Управление операционной логистической деятельностью

Граница между процессами производства и маркетинга. Поскольку служба маркетинга осуществляет непосредственное взаимодействие с потребителем, проводит мониторинг контракта, а также контроль соответствия продукции требованиям контракта, то точное определение, в чьем ведении могут находиться технологические операции по упаковке, маркировке и отгрузке готовой продукции, устанавливает степень управляемости потребительскими параметрами продаваемой маркетологами продукции. Так как фактически издержки, связанные с этими операциями, относятся на службу маркетинга, границу процессов производства лучше определять перед процессами. В любом случае необходимо обеспечить независимый контроль готовой продукции при передаче ее от производственного подразделения в маркетинг до осуществления операции упаковки.

Экономические аспекты ответственности при приемке продукции. Принимая продукцию, ответственное лицо службы маркетинга должно проверить полное соответствие продукции требованиям нормативных документов, контракту и отразить результаты приемки в отгрузочных документах, что означает согласие сбытового подразделения на финансовое покрытие издержек производства на изготовление отгружаемой продукции из будущей выручки.

В условиях жесткой зависимости предприятия от продаж отгрузочные подразделения не имеют права принимать продукцию, изготовленную сверх планов отгрузки, так как ответственность за сохранность качества продукции и за издержки ее хранения переходят на персонал службы сбыта.

Второй компонент: управление складами, отгрузка.

Третий компонент: дистрибуция, оптимизация схем взаимодействия с покупателем, доставка, продажи.

В условиях, когда предложение превышает спрос, конкурентное преимущество может быть достигнуто путем более быстрой, надежной и качественной доставки продукции (услуги) потребителю. Поэтому удовлетворение потребителя может осуществляться не только за счет более высокого качества товара, но и благодаря оптимальному решению вопросов доставки. В свете сказанного большое значение приобретает определение наиболее удобного для потребителя места приемки продукции, размер партии и сроки ее поставки. Лозунг «Мы заботимся о снижении ваших издержек» реализуется в процессе переговоров с потребителем и означает для него, например, переход к системе обеспечения «точно в срок», что действительно дает ему большие конкурентные преимущества.

Поэтому при построении логистики продаж очень важно организовать доставку продукции потребителям таким образом, чтобы они получали заказанную продукцию в наилучшем для них объеме и в наилучшие сроки, что достигается либо путем оптимизации последовательного маршрута доставки, либо путем использования профессиональных экспедиторских фирм, реализующих логистические цепочки накопления и доставки товаров.

Немаловажной составляющей процесса продаж является грамотная работа с посредниками, которая имеет ряд особенностей.

Авторизация. Система логистических потоков к потребителю не может быть построена без создания специальных буферных накопительных и распределительных зон, что необходимо для снижения совокупных затрат производителей и повышения качества обслуживания благодаря узкой специализации посредников. Однако такая узкая специализация невозможна без ее проверки и подтверждения производителем, делегирующим функции накопления и распределения специализированным фирмам. Такое делегирование должно сопровождаться обучением посредников, включением их в систему менеджмента качества производителя и подтверждением их квалификации (авторизацией), позволяющим гарантировать выполнение обязательств производителя перед заказчиком и удовлетворение желаний последнего.

Консолидация с конкурентами. В некоторых сегментах рынка, отличающихся небольшими объемами спроса и наличием соседства с конкурентами, возникает необходимость создания посреднических точек совместно с конкурентом. В этом случае должны быть разработаны специальные процедуры взаимодействия с представителями конкурента, а иногда и взаимные соглашения на уровне ограниченной, четко оговоренной консолидации.