Психотрюки. 69 приемов в общении, которым не учат в школе

Когда в начале переговоров оппонент что-то отдает без боя – что происходит? У нас идет выброс дофамина. Это гормон, который говорит: «Ну-ка, давай еще, давай больше, больше хочу». Я часто наблюдаю подобное и на настоящих, и на постановочных переговорах во время своих тренингов. В последнем случае даю простые задания и ограниченное время. И есть пары, которые буквально за секунды договариваются и тут же пишут на доске результат. Потом происходит следующее: один из них начинает кружить вокруг этой доски, смотрит, что другие пишут, задумывается, подходит снова, хмурится… Почему так происходит? Потому что у человека возникает гложущее чувство: «Что-то не так…» Знакомо, да? Вроде бы ничего плохого не сделали, переговоры «успешно» завершили, а удовлетворенности нет. Уступили слишком быстро – или просили слишком мало.

Конечно, важно не стать старухой, но к этому еще вернемся.

Одна моя подписчица пожаловалась, что на ней постоянно «ездят» на работе: сначала просили сделать что-то небольшое, и она соглашалась – «мне же нетрудно», а потом уже стали просто требовать. Вот тебе и золотая рыбка.

Вывод: ничего никому без боя не уступать, особенно в начале переговоров. Уступка на ранней стадии – неравный брак: и выгоду теряете, и отношения не улучшаются.

Психо трюк 34 «Что почем?»

Ни в коем случае не меняйте нематериальные выгоды на материальные, если вы не знаете их истинную стоимость. Фраза непростая, но вот ситуация знакома каждому – сейчас вы все поймете.

Самые жесткие манипуляции совершают друзья и близкие. Да-да! Именно так. Опытный манипулятор, «собака снизу», говорит: «Слушай, по дружбе, поработай за меня». Так вот, нужно четко представлять, сколько это стоит. Сколько вы сами заплатили бы за эту работу?

Есть мудрость: одалживай друзьям столько, сколько готов подарить. То же самое и здесь. Если в бизнесе вам предложат: «У нас же хорошие отношения, давай ты мне скинешь пару процентов», вы будете соизмерять, сколько эти отношения стоят и какую вы готовы сделать скидку.

Кто-то скажет: дружба – не бизнес, она бесценна. Хорошо, но будьте готовы к тому, что вас могут использовать. Всему есть своя цена. Да, это прагматично. Да, может быть, негуманный подход, тем не менее люди – манипуляторы. И если вы не знаете стоимость своего времени, значит платите очень дорого. Всегда помните об этом, когда получаете просьбы обменять свою работу на отзывы или улучшение отношений. Или «на перспективу» – часто в бизнесе можно встретить такой подход: «Давай ты поработаешь годик за такую зарплату, на перспективу, а там посмотрим».

Сам я много работал без оплаты, когда начинал свой путь бизнес-тренера. Обратите внимание: не бесплатно, а без оплаты – засчитывал это как свои маркетинговые вложения. И в голове всегда держал мысль, расчет, что в такого клиента готов инвестировать определенную сумму, но не больше. Это подход, который поможет вам правильно вести торг. Золотая рыбка не понимала и не обозначила, какой размер благодарности готова отдать. И тем самым вызвала негативные последствия – вы помните, чем сказка в итоге закончилась.

Вывод: всегда соизмеряйте, сколько времени и денег вы готовы потерять на выполнение работы, даже если это просьба близкого человека.

Психо трюк 35 «Контроль ставок»

Необходимо следить за тем, чтобы уступка с вашей стороны компенсировалась чем-то со стороны оппонента. Не обязательно деньгами. Если я уступил, допустим, в рублях, а мне пошли навстречу, к примеру, в «попугайских крылышках» – это тоже нормально, если отвечает моим ценностям. Не надо превращать процесс торга в «базар». Важно меняться.

Когда супруги ведут разговор-торг на тему, куда поехать, муж может сказать: «Хорошо, поедем в Таиланд, раз ты так настаиваешь, хотя я бы предпочел Крым. Но давай тогда выберем отель не пять звезд, а четыре», – мы уже движемся навстречу друг другу, остаемся на одной волне. Этот трюк порой помогает решить трудные задачи. Например, два друга не могут определить, кто будет первым кататься на велосипеде. Можно уступить очередь, а взамен удлинить время катания для второго. А уж в бизнесе это правило просто незаменимо. На нем, кстати, строится мой знаменитый «многогранник интересов», описанный в «Кремлевской школе переговоров». Расскажу о нем кратко.

Многогранник интересов – вхождение в переговоры (даже в бытовые) больше, чем с одним вариантом. Что такое один вариант? Представим, что мы на рынке:

– Сколько стоят помидоры?

– Сто рублей.

– Я за девяносто куплю.

– А я за сто десять продам.

Вот это один вариант.

А когда мы берем несколько килограммов помидоров, а в придачу еще кило огурцов и кочан капусты, то имеем уже несколько вариантов, и тогда переговоры становятся комплексными.

Тот же пример про планирование отпуска. Муж и жена. Крым или Таиланд? И здесь хорошо иметь многогранники интересов: куда лететь, какой авиакомпанией, сколько часов полета, сколько звезд отеля, какое расстояние от моря, питание – видите, сколько вариантов. А в деловых отношениях их и вовсе огромное множество.