Психотрюки. 69 приемов в общении, которым не учат в школе

Как для бизнеса, так и для личной жизни технология многогранника интересов хорошо применима, и я рекомендую ее использовать хотя бы на том уровне, который сейчас вам показал. Почему многогранник? Потому что переговоры представляют из себя много граней. У золотой рыбки был только один интерес – «отпусти меня», поэтому при повышении ставок предложить она уже ничего не могла. Пришлось отвечать «так и быть» и выполнять желания. А ведь могла бы быть совсем другая сказка.

Вывод: старайтесь выделить пять-семь интересов, тогда переговоры будут более комплексными, а ваши возможности – более обширными. И контролируйте ставки: уступки должны быть взаимными, даже если они различаются по своей сути.

Психо трюк 36 «Жадина»

Остановитесь на мгновение и вспомните свои последние переговоры, где вы торговались. Каков был шаг торга? У рыбки он огромен: сначала корыто, потом изба… Аппетит старухи рос и рос.

Я постоянно вижу, как продавцы, даже очень опытные, поддаются слишком быстро. Сразу дают скидку в 5 %, вторым шагом еще 5 %. Мы когда-то этим тоже грешили – приходя на переговоры к дистрибьюторам, сразу скидывали цену, а потом еще и еще. Хоп – и прибыль улетела.

Парадоксально, но на самом деле значение имеет даже не величина ваших шагов, а их количество. Для того чтобы оппонент удовлетворил свои потребности и был доволен, достаточно сделать 2–3 движения ему навстречу. И не нужно увеличивать шаг! Если вы уже дали 2 %, второе предложение не должно быть больше, его нужно сокращать, причем значительно.

Станьте жадиной: не торопитесь все отдавать, оставьте себе.

Двигаться нужно по чуть-чуть. Большие уступки порождают аппетит. Это очень важное правило, потому что люди часто стараются дать много и сразу. Сократите шаг торга. Если вы привыкли скидывать, к примеру, 5 процентов за «ход» – в следующий раз сделайте 4 процента, один сохраните. Уверен, вам понравится. На общей динамике это не отразится, зато повлияет на результат. Потому что вы и себе оставите больше, и вашему оппоненту, как ни странно, будет лучше, ведь его удовлетворение зависит от количества ваших шагов, а не от общей итоговой скидки. Зачастую человек получает меньше, а доволен больше. Такой парадокс в торге тоже есть, поэтому жадиной быть полезно.

Когда я заканчивал строительство дачи, мне делали работы на участке. Подрядчик нарушил сроки, и нужно было поговорить с ним о штрафе. Решил для себя, что, если он даст 2 %-ную скидку, буду более чем доволен. Но когда я приехал, горе-переговорщик сразу выпалил: «Игорь, мы виноваты, я готов скинуть 5 процентов». Во мне сразу проснулась «старуха» из сказки Пушкина – в итоге дожал до 10 процентов. Он совершил массу ошибок: во-первых, поторопился, во-вторых, сделал большой шаг и, в-третьих, сдался без боя. Не делайте так: не идите на уступки только для того, чтобы завоевать расположение жесткого собеседника. Потому что это снова «неравный брак». Мы и выгоду не получаем, и отношения портим – все плохо.

НЕ ДЕЛАЙТЕ УСТУПОК, ЧТОБЫ ЗАВОЕВАТЬ РАСПОЛОЖЕНИЕ

ryzov.ru

Вывод: будьте жадиной! Сокращайте шаг торга и двигайтесь по чуть-чуть, потому что значение имеет количество таких шагов, а не их размер.

Психо трюк 37 «Ну нет»

Когда вы уже почти согласны, «нахмурьте лобик» – скажите «нет» еще раз. Попытайтесь получить еще немного выгоды, но будьте готовы согласиться.

Александр, представитель подрядчика, во время переговоров с заказчиком смог получить достаточно интересные для своей компании условия. Он добился согласия на контракт, выторговал хорошую цену, однако его не совсем устраивали сроки оплаты. Отсрочка, предложенная подрядчиком, была допустима, но Александр, будучи опытным переговорщиком, построил диалог таким образом:

– Давайте зафиксируем договоренности. Цена, сроки и объем. Теоретически мы готовы выполнить работу на этих условиях, но давайте обсудим один момент.

– Какой?

– Есть ли возможность сократить отсрочку платежа?

И в ходе недолгого обсуждения он сократил ее на несколько дней, тем самым еще улучшив свою выгоду.

Запомните три основных момента. Так как вы уже о многом договорились, это нужно обязательно зафиксировать, чтобы текущее соглашение не сорвалось. Далее, заходим со слов «теоретически» или «гипотетически» – не настаиваете, а прощупываете почву, можно ли еще что-то «докрутить». И затем пробуйте улучшить какой-то из параметров сделки. Эти три шага увеличат вашу выгоду, при этом не оставят у собеседника неприятного чувства, что его выжали до капли.

Приехал я как-то в автосалон: выбрал машину, обговорил комплектацию, поторговался, получил хорошую цену, уехал домой за документами и деньгами для предоплаты. И тут меня задержал важный звонок. Выхожу из дома, а мне уже звонит продавец: «Игорь, ждем, что вы точно приедете, а мы вам еще и колеса с дисками подарим». Моя невольная пауза принесла 120 000 рублей.