Психотрюки. 69 приемов в общении, которым не учат в школе

Вывод: когда переговоры почти окончены, попробуйте собрать «бонусы». Зафиксируйте текущие договоренности и с помощью слов «теоретически» или «гипотетически» предложите обсудить нужный вопрос.

Психо трюк 38 «Вот чего я хочу»

Мы обсудили несколько приемов, которые очень помогли бы золотой рыбке. Теперь поговорим о старухе из той же сказки. Зачастую мы сами бываем такими «старухами»: сначала корыто, потом еще что-нибудь, и еще – в итоге остаемся ни с чем. Как избежать подобной ситуации? Нужно всегда помнить о своих истинных интересах.

Старухе изначально надо было решить, что именно она хочет получить от рыбки. Цель «всего да побольше» в долгосрочной перспективе приведет к крупному проигрышу. Это вы должны понимать четко. Когда мы встречаем уступчивого оппонента, наша исходная цель сменяется желанием откусить от его пирога самый большой и вкусный кусок. Мы, люди, так устроены.

Однажды я загорелся идеей купить мотоцикл. Инструктор посоветовал:

– Знаешь, люди продают много совершенно новых мотоциклов. Покупают, но не катаются.

Идея показалась очень заманчивой: за новый пришлось бы заплатить триста сорок тысяч, а моя цель была найти такой же, но подешевле. Открыл сайт объявлений и увидел, что продается мотоцикл примерно за триста двадцать тысяч – точно не помню, но дисконт был хороший.

– А можно еще скидку? – написал я продавцу.

– Да, готов скинуть десятку.

Понимаете, какую ошибку он допустил? Предоставил мне скидку сразу. Тем самым вызвав в моем организме выброс дофамина в кровь. И моя цель поменялась! Я уже забыл, что мечтал об этом мотоцикле, уже не думал о том, чтобы купить его немного дешевле, – захотелось «отжать» скидку побольше:

– А давайте за триста?!

И получил очень грубый ответ! В тот же момент я захлопнул ноутбук со словами «ну и подавись!». Но потом стал рассуждать: «А что ты хотел? Чтобы он подавился или сэкономить? Так ты же экономишь практически 10 процентов от стоимости мотоцикла!»

МНЕ НЕ НУЖНО – Я ХОЧУ

ryzov.ru

Вывод: когда вы чувствуете, что превращаетесь в старуху из сказки, вспомните о своей желаемой позиции, что вы на самом деле хотите получить. Если вам уже что-то дают, но вы хотите получить еще больше – остановитесь и подумайте. Может быть, вам уже хватит? Да, приемы «Жадина» и «Ну нет» хороши, если использовать их с умом, но иногда важнее вовремя остановиться.

Психо трюк 39 «Третье звено»

И последний урок в этой главе – от старика. Помните, что с ним происходило? Его использовали как посланника: то он идет к рыбке, то к старухе, то снова к рыбке, получает нагоняй от жены, снова идет просить… И здесь кроется важный урок, ведь нам тоже иногда приходится вести переговоры от чьего-то имени. В этом случае к тем правилам, которые мы уже обсудили, добавляется еще одно: с самого начала вы должны четко понимать свое положение.

Для этого обязательно выясните три вещи. Во-первых, зачем вы туда идете? Очень важно узнать, чего на самом деле хочет человек, интересы которого вы представляете, и какова его финальная цель. Многие соглашаются на формулировку «ты сходи поговори, а потом решим». Но при неблагоприятном исходе таких переговоров вы будете всегда виноватым. Цель должна быть четкой: потянуть время, провести «пристрелочную» встречу или окончательный торг.

Во-вторых, смело задайте вопрос: «Каковы мои полномочия?» Когда меня нанимают как переговорщика, всегда спрашиваю, уполномочен ли я принимать решения. Если да, фиксируем границы моих возможностей. Если нет – это другая миссия, я просто передаточное звено, выясняю информацию и без суждений передаю заказчику исход переговоров.

И третья рекомендация, очень серьезная: размер вашего вознаграждения оговаривайте заранее.

Анекдот в тему

Богатый бизнесмен подавился в ресторане рыбной костью. Сидевший за соседним столиком врач поспешил на помощь и спас ему жизнь.

– Спасибо, огромное спасибо! – сказал бизнесмен. – Я настаиваю на вознаграждении. Просто назовите сумму.

– Хорошо, – ответил врач. – Что вы скажете насчет 1 % от той суммы, которую вы называли, когда кость еще торчала у вас в горле?

Так вот, надеяться на честность того, кто вас отправляет на переговоры, не стоит. Пока у человека что-то болит и вы ему нужны, он будет обещать золотые горы. Лучше договориться обо всем заранее, и желательно закрепить на бумаге.

У меня была такая ситуация на «закате» карьеры в алкогольном бизнесе. Компания, в которой я работал коммерческим директором, испытывала большие трудности и была на грани банкротства. Руководители обратились ко мне:

– Игорь, делай что хочешь, заплатим любые деньги, только спасай нашу компанию, чтобы она жила.