Речевой интеллект. Как говорить, чтобы влиять и побеждать

Но важнее всего речевая власть для руководителя, который управляет если не народами, то по крайней мере коллективом сотрудников.

Лицом к лицу. Оцениваем оппонента

Собираем информацию. Кто кого?

Чтобы понять, как собрать информацию об обстоятельствах общения, нужно понять, что именно вам следует знать. Ведь вы можете получить самую разную информацию, и важную, и бесполезную.

Собрать информацию – это не поискать в интернете сведения о предполагаемом собеседнике. Во всяком случае, не только это.

Нам нужна информация, которая влияет на достижение результата. А ее можно выяснить только в непосредственном общении.

В контексте речевой власти вы должны понимать, как меняются обстоятельства. Это целый набор данных:

– какая вокруг обстановка;

– кто ваш собеседник, его статус, возраст и другие характеристики;

– какова его позиция по обсуждаемому вопросу;

– какую роль он играет;

– чего он хочет;

– в каком настроении пребывает.

В динамическом диалоге очень важно чувствовать, как меняется настроение собеседника, чтобы правильно выбирать речевые инструменты. Информация нужна для того, чтобы понимать и чувствовать оба этих элемента.

Это бывает непросто, ведь люди сами не всегда понимают, что с ними происходит и чего они хотят. Но не обязательно быть профессиональным психологом, чтобы с этим разобраться. Нам не требуется проводить полную диагностику или составлять подробный психологический портрет личности собеседника. С точки зрения психологии нам нужно понять всего одну вещь.

Вы уже знаете теорию триединого мозга. Чтобы правильно оценивать обстоятельства собеседника, нужно понимать, какая часть его мозга вам отвечает или, иными словами, в какую зону вы попали своей фразой – в неокортекс или лимбическую систему. Исходя из этого, вы можете использовать подходящие речевые инструменты и аргументы.

Прежде чем передавать информацию, необходимо оценить эмоциональное состояние собеседника. Например, если человек расстроен, взывая к его разуму, или неокортексу, вы ничего не добьетесь.

Лимбическая система – вместилище эмоций – намного старше, больше и сильнее неокортекса. Примерно как слон и Моська. Поэтому неокортекс всегда пасует перед лимбической системой. Этим объясняется потеря способности здраво мыслить, когда нас захлестывают эмоции.

Чтобы проиллюстрировать разногласия между неокортексом и лимбической системой, психологи часто приводят в пример слона и наездника. Если им нужно в разные стороны, они попадут туда, куда хочет слон. В интересах наездника (неокортекса) договариваться со слоном (лимбическим мозгом) хитростью или лаской.

Этот механизм лежит в основе прокрастинации. Если вы оттягиваете начало сложного или скучного дела, бесполезно полагаться на силу воли. Сила воли – это наездник, а избегание неприятных эмоций – слон. Приходится обманывать мозг разными способами, например работая по таймеру или разбивая задачу на крошечные шаги. Эти уловки – эдакие мышки, которые погоняют слона в нужном направлении.

Чтобы обрести речевую власть в коммуникациях, нужно четко определить, к какой части мозга собеседника надо обращаться, чтобы донести до него информацию. Это самое важное обстоятельство, именно оно определяет вашу задачу в общении и выбор речевых инструментов.

Сбор информации – одна из важнейших бизнес-задач. Мы можем пытаться упрямо гнуть свою линию, игнорируя эмоциональное состояние собеседника. Но, скорее всего, такое общение быстро заведет нас в тупик.

Распознаем эмоции. Колесо Плутчика

Чтобы правильно считывать эмоции собеседника, надо понимать, что это такое. Одно из популярных определений эмоций звучит так: это психический процесс, который отражает субъективно-оценочное отношение к самому себе и окружающему миру.

Жизнь без эмоций была бы скучна. Но они даны нам не для удовольствия. Это действенный инструмент выживания во внешней среде, ведь они запускают различные модели нашего поведения.

Иногда эмоции могут быть болезненными. Но именно они сигнализируют нам о проблемах, мотивируют решать задачи, достигать цели и позволяют справляться с трудностями.

В современной психологии существует несколько теорий о количестве базовых эмоций человека. Я предлагаю рассмотреть восемь эмоций или четыре пары противоположных переживаний.

1. Страх – злость.

Страх – древнейшая эмоция человека. От нее буквально зависит вопрос выживания. При этом страх могут вызывать как реальные угрозы, так и мнимые. Это защитная реакция, основанная на инстинкте самосохранения. Страх вынуждает нас бежать или отстраняться от объекта опасности. Поэтому мы, например, вздрагиваем или даже подпрыгиваем от внезапного испуга.

Если нам не удается убежать или отстраниться, на месте страха возникает злость или гнев. Тогда человек готов драться или просто конфликтовать, чтобы защитить себя и свои личные границы.

2. Радость – печаль.