Quit: The Power of Knowing When to Walk Away

Своим клиентам, которые являются институциональными инвесторами, я предлагал подобную стратегию в качестве способа улучшить их решения, принимаемые на стороне продавца. Пусть комитет, утверждающий, что покупать, отличается от комитета, утверждающего, что и когда продавать. Конечно, это практично только в том случае, если команда достаточно большая.

Во многих деловых ситуациях есть способы разделить труд. Но если вы человек, вы не можете разделить себя на две части. Вы не можете притвориться отдельным человеком и принять решение заново.

Это еще одна причина, чтобы попытаться найти себе тренера по отказу от курения, потому что это позволит вам реализовать что-то более близкое к стратегии "разделяй и властвуй".

 

Важность предоставления и получения разрешения

 

Чтобы ваши отношения с тренером по отказу от курения работали, вы должны дать ему разрешение выступать в этой роли. Это включает в себя четкое обязательство быть открытым для выслушивания жестких истин, которые они могут вам сказать. Именно поэтому Ричард Талер является эффективным тренером по отказу от курения для Дэниела Канемана, потому что Канеман дал Талеру разрешение говорить ему то, что он не хочет слышать.

Когда вы просите совета без такого соглашения, человек, к которому вы обращаетесь, будет склоняться к тому, чтобы быть милым, милым в смысле подбадривать вас и говорить то, что, по его мнению, вы хотите услышать. Даже если вы действительно готовы услышать суровую правду, если вы не сообщите об этом человеку, к которому обращаетесь за советом, он, как правило, решит, что вы просто хотите успокоить его. И это все, что вы получите.

Когда вы находитесь на другой стороне уравнения и выступаете в роли консультанта, вам также нужно понимать, что когда кто-то просит у вас совета, это не обязательно означает, что он хочет услышать ваше честное мнение. Только если они явно не дали вам на это разрешение.

Эндрю Уилкинсон рассказал мне, как он научился этому на собственном опыте. После того как ему пришлось уволить генерального директора и выяснить, что никто из его друзей не сказал ему того, что он мог ясно видеть со стороны, он решил высказывать свое мнение без обиняков, когда кто-то обращался к нему за советом.

Они просят у него совета. Он дает им жестокую честность. И ничего хорошего из этого не выходит. Он не меняет их мнения. Более того, он обнаруживает, что они удваивают свое мнение и начинают упорно доказывать, что он не прав. Другими словами, типичная эскалация обязательств.

Когда люди просят совета, не путайте это с получением разрешения.

Вместо этого, когда кто-то обращается к вам, лучше использовать подход Рона Конвея, который можно свести к следующим четырем шагам.

 

 

ШАГ 1 | Сообщите им, что, по вашему мнению, они должны подумать о том, чтобы бросить курить.

 

ШАГ 2 | Когда они начнут сопротивляться, отступите и согласитесь с ними, что они могут переломить ситуацию.

 

ШАГ 3 | Установите очень четкие определения того, как будет выглядеть успех в ближайшем будущем, и запишите их в виде критериев успеха.

 

ШАГ 4 | Договоритесь вернуться к разговору, и, если показатели успеха не будут достигнуты, вы серьезно обсудите вопрос об увольнении.

 

 

В шагах 3 и 4 подразумевается, что человек, которого вы консультируете, теперь дал вам разрешение свободно и прямо говорить о том, чтобы отказаться от курса.

Конечно, при этом вы должны напоминать им, что жизнь слишком коротка. Разрешение с обеих сторон - ключ к плодотворным отношениям

между коучем и человеком, который обращается за советом. Даже если человек, ищущий совета, дает разрешение, все равно лучше, когда вы можете помочь ему принять решение самостоятельно, а не указывать, что делать.

Когда Сара Олстин Мартинес обратилась ко мне, она дала мне разрешение на честный разговор. При этом я не стал говорить ей, какое решение она должна принять. Я просто задал ей вопросы, которые помогли ей представить выбор как проблему ожидаемой стоимости. Это позволило ей быстро разобраться в ситуации.

Если вы занимаете руководящую должность, то Астро Теллер показывает яркий пример того, как быть отличным тренером по увольнению. Он помогает людям в X лучше закрывать дела, борясь с обезьянами, избегая пьедесталов и устанавливая критерии убийства, которые повышают шансы на то, что они быстрее придут к рациональному решению. Все это - часть его работы по созданию культуры, в которой отказ от работы не просто дестигматизируется, но и приветствуется.

Бросить курить трудно, слишком трудно, чтобы сделать это самостоятельно. Мы, как индивидуумы, подвержены множеству предубеждений, таких как заблуждение о невозвратных издержках, эффект придаточного капитала, предубеждение о статусе кво и неприятие потерь, которые ведут к эскалации обязательств. Наша личность переплетается с тем, что мы делаем. Наш инстинкт - желание защитить эту идентичность, что заставляет нас еще больше привязываться к чему-то.