они заметили наше объявление, мы переходим ко второй части рекламы - нам нужно заинтересовать их...

2) Заинтересуйте их. Если люди считают, что предложение или лид-магнит имеет большие преимущества при незначительных затратах, они ценят его. И они готовы обменять деньги или контактную информацию, чтобы получить его. Но если стоимость перевешивает выгоды, они не ценят это предложение и не станут его делать. Поэтому в лучших объявлениях выгоды выглядят как можно более значительными, а затраты - как можно более незначительными. Это делает предложение или лид-магнит настолько ценным, насколько это возможно, и позволяет получить наибольшее количество вовлеченных лидов.

Хорошая реклама, платная или нет, использует четкие и простые способы ответить на вопрос: почему я должен заинтересоваться вашей вещью? Она рассказывает людям, почему они должны захотеть получить ваш лид-магнит или предложение. Существует миллион способов сделать это, но я поделюсь с вами своей схемой "Что - Кто - Когда". Эта ментальная схема основана на знании уравнения ценности вдоль и поперек. Все, что вам нужно сделать, - это знать восемь ключевых вещей о своем продукте или услуге: как он удовлетворяет каждый элемент ценности для вашего клиента и как он помогает ему избежать скрытых затрат (помните их?). Думайте о них, как о морковке и кнуте. Как ваше предложение дает больше хорошего и меньше плохого. Затем подумайте о перспективах людей, которые будут их испытывать (Кто). И наконец, в какой период времени (Когда) они получат эти впечатления (положительные или отрицательные).

По словам Дэвида Огилви, "клиент не идиот. Она - ваша жена". И знаете, что это значит? Пишите для нее. Рекламные объявления заставляют потенциальных покупателей задавать себе вопросы. И хорошее объявление отвечает на эти вопросы именно в тот момент, когда они об этом думают. Так что если вы сможете ответить на их мысли своим объявлением, используя те слова, которые они бы использовали, вы выиграли.

Итак, давайте начнем с "Что": восемь ключевых элементов

● Результат мечты: Хорошее объявление показывает и рассказывает о максимальной выгоде, которую может получить клиент, используя то, что вы продаете. Оно должно соответствовать идеальному результату, о котором мечтают потенциальные покупатели данного товара или услуги. Это те результаты, которые они получат после покупки вещи.

○ Противоположность - кошмар: хорошее объявление также покажет им худшие возможные неприятности, боль и т. д., которые могут возникнуть, если они останутся без вашего решения. Короче говоря, все плохое, что они испытают, если не купят.

● Воспринимаемая вероятность достижения цели: Из-за прошлых неудач мы предполагаем, что даже при покупке есть риск не получить желаемого. Снижайте воспринимаемый риск, минимизируя или объясняя прошлые неудачи, подчеркивая успех таких же людей, как они, заверяя их авторитетом, гарантиями и тем, что то, что вы предлагаете, по крайней мере, даст им больше шансов на успех, чем то, чем они занимаются сейчас, и т. д.

○ Противоположность - риск: хорошая реклама также покажет им, как рискованно бездействовать. Какой будет их жизнь, если они будут продолжать жить как прежде? Покажите, как они будут повторять свои прошлые неудачи и как их проблемы будут становиться все больше и больше...

● Задержка времени: Хорошая реклама также покажет им, насколько медленной является их текущая траектория, или что они никогда не получат желаемого при их текущем темпе...

○ Противоположность - скорость: чтобы получить желаемое, мы знаем, что должны потратить на это время. Хорошая реклама покажет и расскажет, как быстрее получить желаемое.

● Усилия и самопожертвование: Хорошее объявление также покажет им, сколько труда и умений им потребуется, чтобы добиться результата без вашего решения. И как им придется отказываться от того, что они любят, и продолжать страдать от того, что они ненавидят. Или, что еще хуже, что они упорно работают и жертвуют многим прямо сейчас... и ни к чему не пришли. Другими словами, они тратят больше времени и денег на то, что делают сейчас, чем если бы просто купили наше чертово решение!

○ Противоположность - легкость: чтобы получить желаемое, мы знаем, что должны что-то изменить. Но при этом мы предполагаем, что придется делать то, что мы ненавидим, и отказаться от того, что мы любим. А легкость возникает из-за отсутствия необходимой работы или навыков. Хорошая реклама опровергает это предположение. Она рассказывает и показывает, как можно избежать ненавистных дел, делать больше того, что любишь, не прилагая усилий и не обладая большим мастерством, и при этом получить желаемый результат.