$100M Leads: How to Get Strangers To Want To Buy Your Stuff

Мы получили предложения в течение нескольких часов. Я обзвонил их всех и забронировал встречи так быстро, как только мог. За час до этого я отправила им смс, чтобы напомнить о встрече. И как только они входили, я начинала рассказывать о нашем шестинедельном испытании. У меня не было навыков продаж. Моя убежденность компенсировала отсутствие навыков. Они купили.

Я продал 19 человек по 299 долларов за каждого. Мы заработали чуть меньше 5700 долларов при вложении 1000 долларов. Верный своему слову, Сэм выписал мне чек и передал его. Он выписал его на $2500. Больше, чем моя доля.

"Сэм, это..."

Он прервал меня. "Отличная работа, Хормози. Сделай это еще раз".

***

Вызов на 6 недель" стал крупнейшей рекламной акцией в индустрии тренажерных залов. На семь лет. Она принесла как минимум 1,5 миллиарда долларов дохода, а к настоящему времени и больше. Я обучил ей более 4 500 тренажерных залов. И я готов поспорить, что более 10 000+ тренажерных залов использовали версии этой акции, не лицензируя ее. Возможно, вы видели рекламу этого метода на своем местном рынке. И да, если вам интересно, со временем она становилась все более сложной.

Как работает платная реклама

Платные объявления - это способ рекламировать "холодную" аудиторию по принципу "один ко многим". Людям, которые вас не знают. Платные объявления работают за счет того, что вы платите другому человеку или компании за то, чтобы они разместили ваше предложение перед своей аудиторией. Думайте об этом как об аренде глазных яблок или ушных шариков. И поскольку вам не нужно тратить время на создание аудитории, платная реклама - это самый быстрый способ заставить наибольшее количество людей увидеть ваш материал. Вы обмениваете деньги на охват. Значительное преимущество, если вы знаете, что делаете. Рекламные объявления более рискованны. Но при правильном подходе они могут принести вам больше потенциальных клиентов, чем любой другой способ.

При теплом и холодном охвате мы должны делать больше вещей, чтобы охватить больше людей. Чтобы охватить больше людей с помощью бесплатного контента, мы зависим от платформы или аудитории, которая делится им, если считает нужным. Платная реклама - другое дело. Охват гарантирован. Но получить свои деньги обратно - нет. Так что это игра на эффективность, а не на охват. Позвольте мне объяснить:

В принципе, если вы заплатите достаточно денег, то сможете заставить каждого человека в мире увидеть вашу рекламу. И если каждый человек в мире увидит ваше объявление, кто-то купит. Пусть даже случайно (ха). Так что вопрос не в том, "работает ли реклама?", а в том, "насколько хорошо вы можете заставить ее работать?". Другими словами, это соотношение между тем, сколько вы тратите, и тем, сколько покупают.

Как и в случае с холодными обращениями, платная реклама направляется на более холодную аудиторию с низким уровнем доверия. Поэтому даже на хорошие предложения откликнется меньший процент людей. Как и в случае с холодными обращениями, платные объявления преодолевают это препятствие, размещая ваше предложение перед большим количеством людей. И если объявление не приносит прибыли, то чаще всего это происходит потому, что нужные люди его не увидели. Чтобы объявление приносило прибыль, его должны увидеть нужные люди. Это позволяет поддерживать эффективность наших объявлений.

В этой главе рассказывается о том, как я создаю более эффективные платные объявления, находя иголки в стоге сена. Я начинаю со всего мира в качестве своей аудитории (стог сена), а затем сужаю ее, чтобы получить более высокий процент вовлеченных лидов (иголки). Во-первых, я выбираю платформу, которая содержит мою идеальную аудиторию. Во-вторых, я использую любые методы таргетинга, существующие на платформе, чтобы найти их. В-третьих, я составляю свое объявление таким образом, чтобы оттолкнуть всех остальных. И наконец, я говорю тому, кто остался, сделать следующий шаг. Люди слишком усложняют процесс. Но это все. Это все, что мы делаем, - сужаем круг тех, кто видит наше объявление, чтобы у нас был максимальный шанс получить нужный тип людей, которые откликнутся.

Как только мы размещаем рекламу в небольшой луже аудитории, мы расширяемся до пруда, затем до озера, затем до океана. И по мере того как аудитория становится больше, в ней становится больше не тех людей, но больше и тех, кто нужен. Таким образом, эффективность рекламы снижается, но на этом этапе вы можете себе это позволить. Другими словами, соотношение между тем, сколько вы тратите, и тем, сколько покупают, снижается, но общая сумма денег, которую вы зарабатываете, растет. То есть вместо того, чтобы потратить 1000 долларов на то, чтобы заработать 10 000 долларов с прибылью в 9000 долларов, вы тратите 100 000 долларов на то, чтобы заработать 300 000 долларов с прибылью в 200 000 долларов. Ваш коэффициент уменьшится, но вы заработаете больше денег. Таким образом, риск выше, потому что вы тратите больше. Но и вознаграждение тоже. Это значит, что мы хотим сделать аудиторию как можно больше и при этом получить прибыль.