Стартап. Как начать с нуля и изменить мир

Парадоксально, но раунд со слишком высокой оценкой может оказаться причиной смерти стартапа. Предположим, проект объективно стоит 10–20 миллионов, а в раунде его оценили по 50. Проходит год, все идет хорошо, аудитория и показатели растут, но деньги заканчиваются, на прибыль выходить еще рано, да и невозможно на нынешнем масштабе, нужны следующие инвестиции. Честная оценка теперь, скажем, 20–30 миллионов – хороший прогресс по сравнению с предыдущим годом. Фаундеры же опираются на старые 50, умножают на справедливый рост и выходят на рынок в поиске 100.

Потенциальные инвесторы смотрят на показатели и прекращают общение, бизнес переоценен, зачем в него входить. Старый фонд, вложивший год назад, видит, что что-то идет не так, и увеличивать свою долю не готов. По мере того как деньги заканчиваются, стартап снижает требования, и это еще раз занижает внешнюю оценку – потенциальные инвесторы думают, что «раз согласны на даунраунд, значит – в бизнесе проблемы». Второе естественное действие в такой момент – сократить расходы, но если бизнес был здоровым, то внеплановое сокращение издержек сказывается на росте, что опять-таки ухудшает переговорную позицию, все думают: «Ага, они замедляются». В итоге раунд собрать не получается уже и на 30 миллионов, и страшный цикл повторяется. И это еще относительно хороший вариант, в плохом все просто упрутся и будут искать 100 миллионов до последнего дня.

Говорят, именно завышенная оценка была одной из причин смерти американского Beepi. Стартап помогал в купле-продаже подержанных автомобилей, но погружался в сделку куда серьезнее, чем условный auto.ru. Инспектор от Beepi обязательно осматривал каждую из выставляемых на сайт машин, причем знание об автомобиле использовалось не просто для галочки «проверено», стартап выдавал собственные гарантии обеим сторонам. Продавец получал рекомендованную цену, по которой Beepi сам выкупал автомобиль, если он не ушел за месяц. Покупатель имел 180 дней страховки от поломок и 30 дней на то, чтобы просто вернуть автомобиль без объяснения причин. Продавца это, естественно, не касалось, сданные машины Beepi принимал к себе на склад и выставлял потом на собственную площадку от своего имени.

С каждой сделки стартап получал комиссию, а не копеечную плату за подъем объявления или подкраску желтеньким, но оба участника отлично понимали, почему ее платят. Модель скорее всего потенциально сходилась на втором суперрынке, в Китае, похожие сервисы живут и пока процветают. Beepi, увы, полностью закрылся. Последний успешный (и завышенный) раунд проходил по оценке в полмиллиарда долларов всего через год после пятнадцати миллионов.

CARGURUS

Основные российские сервисы по продаже подержанных автомобилей отличаются друг от друга скорее деталями реализации, чем какими-то принципиальными особенностями. В США все не так, живы и конкурируют между собой несколько разных моделей.

CarGurus работает как классический B2C-маркетплейс. Дилеры размещают свои объявления, пользователи выбирают интересные им предложения и связываются с продавцами. Все дальнейшее общение, включая саму сделку, проходит напрямую, и CarGurus не пытается в него влезть.

Платит за сервис, разумеется, дилер. Часть из них выкладывают автомобили бесплатно, но, во-первых, такое нищебродство видно покупателю в интерфейсе, а во-вторых, по умолчанию общение возможно только через сайт, e-mail с телефоном показывать или собирать нельзя. То и другое, конечно, сильно снижает конверсию, платить выгоднее. Кроме стандартного тарифа с доступом к контактам покупателя CarGurus продает и премиум-подписку – размещение объявления повыше и поярче. Раньше существенным источником выручки была так же и реклама сопутствующих товаров и услуг, от моторных масел до автокредитов, но доля таких доходов падает, сейчас это уже только 10 % оборота.

Как видно из описания, модель достаточно прямолинейна, в ней нет ни изысков, ни больших расходов – в сравнении с той же Carvana, например. И когда лидерство в своем сегменте захвачено, это работает: CarGurus прибылен, выручка стабильно растет, за 2016 год она составила 200 миллионов долларов, в 2017-м рост 70 %. В конце 2017 года прошло успешное IPO, биржа оценивала компанию в три миллиарда долларов.

Тем не менее у подхода есть и риски – если дилеры как ненужные посредники отомрут, то некому будет платить. Для этого варианта будущего они тестируют у себя С2С-продажи, в простейшем варианте auto.ru прошлого века – один выложил, другой позвонил, встретились и обменяли договор и ключи на наличные. Если люди начнут активно пользоваться, то выйдет забавно: прямо противоположное, по сравнению с Россией, развитие рынка.

https://www.cargurus.com/

TRADEREV

Канадский TradeRev помогает автодилерам устраивать между собой аукционы – по сути, превращает каждый салон в Carprice.