Quit: The Power of Knowing When to Walk Away

Когда мы выбираем между новыми вариантами, неприятие потерь заставляет нас отдавать предпочтение тем, которые связаны с наименьшими абсолютными потерями, даже если эти варианты имеют меньшую ожидаемую стоимость. Другими словами, наше неприятие потерь заставляет нас принимать решения, которые рациональный актер не стал бы принимать.

Представьте, что вам дали два следующих предложения, в которых вам предлагают выбрать между уверенностью и азартной игрой. В каждом случае какой вариант вы бы выбрали?

A. Я должен вам 100 долларов. Я предлагаю вам выбор: взять 100 долларов или бросить монету. Если выпадет голова, я дам вам 200 долларов. Если выпадет решка, я дам вам ноль. Вы согласитесь на подбрасывание?

B. Вы должны мне 100 долларов. Я предлагаю вам выбор: заплатить мне 100 долларов или бросить монету. Если выпадет решка, вы сотрете убытки с бухгалтерских счетов. Если выпадет решка, вы будете должны мне 200 долларов. Вы согласитесь на подбрасывание?

 

Если вы похожи на большинство людей и на участников исследования Канемана и Тверски (а также на участников всех исследований, воспроизводящих этот аспект теории перспектив), вы предпочтете выйти из игры, когда вы впереди, получив уверенную прибыль в 100 долларов в первом сценарии. Возможно, в этом есть смысл. В конце концов, зачем вам рисковать, отдавая 100 долларов, которые уже лежат у вас в кармане, за брошенную монету?

Но когда вы отстаете, как во втором сценарии, вы решите рискнуть и подбросить монетку. Возможно, в этом есть смысл и для вас. Если вы уже проиграли 100 долларов, почему бы не воспользоваться шансом вернуть эти 100 долларов?

Конечно, в обоих случаях в долгосрочной перспективе вы останетесь в минусе, независимо от того, какой вариант вы выберете. Если вы выиграли 100 долларов, когда вам предложили подбросить монету, вы можете уйти с уверенным выигрышем в 100 долларов, если откажетесь от подбрасывания, или можете сыграть в азартную игру. В половине случаев вы уйдете с 200 долларами, а в половине случаев останетесь ни с чем, что в конечном итоге составит одинаковый выигрыш в 100 долларов.

Если вы проигрываете 100 долларов, то эти два варианта снова дают одинаковые долгосрочные результаты. Вы можете либо смириться с потерей 100 долларов, если не подбросите монету, либо пойти на авантюру. Если вы подбросите монету, то в половине случаев сотрете убыток в $100, а в другой половине случаев потеряете $200, что в долгосрочной перспективе составит ожидаемый убыток в $100.

Что предлагает азартная игра, если не разницу в том, сколько вы можете ожидать выиграть или проиграть в долгосрочной перспективе, так это возможность изменить исход. Азартная игра предлагает выбирающему возможность привнести удачу в уравнение, превратив верный результат в более неопределенный в краткосрочной перспективе.

 

Эта разница выявляет асимметрию в том, когда мы хотим уйти и когда хотим играть. Когда мы в выигрыше, мы не хотим привлекать в уравнение удачу, которая может свести на нет то, что мы уже выиграли. Мы хотим уйти, пока мы впереди.

Но когда мы в проигрыше, мы идем на авантюру, втягивая удачу в уравнение в надежде, что сможем свести на нет то, что уже потеряли. Внезапно неопределенность перестает нас беспокоить. Когда мы проигрываем, мы хотим, чтобы в этом участвовала удача.

Когда мы приходим к решению только что, еще не понеся никаких потерь или выгод, неприятие потерь создает предпочтение вариантам, связанным с меньшей вероятностью понести убытки. Оно делает нас несклонными к риску и не дает нам начать действовать, выбирать варианты, в которых мы можем проиграть.

Но когда мы уже понесли потери на бумаге, мы становимся искателями риска. Дэниел Канеман впоследствии назвал это неприятием потерь.

Отвращение к уверенным потерям заставляет нас не желать прекращать уже начатое дело. Это происходит потому, что единственный способ убедиться в том, что бумажные потери превратятся в реальные, - это выйти из игры и отказаться от нее. Принятие решения подбросить монету открывает возможность избежать этого. Когда у нас есть выигрыш на бумаге, мы не хотим брать на себя любой риск, который может привести к потере того, что мы уже выиграли. Теперь мы хотим быть уверены, что сможем превратить бумажный выигрыш в реализованный, поэтому мы отказываемся от

играть в азартные игры.

Канеман и Тверски хотели выяснить, настолько ли сильны эти тенденции, чтобы люди были готовы платить за возможность зафиксировать верный выигрыш, а также платить за возможность избежать верного проигрыша.

Представьте, что мы изменили наши две пропозиции следующим образом:

 

A. Я должен вам 100 долларов. Я предлагаю вам выбор: взять 100 долларов или бросить монету. Если она выпадет головой, я дам вам 220 долларов. Если выпадет решка, я дам вам ноль.

B. Вы должны мне 100 долларов. Я предлагаю вам выбор: заплатить мне 100 долларов или бросить монету. Если выпадет решка, вы сотрете убытки с бухгалтерских счетов. Если выпадет решка, вы будете должны мне 220 долларов.

 

Обратите внимание, что теперь ни один из этих вариантов не является безубыточным.