Речевой интеллект. Как говорить, чтобы влиять и побеждать

Самая молодая часть мозга человека сформировалась всего два миллиона лет назад. По меркам эволюции это совсем недавно. Отчасти поэтому нам так сложно управлять эмоциями и животными инстинктами, за которые отвечают гораздо более древние рептильный мозг и лимбическая система.

Неокортекс больше всего отличает нас от животных. У них эта часть коры головного мозга только намечена, а у человека составляет 96 % от всей поверхности обоих полушарий.

Эта «новая кора» отвечает за аналитику, логику, речь и принятие решений. Прежде чем совершить действие, спонтанно вызванное эмоциями, неокортекс проводит его нравственный и культурный аудит.

Например, в глубинах рептильного мозга возникает чувство голода, лимбическая система определяет, чего именно мы хотим, а высшие корковые центры решают, как получить эту пищу или, наоборот, отказаться от нее.

Если вы хотя бы раз сидели на диете, наверняка знаете, какая нешуточная борьба разгорается в этот момент между мозговыми системами. Неокортекс побеждает в ней далеко не всегда.

Что нам мешает слушать? Накормите рептилию

Электрические импульсы путешествуют внутри мозга по трем системам. Они вызывают разные реакции на внешние раздражители. Общаясь друг с другом, мы меняемся ролями, выступая то адресатами, то отправителями. Всего лишь три системы и две роли, но все не так просто. Ведь люди попадают в ситуации общения, пребывая в совершенно разных состояниях.

Подумайте, когда общение складывается наилучшим образом? Когда собеседники оказываются «на одной волне». По этой причине так популярны деловые обеды и бизнес-ланчи: совместный прием пищи обеспечивает общие положительные эмоции, связанные с сытостью и безопасностью.

И все же в большинстве случаев эмоциональное состояние собеседников непредсказуемо. Как говорится, чужая душа – потемки.

Представьте ситуацию: у адресата вашего сообщения «включился» лимбический мозг, потому что ему почудилась угроза в ваших словах, или он переживает неприятное событие, о котором вам ничего не известно. Все сообщения, которые к нему поступают, будут окрашены негативными эмоциями. А уж если у собеседника включится рептильный мозг, скорее всего, он вас даже не услышит.

В это время вами управляет неокортекс, так что вы руководствуетесь логикой и расчетами, а не эмоциями и инстинктами. С адресатом вы находитесь буквально в разных системах координат. В процессе диалога между вами неизбежно возникает недопонимание. Вам кажется, что собеседник реагирует неадекватно, отвечая совсем не на то, что вы говорите. Он, в свою очередь, считает вас бездушным человеком, до которого никак не достучаться.

Подобные ситуации нередко возникают и в быту, и на работе. Если дома мы можем позволить себе дать волю эмоциям, на работе нам, как правило, приходится сдерживаться. Хотя с точки зрения эффективных коммуникаций неизвестно, что лучше. Ведь когда мы видим человека «не в себе», понимаем, что нужно оставить его в покое, дать остыть и только после этого продолжить общение. Если же собеседник внешне спокоен, а внутри у него все кипит, мы продолжаем совершенно бесполезную беседу, опираясь на неверную оценку обстоятельств. Тогда все наши старания поддержать конструктивный диалог буквально упираются в «покер-фейс» собеседника.

Если вы никак не можете достучаться до партнеров, которые во время переговоров смотрят на вас пустыми глазами, думая о чем-то своем, скорее всего, вам просто нужны совсем другие аргументы, решения, образ поведения. Иначе даже самая сильная логика, которая может произвести впечатление на неокортекс, не пробьется сквозь эмоции, за которые отвечает более древняя лимбическая система.

Полицейские переговорщики обычно стараются «вжиться» в состояние преступника. Вопреки распространенному мнению, они не втираются к нему в доверие. Просто потому, что невозможно втереться в доверие к человеку, который охвачен паникой или отчаянием. Только разобравшись в его чувствах, опытный переговорщик предлагает решение проблемы, оперируя «логикой чувств».

В деловом общении мы редко переживаем столь же сильные эмоции. Логика чаще всего срабатывает. Но представьте, что ваш партнер не успел позавтракать, хотя давно уже пришло время обеда. Будет ли он сосредоточенно думать о потенциальных выгодах вашего предложения, если его мозг ежеминутно посылает сигнал тревоги по гораздо более важному с точки зрения выживания поводу?

У собеседника в такие моменты включается рептильный мозг, который отвечает за безопасность тела. Умом он понимает, что не умирает от истощения, но попробуйте объяснить это голодной рептилии. Убедят ли этого зверя ваши логические аргументы и аналитические данные? Вряд ли. Даже если человек выслушает вас из вежливости, все его мысли будут о слоне, которого он съел бы прямо сейчас, если бы не вы со своим предложением.

Таким образом, концепция триединого мозга объясняет, почему мы можем не слышать друг друга и не понимать очевидных для собеседника вещей.

Что нам мешает говорить? Наведите мосты