Продавец русской мафии

Но проблема частичной совместимости имеет свою оборотную сторону. Опять же несколько лирическую. В бизнесе, в творчестве, в личной жизни без конца слышишь: «Мне тяжело с ним (с ней) общаться». Или: «Это тяжелый человек». Во-первых, количество народа, с которым действительно тяжело общаться, составляет ничтожно малое количество. Призовем на помощь теорию вероятности А. Эйнштейна. Какова вероятность встречи именно с нежелательными собеседниками? Не столь уж велика, как нам казалось.

В чем причина межличностных пробуксовок, портящих все деловое общение? В неумении искать подход к той или иной личности. Еще проще: в лени. «Я не хочу искать подход к этому человеку. Вообще он трудная и тяжелая личность. Короче, пора убожество в утиль!» А между тем другой «продажная шкура» не поленился найти подход к убожеству и получил хорошие проценты.

Психологическая совместимость определяется ценностным приоритетом. Конкретный пример: моя подруга устраивалась на работу в рекламное агентство. В одном агентстве начальство было повернуто на внешних данных, в другом агентстве любое внимание к своей обложке интерпретировалось как смертельный грех – руководитель делал акцент на морально-волевых качествах. В конце концов Елена устроилась в РА, где была нужна определенно не дура, но и не уродина!

2.3. Метод подстройки

Как говаривала глубокоуважаемая мной тетя Нина, директор нашего рекламного агентства, если хочешь продать телевизионный пакет, хрюкай вместе с клиентом. Другие любимые фразы нашей патронессы звучали так: «Я хрюкнула и подписала контракт» или «Девочки, я сегодня дохрюкалась до денег». Метод подстройки имеет много общего с методом отзеркаливания. В какой-то мере подстройку можно считать логическим продолжением техники зеркал.

Метод подстройки годится на любой фазе работы с клиентом, как инструмент манипуляции универсален.

Известно, что первой встречи с клиентом предшествует холодный звонок. Подстройка позволяет добиться своей цели, не рассердив при этом своего потенциального покупателя. Постарайтесь добиться от своего невидимого собеседника как можно больше положительных ответов. Как учат бизнес психологи, при беседе следует избегать закрытых вопросов. Что это такое? Вопросительное предложение как бы содержит ответ на поставленный вопрос. И не всегда положительный. Например:

– Не хотите ли? – Не хочу!

– Не знаете ли? – Не знаю.

Общий смысл ответа: не приставай ко мне, пожалуйста, я все равно пошлю тебя подальше.

Перед тем как поговорить первый раз с руководителем организации, узнайте у секретаря, как его зовут. Сделать ошибку в имени – верный способ запороть весь переговорный процесс. К примеру, ваш звонок:

– Здравствуйте, Дмитрий Михайлович! Вас приветствует менеджер коммерческого отдела «СУПЕР-радио» Олег Иванов. Я слышал вашу рекламу на «Ретро FM», и у меня для вас есть интересные предложения.

– Олег, ваш коллега с радиостанции уже показывал мне ваши прайсы. Я решил поместить рекламу на «Ретро FM». Ваши предложения мне не подходят. Голос у диктора хриплый и простуженный.

– А какой голос вам нужен? На нашем радио полно чистых и звонких голосов. Подобрать не проблема…

– Уважаемый Олег! У меня совещание, я спешу…

– Хорошо. Когда я могу вам позвонить, чтобы обсудить наши предложения?

– Не знаю!

– Если я позвоню вам во вторник, завтра?

– Попробуйте, но я вряд ли буду свободен. Может, вам не стоит понапрасну себя утруждать?

– Мне совсем не трудно, Дмитрий Михайлович!

– До свидания, Олег!

– До свидания, Дмитрий Михайлович!

Перед нами материал для всестороннего анализа. Как специалист скажу: вполне сносный разговор. Менеджер Олег не так уж плохо лавирует. Вообще погоня «продажных шкур» за клиентами напоминает азбуку флирта или брачных игр: кошка царапает кота за ухо, а он делает вид, что не замечает негатива.

Перепелкин звонит Дмитрию Михайловичу, представляется по всем стандартам. И слышит в ответ, (привожу скрытый смысл): да пошел ты вон, я давно потратил деньги на рекламу. У вас, СУПЕРщиков, носы и уши не там растут.

Олег пропускает все хамство мимо себя и, не замечая грязных брызг в лицо, интересуется: «Где тебе нужны наши носы? Говори, мы их посадим. Прорастут». Дмитрий Михайлович опять культурно посылает Перепелкина, давая тембром понять, что он столь вежлив в последний раз. Олег вовремя сечет: пора хрюкать. И говорит: «Да, конечно, посылай меня подальше, но я все равно буду тебе названивать и доставать по мере сил».

Дмитрий Михайлович: «Да пошел ты знаешь куда!» (Фраза выражена формулой: «Не знаю»).

Олег: «Во вторник наша стрелка по телефону». И думает: «Я тебе, нервотреп, утром во вторник позвоню, а ты убежишь куда-нибудь или дашь указание Полкану посылать всех позвонивших после обеда».

Дмитрий Михайлович: «Правильно мыслишь, шельмец. Отвечаю: зря стараешься. Ни сегодня, ни завтра, ни через месяц, ни через год… Никогда я тебе свои деньги не отдам».

Олег Иванов: «Никогда не говорите…»