Речевой интеллект. Как говорить, чтобы влиять и побеждать

Радость – это позитивная эмоция. Она связана с удовлетворением и удовольствием. Радость может проявляться как на физиологическом уровне (удовольствие от пищи), так и на духовном (удовольствие от чтения книги). Печаль, в свою очередь, возникает, когда человек не чувствует удовлетворения. Крайняя степень печали – уныние, тоска, депрессия.

После бурной радости человек может впасть в состояние легкой печали, которая в русской классической литературе описана как светлая грусть. Это объясняется тем, что по сравнению с бурным весельем нас уже не удовлетворяет обычное, нейтральное состояние.

3. Доверие – отвращение.

Доверие – максимальная открытость одного человека перед другим. Это позитивные ожидания от сотрудничества, готовность следовать «правилам игры» и добровольно принимать участие в жизни других людей.

Отвращение – как и страх – древнейшая эмоция, которая спасает человеку жизнь, уберегая от ядовитых укусов и отравления испорченной пищей. Как и радость, она может проявляться на физиологическом уровне (реакция на неприятные запахи или насекомых) и духовном (конкретные люди или социальные явления).

4. Удивление – интерес.

Удивление – ответная реакция на отклонение чего-либо от нормы в позитивную или негативную сторону. Оно может быть следствием приятной неожиданности или неожиданной неприятности.

Интерес может возникнуть в обоих случаях. Например, люди часто интересуются жуткими вещами, которые их пугают.

Разумеется, наша эмоциональная палитра значительно богаче. Американский психолог Роберт Плутчик на основе этих базовых пар разработал так называемое колесо эмоций (Рисунок 25), снабдив его шкалой интенсивности и различных оттенков.

Соединение двух и более лепестков этой модели создает комбинацию, которую мы называем чувством. Эмоции и чувства часто путают, но это разные явления.

Эмоция – это простое переживание, связанное с удовлетворением наших потребностей. Эмоции всегда ситуативны и мимолетны.

Чувство – это сложная смесь эмоций, которая отражает отношение личности к тому, что она познает и делает для удовлетворения своих потребностей. Чувства гораздо устойчивее эмоций.

Обратите внимание, что в обеих формулировках фигурируют потребности. Просто путь к их удовлетворению совершенно разный. Например, порадовать себя довольно легко, но, чтобы испытать чувство гордости за свои достижения, придется хорошо поработать.

Рисунок 25. Колесо эмоций Роберта Плутчика

Эмоции сильно влияют на результат общения. Если человеком владеют страх или гнев, уныние или печаль, вряд ли стоит рассчитывать на его позитивную реакцию. Человек, охваченный такими эмоциями, часто выглядит отстраненным, как будто даже не слушает собеседника.

Радостный и заинтересованный человек совсем по-другому реагирует на общение (Рисунок 26). Но радость – это кратковременная эмоция. Со временем падает не только ее интенсивность, но и результативность. Вспомните, как вы радовались покупке вещи, которую давно хотели заполучить. Как долго эта радость продлилась?

Зато интерес – продолжительная эмоция, которая позволяет нам достигать результатов в общении и всей нашей деятельности. Можно сказать, что радость и интерес – это самые эффективные эмоции для общения. Если хотите повысить эффективность коммуникаций, старайтесь вызывать у собеседников именно их.

Рисунок 26. Влияние эмоций на коммуникацию

Вы уже знаете, что подача высказывания важна не меньше, чем его содержание. Подача – это привлекательная обертка для смысла. Если ваша речь красива и зажигательна, она доставляет удовольствие собеседнику. Если смысл работает на интерес, подача работает на радость.

Мы с удовольствием делаем то, что нам интересно. С человеком следует говорить о том, что интересно ему, принимая во внимание его эмоции и чувства.

Самый простой способ узнать о состоянии собеседника – спросить его об этом напрямую. На вопрос «Как настроение?», как правило, откликаются все. Каким бы ни был ваш вопрос, связанный с эмоциями и чувствами, по ответу будет понятно, готов ли человек к разговору.

При этом ориентируйтесь не на слова, а на эмоции собеседника. Если на дежурный вопрос мы отвечаем, что у нас все хорошо, это далеко не всегда означает, что у нас действительно все в порядке. Иногда из жизнерадостной или подавленной, раздраженной или сдержанной интонации можно получить намного больше информации, чем из самого ответа.

Если в деловых переговорах вы сумеете создать эмоциональный фон, который соответствует внутреннему состоянию вашего клиента или партнера, значит, скорее всего, сможете повлиять на него с помощью речи.

Определяем мотивы и ценности. Опросник Хогана

Психологи утверждают, что больше всего на поведение человека влияет его самооценка – то, что он сам о себе думает. Однако в общении с другими людьми работает такое правило: «Не важно, что ты о себе думаешь. Важно, как тебя воспринимают окружающие».

Как правило, в деловой среде окружающие воспринимают нас в четырех плоскостях: