Продавец русской мафии

Как правило, первому контакту с руководителем организации предшествует деловой звонок. Допустим, вам удалось заинтересовать директора фирмы. Высочайший (ая) согласился (лась) на аудиенцию. Не спешите радоваться, первая встреча с руководителем еще не гарантирует стопроцентного успеха. Ваш собеседник как бы говорит вам: «Ты шустрый, но этого мало».

По правилам хорошего тона в российских регионах приходить на первую встречу нужно за 5 мин до ее оговоренного начала. Вы вежливо здороваетесь с секретарем. Нестервозный руководитель принимает вас сразу (сразу – по меркам «продажных шкур» через 5—10 мин). Стервозный начальник заставляет ждать себя от 15 до 25 мин. Суперстервозная сво… личность мотает нервы от 30 мин и дольше.

Первый рабочий визит «продажной шкуры» к руководителю организации напоминает старую русскую военную забаву: как провести солдата сквозь строй. Итак, в левом углу ринга – тяжеловес, директор с двадцатилетним (более или менее того) стажем. В правом углу – вы, менеджер по продажам.

Одним из любимых развлечений директоров и фактических владельцев компаний является игра, известная специалистам под кодовым названием «А я тебя, комар, не вижу!»

Исходная позиция: в кресле гордо развалился их светлость, напомаженный, как для президентского фуршета. Причем взгляд титулованной особы направлен куда угодно, но только не в вашу сторону. Вы здороваетесь, вам отвечают чуть заметным движением мизинца или неуловимым движением правой стороны подбородка: «Садись, куда придется. Я пока не сержусь на тебя, жалкий ты червь». Нужно отметить один нюанс, практически невидимый для посвященных. В то время как вас пригласили жестом сесть, нос их светлости дернулся в противоположную от вас сторону, слегка задравшись вверх:

– Итак, предупреждаю, у меня скоро важная встреча.

Все предупреждения в начале встречи не что иное, как проверка на вшивость. Мол, испугается ли засланная «продажная шкура» моих угроз. После того как персона number 1 изрыгнула ряд предупреждений, начинается атака профессионала. Впрочем, предпринятые действия не должны быть бездумными. Ваша борьба с их светлостью (борьба воли!) напоминает борьбу Рики-Тики-Тави с коброй – берегитесь, вас могут ужалить в любую минуту.

Во-первых, садитесь не так, как вам поставили стул, а так, как вам удобно. Дайте понять, что правила игры регулировать будете вы. А он, хозяин кабинета, в конце концов решит, что правила не столь уж плохи.

Во-вторых, для тех, кто любит свою игру. На первых порах показывайте свою приверженность игре «а» («а-я»), но не настаивайте. Вам нужно позиционировать себя как сильную, уверенную, самодостаточную личность, не подчиняющуюся чужому давлению, но готовую сотрудничать с другим человеком. Ведь работать вместе не означает признавать протекторат.

Если же вы готовы подчиниться в самом начале, то работа «продажной шкуры» не для вас. Впрочем, не стоит утверждать что-либо столь категорично. Можно и медведя научить танцевать…

Итак, вы четко, подробно и цельно излагаете суть своего предложения руководителю организации. Тот же всем своим видом показывает, что ему не до вас. То отвлечется на посторонний шум (звонит телефон), то выйдет с целью устроить внеплановый разнос секретарю. Вам приходится резко останавливаться и каждый раз начинать рассказ с нулевой точки. Вообще испытание не для слабонервных. Ваш собеседник прекрасно вас слышит. Его цель – вывеси вас из строя в самом начале боевых действий. Он 3 раза в подробностях слышал, какой шикарный долгосрочный пакет вы ему предлагаете. А вот сейчас возьмет и спросит в четвертый раз, чтобы нарваться на фразу, ставшую классикой еще во времена неандертальца: «Не нравится, не бери». Вы, собрав мужество в кулак, продолжаете вести беседу. Негодяй, стоящий напротив, красноречиво смотрит на часы, а для полного удовольствия зевает, роскошно и со смаком. Вам хочется все бросить, но невидимая сила притяжения, выраженная в денежном эквиваленте прибыли, впечатала вас в кресло. Да, воистину велик И. Ньютон, открывший закон всемирного тяготения.